K = Kannattavuus, kehittäminen, kilpailu, kumppanuus, kuuntelu, kysymykset

Kannattavuus

Kannattavuus on kaupankäynnin tärkein periaate. Varmista aina riittävä kaupan kannattavuus neuvotellessasi asiakkaasi kanssa. Valmistaudu neuvotteluun laskemalla ennakkoon tuotteestasi normaalihinnoin jäävä myyntikate ts. vähennät myyntihinnasta muuttuvat kustannukset. Laske, miten paljon sinulla on varaa hätätapauksessa laskea hintaa. Huomaa, että alennus vaikuttaa suoraan nettotulokseen ts. myyntihinnan ja kaikkien kulujen erotukseen. Perustele aina asiakkaalle ensin tuotteesi ja siihen liittyvän lisäarvon aiheuttamat hyödyt ennen kuin lähdet antamaan alennuksia.

Voit vaikuttaa oman myyntisi hyvään kannattavuuteen järkevällä hinnoittelulla, myytävien tuotteiden ostokustannuksista tinkimällä, organisaatiosi resurssikäytön minimoinnilla, hyväkatteisilla lisäpalveluilla, lyhyillä maksuajoilla, kuluja säästävillä toimitusehdoilla sekä varmistamalla asiakkaan luottokelpoisuuden ennakkoon. Huomaa, ettei kannattamatonta kauppaa olekaan, koska silloin sitä kutsutaan lahjoitukseksi.

Kehittäminen

Tehokas myyjä kehittää itseään päivittäin. Mitä asioita tulee kehittää? Seuraavassa on
kehittämistaulukko, jonka mukaan oppimamme asiat voidaan jakaa kolmeen luokkaan: tiedot, taidot ja asenteet.

Tieto	Taito	Asenne
Eri tieteisiin liittyvä tieto	Myyntitaito	Innostuminen, innostaminen
Kirjallisuus	Johtamistaito	Uteliaisuus
Lehdet	Kielitaito	Usko eri asioihin
Kokemus	Esiintyminen	Huumorintaju
Internet	Motivointitaito	Kiinnostus eri asioihin
Haastattelu	Kuuntelutaito	Toisten huomioiminen

Tutkimusten mukaan ihmisen päivittäisestä työskentelystä perustuu 90 prosenttisesti samojen toiminta- ja ajatustapojen käyttöön. On siis oleellista ovatko nämä tavat hyviä vai huonoja!

Toisaalta asenteet eli ajatustavat merkitsevät selvästi eniten tietyn toiminnan esim. myynnin onnistumisessa seuraavan kolmion mukaisesti.


Asenteiden kehittäminen nousee siis kehittämislistan ykkösasiaksi. Tilanteesta saa parhaan kuvan, kun miettii asiakkaan valintaa tilauskamppailussa kahden tiedollisesti ja taidollisesti tasaisen myyjän välillä. Se myyjä voittaa, joka innokkaalla ja empaattisella käytöksellään saa asiakkaan tuntemaan tarpeensa tyydytetyiksi. On toki tärkeä kehittää tiedollista ja taidollista kykyään, jotta tarvittaessa pystyy taistelemaan tasaisesti tieto- ja taitohirmujen kilpailijoiden kanssa.

Kilpailu

Kilpailutilanne vallitsee lähes aina, ellei oteta huomioon tietyillä alueilla valtion suojaamia monopoleja kuten rautatieliikennettä. Kilpailutilanne ei ole aina todellinen, jos asiakkaalla ei ole aikaa, halua tai asiantuntemusta selvittää kilpailevia vaihtoehtoja. Vanhojen asiakkaiden haluun valita kilpaileva tuote myyjällä on mahdollisuus itse vaikuttaa. Myyjä voi asiakkaan palvelulla tehdä niin hyvää tulosta, että kilpailija ei raski vaihtaa toimittajaa ennen kuin kilpailutilanteessa tapahtuu radikaaleja muutoksia.

