E = Esittely eli demonstraatio
Tuotteen tai palvelun esittely riippuu asiakkaalle tarjottavan ratkaisun luonteesta. Monimutkaiset ja/tai pitkää projektia edellyttävät ratkaisut esitellään tarkan asiakastarpeen selvittyä usein juuri ennen päätöksentekoa. Toisaalta nopean päätöksen mahdollistavat tuote- tai palvelukokonaisuudet esitellään asiakkaalle usein houkutuksen lisäämiseksi jo myyntitapahtuman alkuvaiheessa.
Esittelytilanteessa huomion arvoisia seikkoja ovat:
- katso asiakasta silmiin, kun esittelet hänelle tuotetta tai palvelua
- anna asiakkaan koskea tuotettasi, jos mahdollista
- tarkista kysymyksillä onko asiakas ymmärtänyt sanomasi
- esittele, jos mahdollista, asiakkaan kannalta tärkeimmät tuotteesi aikaansaamat säästökohteet
- tuo esiin uusia ja ajankohtaisia näkökohtia tuotteestasi (esim. kierrätys- ja ympäristöasiat)
- toista aika ajoin tärkeimmät perustelusi
- tee yhteenvetoja asiakkaan saamista hyödyistä esittelyn edetessä
- anna asiakkaan rauhassa kertoa käsityksiään tuotteestasi esittelyn aikana
- kysy, mitkä asiat tuotteestasi asiakas on hyväksynyt ja mitkä ovat vielä epäilyksen alaisia
- tarkenna tuote-esittelysi näihin avoinna oleviin kohtiin
- kertaa lopuksi esittelysi palaute ja varmista asiakkaalta, että olette yhtä mieltä tilanteesta
- hae päätös asiakkaalta ja siirry seuraavaan asiakastilanteeseen.
<< Edellinen | Seuraava >>
Copyright Fastcon Oy 2007