Vaikka tuote olisi kuinka hyvä, myydessä markkinointi ratkaisee.
- Mutta kun meillä on parempi piimä! Valion tuotekehityksen insinöörit valittivat, kun Valio menetti markkinaosuuttaan pikkupurkkeihin juomaa pakanneelle Danonelle.
Ihmiset ostavat mielikuvaa ja tässä tapauksessa mielikuvalla myytiin ehkä huonompaa ehkä parempaa tuotetta nelinkertaiseen hintaan. Ilman omaa tuotekehitystä, Parantainen kertoi. - Pölli idea. Suosittelen lämpimästi, hän kehotti.
Herätä tunteita
Jari Parantaisen nosti Keravalla 3.4.2012 Tuotteistamisluennolla psykologiset seikat markkinoinnin ytimeen; muut mekaaniset konstit jäävät nopeasti kakkosiksi, hän totesi. Mielikuvia kannattaa käyttää, herättää tunteita.
Parantainen hyödynsi omassa markkinoinnissaan ajatusta, että suomalaiset ovat ”militanttia porukkaa, joka haluaa päästää kertausharjoituksiin”. Rynnäkkö-tuotteeksi nimetyn tuotteen markkinoinnissa keskeinen kuva on äijä rynnäkkökivääri tanassa. Ja kyllä ärsytti, joitakin.
Parantaisen mukaan pahimmillaan promillen vastustus riittää torppamaan hyvät ideat.
- Kun joku ammattivalittaja kitisee, johtaja säikähtää. Johtajan pitää rokottaa itsensä siihen, että huutoa ja älämölöä kuuluu. Siitä pitää ilahtua, sillä silloin te olette tehneet jotain oikein, Parantainen valisti.
- Kaikkeen tottuu, vuoden päästä tuntuu, että näin se pitikin olla. Osittain ärsyyntyminen ja jonkun porukan karkottaminen on myös hinta, joka pitää maksaa varsinaisen ostajaryhmän suosiosta.
Auta päättäjää
Suuri valikoima ei aina ole eduksi. Eräässä tutkimusasetelmassa testattiin valikoiman määrän vaikutusta ostopäätöksen tekemiseen. Ostaminen kasvoi kymmenkertaiseksi, kun valikoimaa rajattiin 24:stä erilaisesta hillopurkista kuuteen.
- Noin seitsemän on ”kipuraja”, johon asti ostostiheys kasvaa.
Liian suuri valikoima saa päättäjän jahkaamaan. Tehokkaat osaavat karsia ja poimia muutaman suosikkinsa sekä tehdä valinnan niistä. Työmuistin koko on rajallinen ja se pitää huomioida. Väsynyt ruokailija valitsee helposti ja mielellään aterian, jota hänelle suositellaan, joskin vähän psykologista silmää täytyy suosittelijalla olla.
”Salainen kalvo yrittäjäporukalle”
Illan aikana saatiin selville sekin, miksi kasvu ei onnistu. Vihje: pilkkominen ja tarkistuslistat. Tervetuloa kuulemaan lisää paikan päälle!
Elisa kehittää palveluaan
Myös Elisa on lähtenyt kehittämään ja tuotteistamaan palvelujaan. – Lähdimme kehittämään palvelua, jonka tarkoituksena on edistää myyntiä, Elisan osastopäällikkö Anita Ovaska kertoi Keravalla 3.4.2012.
- Alkutilanteessa saimme 10 000 puhelua muutamassa kuukaudessa, ja kaikki jonottivat samaan tuuttin. Koska näin ei voitu toimia, lähdettiin erikoistumaan.
Tavoitteena suora linja mahdollisimman hyvään asiantuntijaan mielellään yhdellä puhelulla.
- Puhelinpalvelu siitä syntyi kun puhelinoperaattori ollaan. Prosessi auttoi meitä myös organisoitumaan sisäisesti, Ovaska jatkoi. Webin yli toimivalla systeemillä pääsimme lähemmäksi asiakasta, saimme tuotua kasvot ja ihmisten asiantuntemuksen sekä ajankohtaisen palvelutilanteen esiin. Se kasvatti yhteistyöfiilistä ja samalla päästiin irti keskustelusta, että ”teille saa aina jonottaa”, Ovaska summasi.
Miten voi saada lisää rahaa, kiteytti Uudenmaan Yrittäjien toimitusjohtaja Petri Graeffe Tuotteistamis-luentojen idean Keravalla tiistaina. Uudenmaan Yrittäjät yhteistyössä Elisan kanssa tarjoavat jäsenilleen mahdollisuuksia kuulla huippuesiintyjiä ja asiantuntijoita, joiden vinkkien avulla bisnestään saa muokattua kannattavammaksi.
Jari Parantaisen Tuotteistamis-luennot lähtivät liikkeelle Keravalta 3.4.2012. Samansisältöiset luennot pidetään 18.9.2012 Järvenpäässä ja 31.10.2012 Porvoossa.