Lisämyyntiä aikaansaadaan myymällä uusille asiakkaille tai myymällä lisää nykyisille asiakkaille.
Uudet asiakkaat
Uusia asiakkaita löydät monilla menetelmillä mm. tapahtuma-, internet-, matkapuhelin-, sähköposti- tai telemarkkinoinnin avulla. Lisää asiakkaita voi löytyä myös sosiaalisessa mediassa. Uusien asiakkuuksien hankinta on aikaa vievää toimintaa. Kannattaa tarkkaan miettiä, mihin oman aikansa käyttää. Ulkoistamalla asiakkuuden hankinnan säästyy aikaa ja resursseja. Säästynyt aika voidaan käyttää varsinaiseen myyntityöhön.
Mitä tahansa menetelmää käytätkin, ensin on hyvä määrittää, mitä myyt ja mikä on tarkka kohderyhmä, josta hankit lisää asiakkaita. Esimerkiksi asiakkaita voi etsiä kasvualueilta. Tunnista kasvutrendit:
- Kasvava toimiala houkuttelee enemmän nuoria kuin vanhoja. Se vetää puoleensa nuorekkaita ideoita, innostusta ja ihmisiä, joilla ei ole ennakkoasenteena ”miksi muutoksia”.
- Kasvava toimiala houkuttelee massoja. Kasvualalla eteneminen on nopeaa, laajentuminen on nopeaa ja ihmisten tarve on jatkuvaa.
- Pienet yhtiöt ostetaan ja sulautetaan suuriin yhtiöihin.
- Valtio rahoittaa yleensä teollisuuden kasvutrendiä, kuten armeija rahoitti tietokonekehitystä 40- 50-luvulla.
- Kasvava toimiala on useimmin uutisotsikoissa. Kasvuyhtiöt toteuttavat unelmia.
Kohderyhmän lisäksi on mietittävä tuote- tai palvelukokonaisuus, jota kohderyhmään myydään. On muokattava tuote tai palvelu sellaiseen muotoon, että kohderyhmän asiakkaan on mahdollisimman helppo hyödyntää tarjontaasi.
Tapahtumamarkkinointi
Tapahtumamarkkinointia ovat kokemukselliset toimenpiteet, joissa yrityksen tai tuotteen brändi kohtaa asiakkaansa ja muut sidosryhmänsä ennakkoon suunnitellussa tilanteessa ja ympäristössä.
Tapahtumamarkkinointi on toimintaa, jolla rakennetaan ja vahvistetaan yrityksen, palvelun tai tuotteen brändia. Tapahtumamarkkinointi on osa yrityksen muuta markkinointia ja viestintää.
Tapahtuma on maailman vanhin ja yleisimmin käytetty mainosväline. Torikokouksia on pidetty kautta aikain. Ihmisten kohdatessa on tehty kauppaa ja kerrottu uusista tuulista. Maailma muuttuu hurjaa vauhtia, mutta edelleen kohtaaminen lyö tehokkuudessa laudalta kaikki muut mediat.
Tapahtumamarkkinoinnin etuja ovat:
- kohderyhmä on rajattu ja tietoisesti tavoiteltu
- vahvistaa yrityksen, palvelujen ja tuotteiden brändiä
- kohtaat ja vaikutat kasvokkain
- tapahtumat jäävät asiakaan mieleen
- selkeä viesti ja tavoite vie maaliin
Internet-markkinointi
Internet-markkinointi on verkossa tapahtuvaa jatkuvasti uusia muotoja hakevaa markkinointia esim. ”bannerimarkkinointia” tai hakukonemarkkinointia. Asiakkaat klikkaavat banneria ja tekevät lisähakuja, poistuvat sivustolta tai tilaavat tuotteen sähköisestä kauppapaikasta.
Bannerimainonnan etuja ovat:
- Mainospaikkoja on paljon eri sivustoilla, joten kohdistus helppoa.
- Mainos voi olla staattinen, animoitu tai interaktiivinen.
- Mainostaja maksaa tuloksista esim. mainoksen näyttökertojen, näyttöpäivien, klikkausten tai onnistuneiden transaktioiden perusteella.
Bannerimainonta voi tapahtua esim. verkkokaupan sisällä. Bannerimainonnalla pyritään muuttamaan verkkokaupassa kävijä asiakkaaksi.
Hakukonemarkkinointi on yleisnimitys hakukoneiden avulla tapahtuvalle markkinoinnille. Hakukonemarkkinointi voidaan jakaa hakukoneoptimointiin ja hakukonemainontaan.