Todellisessa kilpailutilanteessa vallitsee ns. Porterin kilpailumalli:



Tämän mallin mukaan myyjä taistelee toimialan sisällä asiakkaastaan vanhoja kilpailijoitaan vastaan. Kilpailutilanteen kehittyessä toimialan markkinoille tunkeutuu uusia kilpailijoita sekä muilta toimialoilta korvaavia tuotteita tarjoavia kilpailijoita. Korvaavilla tuotteilla ymmärretään esim. rautateiden toimialalle tunkeutuvaa bussi- ja lentoliikennettä.

Toisaalta toimialan markkinoille syntyy uusia asiakkaita, jolloin markkinat kasvavat. Tällöin asiakas tekee valintansa omien asiakkaidensa, neuvotteluasemansa ja markkinatilanteen perusteella. Myyjän kilpailukeinoina ovat itse tuote ja sen aikaansaamat hyödyt sekä tuotteen saatavuus ja hinta. Myyjä kykenee myös vaikuttamaan kilpailutilanteeseen markkinointitoimenpiteillään sekä omilla myyntikeinoillaan. On huomattava, että myyjä pystyy parantamaan jonkin verran kilpailuasemaansa vaikuttamalla oman asiakkaansa loppuasiakkaan tuotemielikuvaan. Mitä enemmän asiakkaan loppuasiakas haluaa myyjän tuotetta, sitä parempi kilpailuasema myyjällä on.

Myyjä voi hyödyntää vielä kilpailevien yritysten toimintatavoissa kehittyviä ns. kilpailurooleja, joista ko. yritys on tunnistettavissa. Nämä kilpailuroolit syntyvät tyypillisesti kilpailevan yrityksen myynnissä operoivien henkilöiden minäkuvasta. Vastaavasti esim. poliisit tunnistavat rikollisen rikoksen tekotavasta. Rikollisen minäkuva määrää hänen toimintatapansa. Tunnistamalla kilpailuroolin avulla kilpaileva yritys tietyssä asiakastilanteessa voimme ennakoida omaa käyttäytymistämme. Kilpailurooleja yrityksellä voi olla mm. markkinajohtaja, haastaja, jäljittelijä ja erikoistuva.

Markkinajohtaja toimii suuren, vahvan ja hidasliikkeisen norsun tapaan, haastaja on kuin ärhäkkä, nopea ja aggressiivinen terrieri, jäljittelijä on kuin sopeutuva ja vaaraton lammas sekä erikoistuva toimii kuin vikkelä, huomaamaton ja ahdistettuna vaarallinen käärme. Yritykset vaihtavat kilpailuroolejaan. Esimerkiksi markkinajohtaja voi ajautua jäljittelijän rooliin, jos se toimii liian perinteisesti, paikallaan pysyen tai ylimielisesti.

Haastaja pyrkii jatkuvasti markkinajohtajan paikalle sopivia tilanteita haistellen aivan kuin terrieri hyökkää norsun kimppuun etsimällä norsun arkoja paikkoja. Jäljittelijöiden kohtalona on usein kloonauksen eli jäljittelyn alkuhurman jälkeinen hintojen ja katteiden romahdus ja siitä seuraava konkurssi aivan kuin lammas saattaa jäädä kisailussa norsun tallaamaksi. Erikoistuvat ovat usein lähtötilanteessa pieniä yrityksiä tai pieniä yksiköitä. Erikoistuminen ja täydellinen omistautuminen omalle kohderyhmälleen tekee niistä vaarallisia. Kilpailijat eivät voi kuin häipyä erikoistuvan segmentiltä ja jättää se kahmimaan voittoja aivan kuin myrkyllinen käärme iskee toisten metsästysmaille karkottaen muut saalistajat. Markkinoiden kasvaessa erikoistuvan kohtalona voi olla ylimielinen asenne asiakkaita ja omaa tuotekehitystä kohtaan. Tällöin erikoistuvasta voi tulla norsun tallaama lammas.

