H = Hinnoittelu

Hinnoittelu on hyvin näkyvä kilpailukeino. Asiakas asettaa usein eri kilpailijoiden hinnat rinnakkain ja tekee suoraan päätöksen niiden perusteella ilman, että tutkii tarkemmin, mitä hinnalla itse asiassa saa. Kilpailun kiristyessä hinnan ja laadun yhteisvaikutus saa yhä enemmän kannatusta. Tällöin voittaa se toimittaja, joka kykenee valmistamaan ja tuottamaan laadukkaan tuotteen halvimmalla hinnalla.

Tuotteet ovat hinnoittelunäkökulmasta vakioituja, erilaistettuja tai omaleimaisia. Tuotteille ja tuoteryhmille määritetään hinnoittelualue, jossa hinta voi liikkua. Tuotanto- tai hankintakustannukset määräävät kullekin tuotteelle hinnoittelualueen alarajan, joka voidaan alittaa vain poikkeustapauksissa.

Seuraava kuva kertoo, miten tuotteen hinnoitteluvapaus lisääntyy, kun siirrytään vakioidusta tuotteesta erilaistetun tuotteen kautta omaleimaiseen tuotteeseen.



Kuvasta voimme päätellä, että erilaistamalla vakiotuotetta voimme hivuttaa sen hintaa ylös. Merkittävää on huomata, että hinnan nostosta saatavan lisäkatteen tulee peittää reilusti nämä erilaistamiskustannukset. Toisaalta omaleimaisen tuotteen hintaa laskemalla voimme mahdollisesti ajaa kilpailijan tuotteen markkinoilta pois. Parantamalla vielä omaleimaista tuotetta voimme lanseerata uuden kalliimman ja kannattavamman tuotteen markkinoille.

Hinnoittelutilanne on usein asiakkaan kannalta hyvin henkilökohtainen ja arka asia. Asiakas odottaa tasapuolista hinnoittelua esim. naapurin saamaan hintaan nähden. Hinnan odotukset saattavat muuttua yhden sekunnin aikana, kun asiakas saa aivoihinsa assosiaation aikaisemmasta kohtelusta. Hintaodotukset saattavat muuttua monestakin syystä:

• kilpailija on ottanut yhteyttä ja esittänyt uuden vaihtoehdon
• mainos on herättänyt mielenkiinnon toisesta tuotteesta
• naapuri on kertonut omista kokemuksistaan
• tehdas on julkaissut juuri uuden tuotteen
• budjetti on muuttunut "perhepalaverin" seurauksena.

Hinnoittelu kannattaa siis monesta syystä suorittaa joutuisasti, etteivät osto-olosuhteet muutu myyjän kannalta epäedullisiksi.

Hinnoittelussa on hyvä huomioida seuraavaa:

• Myyntihinta on se hinta, jonka asiakas tavarasta tai palvelusta maksaa. Se on kokonaishinta, joka sisältää kaikki verot ja maksut, kuten arvonlisäveron ja tuotteesta perittävät pantit. Hintaa ei voi ilmoittaa osina niin, että asiakkaan pitää itse laskea yhteen lopullinen myyntihinta.

Kylkiäismainonnasta tulee huomioida:

• Tarjouksen sisältö: Jos tuotteita tai palveluja myydään esim. yhdessä tarjouksena, kerro mitä tarjoukseen sisältyy. Maininta lajista riittää, yksityiskohtaista selvitystä ei tarvitse kertoa.
• Ei ilmaiseksi vaan kaupan päälle: Kylkiäistä ei saa mainoksessa väittää ilmaiseksi tai lahjaksi. Näin siksi, ettei kylkiäistä saa koskaan ilmaiseksi, vaan aina on ostettava päätuote, joka maksaa.
• Tarjouksen arvo: Arvo on yhdistetyissä tarjouksissa tuotepaketin kokonaishinnan ja siihen sisältyvien tuotteiden erillishintojen erotus. Tällaisessa tarjouksessa on kerrottava paitsi paketin kokonaishinta, myös sen jokaisen osan hinta erikseen ostettaessa. Jos tuote ei ole erikseen ostettavissa, sen laskennallinen hinta on ilmoitettava. Kylkiäisen arvo ilmoitetaan samalla tavoin kuin yhdistetyissä tarjouksissa. Jos kylkiäisen hinta erikseen ostettuna on alle 10 euroa, arvoa ei tarvitse ilmoittaa.
• Tarjouksen hyväksi käyttämistä koskevat ehdot: Tärkeä kulmakivi on vaatimus tarjouksen ehtojen ilmoittamisesta. Mainosta silmäilevän kuluttajan on voitava jo sen perusteella päätellä, onko hänellä mahdollisuus hyödyntää tarjous.

<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2007