Hakukoneoptimoinnilla muokataan www-sivuston sisältöä ja koodia hakukoneystävällisempään muotoon. Saadaan kotisivut hakutuloksissa vastaamaan käyttäjien hakutermejä. Optimointi mahdollistaa oikean sisällön tarjoamisen sitä etsivälle käyttäjälle. Kotisivuilla käytettävät avainsanat ja kuvaukset yhdessä sisällön kanssa vaikuttavat koko sivuston löydettävyyteen. Sivustoa optimoitaessa hakukoneille täytyy ensin valita kaikki sopivat hakusanat, mikäli niitä tulee kymmeniä, kannattaa valita niistä 10 tärkeintä. Hakusanoja ei kannata valita hätiköiden, kannattaa ennemmin asettua käyttäjän asemaan ja miettiä millä hakusanoilla itse etsisin palveluja tai tietoa verkosta. Kun asiaankuuluvat avainsanat on valittu, sivuston sisältöä muotoillaan tarvittaessa uudelleen hakukoneita varten. Optimoinnin jälkeen hakukone osaa tulkita sivua paremmin ja tavallinen käyttäjä ei välttämättä huomaa mitään eroa sivustossa aiempaan.
Hakukoneystävällisen sivuston ominaisuuksia:
- hakurobotit löytävät helposti sivustolla julkaistun sisällön
- hakukoneille sivuston sisältö on näkyvää
- sivusto on rakennettu avainsanojen ympärille
- sivuston sisältöä päivitetään ahkerasti
Hakukoneoptimoinnin etuja ovat:
- sivustolla kävijöiden määrä kasvaa
- sivustolla kävijöiden laatu lisääntyy
- myyntiä saadaan kasvatettua edullisesti
- optimoiduilla avainsanoilla ohjataan sivustolle oikean kohderyhmän kävijöitä
Hakukonemainonta tarjoaa nopean ratkaisun, jos yrityksellä on huono näkyvyys ja löydettävyys Googlessa. Siinä mainostaja voi ostaa itselleen mainospaikkoja Googlen hakutulosten joukosta. Yrityksen mainoslinkit esitetään aina kun Googlessa tehdään hakuja sellaisilla hakusanoilla, jotka on liitetty yrityksen mainoskampanjaan. Hakusanoja voi olla rajattomasti. Mainostajan kustannukset syntyvät siitä, kun kiinnostuneet asiakkaat klikkaavat yrityksen mainoslinkkejä.
Hakukonemainonnan etuja ovat:
- hakukoneoptimoidulla sivustolla hakukonemainonta on edullista ja nopeaa
- hakukonemainonta saadaan ulos samana päivänä, kun mainontapäätös on tehty
- helppo testata ja verrata eri mainosviestien tehoa
- hakukonemainonnalla saadaan nopeaa palautetta markkinoilta
Mobiilimarkkinointi
Matkapuhelimesta on kasvanut merkittävä mediakanava viime vuosina. Tutkimusten mukaan Suomessa on 2011 yli 4 miljoonaa aktiivista matkapuhelimen käyttäjää, joista yli miljoona selaa tai on selannut internetiä matkapuhelimellaan. Pelkästään matkapuhelinoperaattoreiden mobiiliportaaleissa on yli puoli miljoonaa kävijää kuukausittain, mikä on korkea luku fragmentoituvassa mediakentässä. Mobiili-internetin käyttäjien määrä on jatkuvasti kasvussa ja lähestyy pitkällä aikavälillä kiinteän internetin käyttäjien määrää.
Mobiilimarkkinoinnin etuja ovat:
- Yhteystietorekisterien avulla voit käynnistää helposti ja nopeasti laajojakin kampanjoita.
- Voit personoida ja lähettää viestejä eri kohderyhmille.
- Matkapuhelimeen saapuva mainos ei jää lukematta.
- Aktivoi vastaanottajia tehokkaammin kuin perinteinen markkinointi.
- Tavoittaa potentiaaliset asiakkaat, missä ikinä he ovatkin.
- Toimivuus pystytään todentamaan, sillä kampanjoiden tulosten mittaaminen on helppoa.
Sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinointi on tehokas kanava yrityksen viestintään. Se ei yksinään korvaa perinteisiä suorakirjeitä ja asiakaslehtiä, vaan täydentää digitaalisen markkinoinnin kanavavalikoimaa. Kohderyhmä on mietittävä huolella, kun sähköpostikampanjaa suunnitellaan. Oikea viesti väärälle ihmiselle tuottaa aina nollatuloksen ja pahimmassa tapauksessa koko yrityksen brändi kärsii. Sähköpostiviesti on aina henkilökohtainen ja sisällön on oltava sen mukainen. Kuten markkinoinnissa aina, on sillä oltava myös jokin tavoite, jotta tuloksia voidaan mitata. Etukäteen on siis tiedettävä mitä tarjotaan, kenelle ja mitä sähköpostimarkkinoinnilla halutaan saavuttaa.