Kilpailurooleista voisi yhteenvetona päätellä seuraavaa:

• Jos olet valinnut erikoistuvan roolin, muista jatkuvasti erikoistua lisää. Pitämällä itsesi ja resurssisi kovassa iskussa jatkuvan kehittämisen kautta voit uudistaa organisaatiosi kilpailukykyä koko ajan.
• Jos olet valinnut markkinajohtajan roolin, laajenna jatkuvasti toimintaasi joko laajentamalla perusyksikköäsi tai verkostumalla tytär- tai yhteisyritysten kautta. Volyymin säilyttäminen on markkinajohtajalle elämän ja kuoleman kysymys.
• Jos olet valinnut haastajan roolin, suunnittele tarkoin markkinoiden valtaushetki. Iske niihin alueisiin, joissa markkinajohtaja haparoi ja etene sitä kautta kaikkialle markkinajohtajan reviireille. Haastajan on valmistauduttava jatkuvaan kasvuun sekä taloudellisten että henkilöresurssien suhteen.
• Jos olet valinnut jäljittelijän roolin, hae kasvava markkina, jossa markkinajohtaja hallitsee nykyisin mielin määrin ja kloonaa tämä markkinajohtajan tuote. Kehitä kloonista hinnallisesti, laadullisesti ja saatavuuden suhteen menestys, niin pärjäät jonkin aikaa varsin hyvin. Kun markkinoille alkaa ilmaantua uusia klooneja tai markkinajohtaja on kehittänyt uuden kilpailukykyisemmän tuotteen kloonaa sekin, jos se on vielä taloudellisesti järkevää. Muussa tapauksessa etsi toisilta markkinoilta uusi uhri ja kloonaa se. Jäljittelijän on tärkeää uudistua ja kehittää toimintaansa koko ajan. Varaudu taloudellisesti tilanteisiin, joissa markkinajohtaja pudottaa oman tuotteensa hintatason niin alas, että katteen lasku saa peloteltua jäljittelijän markkinoilta.

Kumppanuus

Kumppanuuden rakentaminen tapahtuu kahden ihmisen välillä, myyjän ja ostajan. Kumppanuus voi toki laajeta koskemaan myyjän ja ostajan organisaatioita. Perusasia on, että molempien osapuolien tulee hyötyä kumppanuudesta. Myyjän ja ostajan on nähtävä yhteinen intressi läheisessä yhteistyössä. Myyjän ja ostajan persoonien on tultava keskenään toimeen. Myyjän ja ostajan on tunnettava itsensä mukaan lukien omat vahvuudet ja heikkoudet. Sen jälkeen, kun tunnemme itsemme, voimme solmia sosiaalisia yhteistyösuhteita toisiin. Erityisesti ne myyjät menestyvät kumppanuuksien luonnissa, jotka kykenevät solmimaan ennakkoluulottomasti ja estotta nopeita tuttavuuksia asiakkaiden kanssa. Tuttavuuden rakentaminen alkaa myönteisen ensikontaktin luomisella.

Seuraavaksi on muutettava myönteinen ensikontakti liikesuhteeksi. Liikesuhteen lämpenemisellä on merkitystä tarkkojen tarpeiden kertomiseen. Jos asiakas pitää mahdollisena hyvän liikesuhteen syntymistä, hän on myös valmis raottamaan yksityiskohtaisia tarpeitaan. Paljastuvat tarpeet voivat joskus olla hyvin arkoja, hävettäviä tai muuten luottamuksellisia, joten niitä kerrotaan vain ”ystäville”. Liikesuhde syvenee, kun keskustellaan luottamuksellisten tarpeiden ja ongelmien yhteisestä ratkaisutavasta. Aloitetaan yhteinen ratkaisun ideointi. Molemmat osapuolet ovat innolla ratkaisemassa myyjän erikoistuotteella ongelmaa, koska molemmat hyötyvät lopputuloksesta. Yhteiset haasteet lähentävät osapuolia entisestään. Kumppanuus syttyy ja kestää niin kauan, kun yhteisiä hyötyjä on tavoiteltavissa.

