Ä = Äly

Äly on kyky ajattelun avulla selvittää tapahtumien riippuvuussuhteita ja asioiden sisäisiä yhteyksiä. Älykkyyteen perustuva käyttäytyminen voi olla myös nopeaan oivallukseen tai intuitioon perustuvaa.

Ns. businessäly eli ”kaupan vaistoaminen ennakolta” on toisilla synnynnäistä, mutta toiset pystyvät hämmästyttävän hyvin kehittämään tätä ominaisuutta omista ja kilpailijoiden onnistumisista ja erheistä oppimalla. Kaupan vaistoamiskykyä on mahdollisuus systemaattisesti kehittää arvioimalla asiakkaan ostopotentiaalia jatkuvasti. Mitä nopeammin vaistoat oman asemasi myyjänä ostajan edessä, sitä enemmän säästät aikaa jättämällä turhat palaverit väliin ja menemällä nopeasti päätösvaiheeseen tai siirtymälle uuteen asiakastilanteeseen, jos tarpeet ja tarjonta eivät kerta kaikkiaan ole sovitettavissa yhteen.

Seuraavassa on lueteltu joitakin vinkkejä asiakkaan ostopotentiaalin kartoittamiseksi.

• Mieti onko tarjontasi ja asiakkaan tarpeet samalla tasolla. Seuraa tätä suhdetta jatkuvasti, jotta yllätykset eivät tule vasta päätösvaiheessa.
• Pyydä asiakasta kuvittelemaan käyttävänsä tarjoamaasi tuotetta tai palvelua. Katso, millaisia reaktioita syntyy. Vastaa kaikkiin asiakkaasi esittämiin kysymyksiin tässä vaiheessa, jolloin pääset arvioimaan asiakkaan todellisen ostopotentiaalin ennen lopullisen ratkaisun esitystä. Kirjaa myös vastaväitteet paperille ja anna niihin nopea vastaus.
• Tarkista, että asiakas ymmärtää, mitä olet myymässä ja pidä huoli siitä, että itse tiedät, mitä asiakas on ostamassa.
• Kartoita asiakkaan tekniset ja kaupalliset vaatimukset riittävän tarkalla tasolla, jotta voitte olla yhtä mieltä asiakkaan kanssa kauppatilanteesta ennen päätöksen tekemistä.
• Huomioi, että asiakkaan kaupalliset ehdot saattavat sisältää myös tiukan toimitusaika- tai maksuehtovaatimuksen. Näihin on reagoitava välittömästi, jottei haaskata teknisiin yksityiskohtiin turhaa aikaa, jos vaikka toimitusaikaehto on heti ja me pystymme korkeintaan viikon toimitusaikaan.
• Toisaalta liian varovainen eteneminen, jos yritysten kokoero on suuri, on turhaa, koska viime kädessä tuotteen kriittisyys usein vasta ratkaisee voidaanko tuotteen toimittajaksi hyväksyä pientä yritystä.
• Pyydä asiakasta antamaan aina rehellinen palaute keskustelujenne jälkeen, jotta saat kartoitettua kaikki epäilyt ja huolen aiheet projektin onnistumiselle ja osaat tarvittaessa lisätä kaasua tai painaa jarrua kaupankäynnille.

<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2007