Jo pelkkä viestin väärin aseteltu otsikko voi aiheuttaa sen, ettei moni avaa viestiä sen lukemisesta puhumattakaan. Otsikon pitää ytimekkäästi kertoa mistä on kysymys, ja saada lukija kiinnostumaan aiheesta edes viestin avaamisen verran. Pelkkä tekstisisältö ei riitä, vaan brändin mukainen design ja tyyli on olennaista, jotta lukija tunnistaa heti kenestä on kysymys. Sähköpostiviestin on saatava lukija siirtymään kampanjaa tai tuotetta koskevalle sivulle verkkoon. Viestissä on siis oltava jokin heräte kuten lupaus lukijaa kiinnostavasta tarjouksesta. Tässä vaiheessa moni kampanja menee harakoille eli lähettäjäyrityksen etusivulle, missä kerrotaan kaikkea muuta kuin koukkuun jäänyttä lukijaa kiinnostavia asioita. Tuloksena on kiinnostuksen katkeaminen.
Kuten kaikessa internet-markkinoinnissa, sähköpostimarkkinoinnin tulosten mittaaminen on koko homman a ja o. Nettihän on siitä kiitollinen markkinointikanava, että käytännössä mikä tahansa asia on mitattavissa eikä virhemarginaaleja juuri ole. Ainoa haaste on arvioida kampanjan kustannukset oikein.
Sähköpostimarkkinointiin tarkoitettu ohjelma omine seurantatyökaluineen antaa paljon tietoa kampanjan onnistumisesta. Ehdottoman tärkeä on myös sivuston kävijäseuranta, joka kertoo varsinaiset tulokset.
Seurattavien asioiden listalla tulee olla ainakin:
- moniko viestin on avannut
- moniko on klikannut viestissä ollutta linkkiä / linkkejä
- mitä klikkauksen jälkeen on tehty kohdesivustolla
- mikä on kampanjan tuoma todellinen hyöty kohderyhmän osalta
- kuka on pyytänyt sähköpostimarkkinoinnin lopettamista
Pitkällä tähtäimellä seuraavat asiat ovat tärkeitä kokonaisuuden kehittämisessä:
- mitkä asiakasryhmät jättävät tietyn tyyppiset viestit lukematta
- miten erilaiset sivuston muutostyöt vaikuttavat
- minkälaiset viestit tuovat parhaan tuloksen
Telemarkkinointi
Telemarkkinoinnin avulla prospektointi eli potentiaalisten asiakkaiden etsintä ja myyntikäyntivaraukset onnistuvat kätevästi. Potentiaalisten asiakkaiden johdonmukainen läpikäynti on uusasiakashankinnan perusta. Seurantajärjestelmien avulla myyntijohto voi delegoida telemarkkinoinnin kautta tulleita vinkkejä myyjilleen jatkotyöstettäväksi. Telemarkkinoinnin avulla tehdään tiedotustoimintaa ja itse myyntiä.
Myyntilähtöisen tiedotuksen perusperiaate on oikea myyntiasenne, argumentointi ja tuoteosaaminen. Asiakkaat voivat seurata saavutettuja tuloksia reaaliaikaisesti. Telemarkkinointi suorittaa usein eri medioiden kuten esitteiden, sähköpostiviestien ja kuponkien lähettämistä. Telemarkkinointi varmistaa, että asiakkaan ensimmäinen kiinnostuksen osoitus kehitetään systemaattisella jatkotyöstämisellä asiakkuudeksi ja tilaukseksi.
Telemarkkinointi on tehokasta, kun uusasiakashankinta yhdistetään yrityksen omaan CRM-järjestelmään ts. saadaan uudet asiakkaat oikeisiin kohderyhmiin jatkotyöstöä varten.
Telemarkkinoinnin etuja ovat:
- henkilökohtainen kontakti asiakkaaseen merkitsee tehokkuutta
- telemarkkinointi on monipuolinen vaikutusmedia: uusasiakashankinta, passiivisten asiakkaiden aktivointi, kampanjaseuranta, ajanvaraus, palautekysely, asiakasrekisterin päivitys, kutsut tapahtumiin, tilausten vastaanotto
- telemarkkinointi voidaan keskeyttää tai muuttaa kesken toimeksiannon
- asiakkailta saadaan nopea palaute keskusteluyhteyden kautta
Sosiaalinen media
Sosiaalinen media on internet-ympäristö, jossa ihmiset voivat julkaista, muokata, luokitella ja jakaa erilaisia sisältöjä. Sosiaalinen media on avoin kaikille. Osallistumisen kynnys on saatu matalaksi. Suurin osa sosiaalisen median sisällöstä on tavallisten ihmisten tuottamaa. Sosiaalinen media muodostaa uudenlaisen toimintaympäristön suhteiden luomiseen ja hoitamiseen. Suhteet voivat olla henkilökohtaisia, työsuhteita tai virtuaalisuhteita.