Kuuntelu

Kymmenen tapaa lisätä kuuntelusi tehoa:

• Kuuntelutaidon tärkeyden ymmärtäminen
• Huomion kiinnittäminen puhujaan
• Valppaus puhujan eleille ja kasvojen ilmeille
• Ole avoin uusille tiedoille ja keskusteluaiheille
• Vältä puhujan tuomitsemista etukäteen
• Tee lyhyitä muistiinpanoja kuunnellessasi
• Erota oleellinen tieto epäolennaisesta
• Vältä ”tunnekuohuja”, sillä ne voivat väliaikaisesti sulkea korvasi
• Ole tarkkaavainen, punnitse kuulemaasi, arvaa seuraavaksi esiintuleva asia, kertaa jo käsiteltyjä aiheita, tee yhteenvetoja
• Harjoittele kuuntelutaitojasi työtovereittesi, ystäviesi ja perheesi kanssa

Kysymykset

Kysymykset ovat myyjän tärkeimmät työkalut. Kysymysten avulla myyjä selvittää markkinatilanteen, asiakkaan tarpeet, kilpailijoidensa aseman sekä päätöskeskustelun ohjauksen. Kysymyksillä myyjä johdattaa, selvittää ja tarkentaa ratkaisuaan. Myyjän työkalupakkiin tulee kuulua erilaisia kysymystyyppejä eri tarkoitusperiä varten aivan kuin puusepällä on erilaisia sahoja tarkkaan sahaukseen ja karkeaan katkaisutarkoitukseen. Näitä yleisimpiä kysymystyyppejä ovat seuraavat:

• Lämmittelykysymykset ”small talk” -tilanteeseen.
• Avoimet kysymykset kartoitusvaiheeseen. Avoimilla kysymyksillä myyjä saa asiakkaan kertomaan vapaaehtoisesti, omilla sanoillaan tilanteensa ja tarpeensa esim. ”Mitkä ovat mielestänne yrityksenne suurimmat haasteet seuraavan viiden vuoden aikana?”
• Suljetut kysymykset tilanteen tarkentamista varten. Suljetuilla kysymyksillä myyjä haluaa tarkentaa avoimeen kysymykseensä saadun vastauksen sisällön esim. ”Sanoitte, että kilpailun kiristymisen myötä joudutte nyt entistä enemmän kouluttamaan henkilökuntaanne. Tarkoittaako tämä sitä, että tulette investoimaan lyhyellä tähtäyksellä myyjien taitojen kehittämiseen?”
• Johdattelevilla kysymyksillä myyjä hakee esim. varmuutta, että on ymmärtänyt asiakkaan tilanteen oikein esim. ”Ymmärsinkö oikein, että etsitte perheenne käyttöön maksimissaan n. 30000 euron hintaista farmariautoa, jonka tärkein tekijä tulee olla turvallisuus?”
• Päätöskysymyksillä myyjä vaatii asiakasta tekemään ratkaisunsa (vrt. Päätös) esim. ”Maksatteko auton osamaksulla vai käteisellä?”

Hyvä kyselytekniikka ei ole asiakkaan ristikuulustelua vaan asiakkaan aktivoimista kertomaan lisää. Asiakkaat eroavat toisistaan kerrontatavoiltaan. Luova myyjä käyttää hiljaiseen asiakkaaseen voimakkaasti innostavaa kyselytekniikkaa. Innostavana tekijänä voi olla vaikka asiakasyrityksen toimintaan liittyvä uutinen, joka varmasti kiinnostaa asiakasta. Vilkkaan asiakkaan puhetulvan ohjaaminen on myyjälle haaste. Myyjän on pidettävä puhuja tiukasti asiassa. Käyttökelpoinen tapa johdattaa asiakas takaisin asiapolulle on viimeisen sanan tai lauseen tekniikka, jossa myyjä toistaa asiakkaan mielenkiintoisen kommentin tai asiakokonaisuuden ja pyytää häntä kertomaan siitä lisää.


<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2007