I
= Innostus ja itseluottamus
Innostus
Innostunut käytös asiakastilanteessa on myyjän tärkein valttikortti, jolla peli viime kädessä ratkaistaan. Innostus on asenne eli ajattelutapa. Todellisen innostuksen vaistoaa myyjän käytöksestä. Innostus perustuu tietoon, kiinnostukseen ja uskoon. Näin ollen innostuksen synnyttäminen tapahtuu hankkimalla riittävät tiedot tuotteesta, selvittämällä tuotteen aikaansaamat hyödyt asiakastilanteessa, olemalla kiinnostunut tuotteesta ja asiakkaasta sekä uskomalla omaan tuotteeseen ja sen kykyyn ratkaista asiakkaan tarpeet. Innostuneesta myyjästä säteilee varmuutta, luotettavuutta, asiantuntemusta ja hyvää tuulta. Innostunut myyjä siirtää asiakkaan mielen mustat pilvet syrjään ja tuo tilalle kirkkaan taivaan täynnä tulevaisuuden odotusta. Innostuneen myyjän kättelystä, puheesta, kävelystä ja silmistä näkyvä energia riisuu asiakkaan ennakkoluulot ja lämmittää tunnelmaa onnistuneelle myyntitapahtumalle. Aivan kuin innostuneen myyjän taustalla olisi näkymätön armeija vahvistamassa hänen sanojensa painoarvoa.
Seuraavassa on lueteltu joitakin myyjän innostuksen aikaansaamia hyötyjä:
- vähentää asiakkaan esittämien vastaväitteiden määrää
- riisuu asiakkaan ennakkoluulot
- saa asiakkaan innostumaan ja tuntemaan, että hänen tarpeistaan ollaan kiinnostuneita
- nostaa myyjän työtehoa, niin että ulkopuolinenkin sen huomioi
- saa asiakkaan vakuuttuneeksi myyjästä ja hänen tuotteestaan
- saa asiakkaan tuntemaan, että hän on tekemisissä menestyvän myyjän kanssa (ihmiset haluavat tehdä kauppaa menestyjien kanssa)
- saa asiakkaan vapautumaan ja ehkä paljastamaan sellaiset tarpeet ja ajatukset, jotka hän olisi muuten pitänyt omassa tiedossaan
- luo luottamusta
- innostunut ja tuotteensa edut hallitseva myyjä saa sanottavansa paremmin perille kuin teoreettisesti tuoteominaisuuksilta keskusteleva asiantuntijamyyjä.
Itseluottamus
Myyjän hyvä itseluottamus on edellytys myyntityössä, jotta asiakas vakuuttuisi myyjän esittelystä ja perusteluista. Tosiasiana on se, että myyjä toimii ajatustensa mukaisesti. Asiakas vaistoaa, jos myyjä esittää jotain toista henkilöä tai käyttäytyy keinotekoisen itseluottamuksen siivittämänä. Myyjän todellinen minäkuva paljastuu aina.
Itseluottamuksemme syntyy hyvän itsetunnon seurauksena. Itsetuntomme on hyvä, kun positiiviset ominaisuutemme ovat voitolla minäkuvassamme. Huono itsetunto on seurausta tilanteesta, jossa negatiiviset ominaisuutemme tuntuvat hallitsevan minäkuvaamme. Hyvän itsetunnon ja vahvan itseluottamuksen omaavan ihmisen minäkuva on kuitenkin ”totuudenmukainen”. Hyvien ominaisuuksiensa lisäksi hän havaitsee ja tietää myös heikkoutensa. Kuvatessaan itseään hän korostaa hyviä ominaisuuksiaan ja näkee ne huonoja tärkeämmiksi. Heikkouksien ja puutteiden myöntäminen ei romahduta hänen itseluottamustaan eikä tuota hänelle sellaista ahdistusta, jonka poistamien on hänellä alituisesti mielessä. Heikkouksien myöntäminen ei tarkoita niiden hyväksymistä siten, että niillä puolusteltaisiin huonoa käytöstä. Hyvän itsetunnon ja vahvan itseluottamuksen omaava myyjä on rehellinen huonojenkin puoliensa suhteen ilman, että hänen itsekunnioituksensa siitä kärsii. Samalla hän haluaa kuitenkin päästä huonoista ominaisuuksistaan eroon.
Itseluottamusta myyjä voi nostaa esim. seuraavasti:
- totea ongelmasi tai huonot ominaisuutesi rehellisesti ja kehitä halu päästä niistä eroon
- perehdy tarkoin asiakkaan tilanteeseen, hae tietoa
- kehitä myyntiin liittyviä taitoja jatkuvasti, ota esikuvaksesi joku hyvä myyjä ja omaksu hänen hyvät puolensa
- hanki kokemusta sellaisista menestykseen liittyvistä haasteista, joista muut tyypillisesti kieltäytyvät
- näe vaivaa menestyksen etsimisessä, sillä jonain päivänä yrittämisesi palkitaan
- totea aina ensiksi tilanteesi, jotta voit sen jälkeen määrätä tarkan tien menestykseesi
- kirjaa paperille kaikki elämääsi liittyvät toiveesi ja unelmasi
- muodosta näistä toiveista itsellesi tavoitteet, joihin sitoudut koko sydämelläsi
- perehdy tarkoin menestyksen tielläsi oleviin esteisiin ja vaikeuksiin, poista yksitellen nämä ”kivet”
- usko jatkuvaan muuttumiseesi ja siihen, että pysyt muutosten mukana
- pidä uusia kokemuksia luonnollisina ja odotettuina, älä koe niitä uhkana.
<< Edellinen | Seuraava >>
Copyright Fastcon Oy 2007