Sosiaalisen median etuja uusasiakashankinnassa ovat:
- avoin kaikille, matala kynnys suhteiden luomiseen
- uusien ”ystävien” hankkiminen on helppoa
- henkilö-, työ- ja virtuaalisuhteet sekoittuvat
- uudesta tuotteesta tai palvelusta on helppo keskustella
- uuden tuotteen testaus ja palautteen haku on nopeaa
- edullinen tapa markkinoida
- tuotteen tai palvelun uusien käyttömuotojen löytyminen on mahdollista
- tuoteparannusmahdollisuudet nopeasti selvillä
Nykyiset asiakkaat
Nykyisille asiakkaille syntyy lisätarpeita tuotteesi tai palvelusi käytöstä. Kannattaa siis seurata asiakkaan käyttökommentteja ja kysellä parannusehdotuksia aika ajoin. Asiakkaan lisätarpeiden kartoitus kannattaa toteuttaa aina päätösvaiheen yhteydessä tai myöhemmin palautekeskustelun yhteydessä. Myyjän on hyvä selvittää ainakin seuraavat lisätarpeiden lähteet:
- varmista, että asiakas osaa käyttää tuotettasi oikein ja tarjoa tarvittaessa apua
- tarkista tuotteesi käyttöympäristö ja tarjoa konsultointipalvelua tarvittaessa
- tarjoa koulutusta, ylläpitoa, tukea, huoltoa tms. palvelua, joilla voit helpottaa asiakkaan päivittäisiä rutiineja
- onko asiakasorganisaatiossa joku muu, jolle voisi olla hyötyä tarjonnastasi
- tunteeko asiakas jonkun henkilön, jolla voisi olla samanlainen tarve tuotteeseesi kuin hänellä
- mitkä ovat asiakkaan suunnitelmat pitkällä tähtäyksellä tuotteesi suhteen
- esittele asiakkaallesi muitakin tuotteitasi ja kysy niistä hänen mielipidettään
Kysele asiakkaalta aika ajoin tuotteesi käyttöön liittyviä kokemuksia ja utele samassa yhteydessä kilpailijoiden aktiviteeteistä. Ota kilpailija-asiat reilusti esiin kainostelematta. Kohtaa rehdisti kilpailijoiden yritykset. Kirjaa asiakasrekisteriisi kilpailijatiedot ja asiakkaan kommentit kilpailijoiden vahvuuksista.
Kirjaa asiakastietokantaasi kaikki asiakasorganisaatiossa tapahtuvat muutokset. Pidä yhteyttä asiakkaaseen säännöllisesti ja muista häntä pienillä PR-lahjoilla ja virkistystilaisuuksilla. Kerää yhteen tuotettasi käyttävät asiakassegmentit ja tiedota yhteisistä asioista. Samalla asiakkaat voivat verkostoitua keskenään ja muodostaa myyjälle ns. kanta-asiakasryhmän. Tarjoamalla tiettyä etuja kanta-asiakkaille voit sitouttaa heitä lisää tuotteesi ympärille.
ESIMERKKI:
Eräs elektroniikka-alan yritys alkoi systemaattisesti nostattaa asiakkaidensa ostosmääriä ottamalla käyttöön määrä- ja vuosialennukset. Yrityksen myyjät aloittivat kampanjan, jonka mukaan he kieltäytyivät muista paitsi määräalennuksista. Asiakkaat oppivat pian tilaamaan kerralla suuren määrän tai käyttämään tätä elektroniikkayritystä vakiotoimittajana, koska kumuloituneet ostosmäärät kasvattivat alennustasoa.
Asiakkaan oli helppo jatkaa seuraavan vuoden alussa ostamista samalta elektroniikkatoimittajalta, koska edellisen vuoden suuret ostosmäärät auttoivat uutenakin vuonna alkuun alennusten keruussa. Tällä tavalla elektroniikkayritys kykeni sitoutumaan suurempiin ostosmääriin omiin päämiehiinsä nähden ja saivat sitä kautta suurempia alennuksia. Samalla yritys sai uskollisia asiakkaita vuosiostosalennusta keräävistä, jolloin tulevien ostosmäärien ennustaminen tarkentui ja sitä kautta resurssien tarkempi arviointi mahdollistui. Tämä puolestaan laski henkilökuluja. Elektroniikkayritys menestyi ja sen asiakkaat olivat tyytyväisiä.
<< Edellinen | Seuraava >>
Copyright Fastcon Oy 2011