Myyjä joutuu joissakin tilanteissa tekemään laskelmia vakuuttaakseen asiakkaan hankinnan olevan taloudellisesti järkevä. Myyjän kannattaa ottaa asiakas vahvasti mukaan laskelmien tekoon, jotta tulokset muodostuvat asiakkaan kannalta uskottaviksi. Tämän tyyppiset laskelmat aloitetaan nykyhetken tilanteesta kustannusten ja tuottojen osalta ja verrataan saatuja arvoja hankinnan jälkeiseen tilanteeseen. Myyjän on osoitettava, että asiakkaan suorittama hankinta aiheuttaa joko säästöjä kustannuksissa tai lisää tuottoja. Esimerkiksi oletetaan, että asiakas joutuu nykytilanteessa kiertämään ympäri Suomea myymässä tuotteitaan vanhoille ja uusille asiakkaille sekä raportoimaan tien päältä esimiehelleen menekin ja samalla kyselemään varastotilannetta. Jos esitämme tälle asiakkaalle ratkaisuksi kannettavaa tietokonetta asiakasrekisterin ylläpitoon, myyntiesitysten tekoon, raportointi- ja varastoyhteystyökalua yrityksen palvelimeen, suoritamme asiakkaan kanssa yhdessä vertailulaskelman. Vertailulaskelmassa huomioidaan nykyiset kulut tehtävien suorittamiseen ja verrataan niitä tietojärjestelmän aiheuttamiin kuluihin. Laskelmat tehdään aina asiakastilanteeseen soveltuvilla tiedoilla.
Lisäksi myyjä joutuu usein perustelemaan laskelmin oman vaihtoehtonsa paremmuuden kilpailijoihin nähden. Jos esimerkiksi asiakkaan kannalta hankittava tuote eri kilpailijoilla on suurin piirtein samanlainen, mutta hinnat eroavat merkittävästi, on myyjän perusteltava korkeampi hintansa tyypillisesti laskelmin. Tällöin myyjän tehtävänä on laskea hintaero pahimpaan kilpailijaansa nähden ja osoittaa tarjoamansa lisäarvo tuota eroa suuremmaksi. Oletetaan, että edellä olevan esimerkin mukainen ratkaisumme oli 600 euroa kalliimpi kuin pahimmalla kilpailijalla. Tällöin perustelemme 600 euron eron sillä, että asiakas saa ilmaisen asennuksen ja käytön opastuksen sekä kolmen kuukauden veloituksettoman puhelintuen ongelmatilanteissa. Asiakas pääsee näin nopeasti hyödyntämään investointiaan. Tyypillisesti asiakkaan mikrotukihenkilöltä kuluu tietokoneen ja tällaisen sovelluksen asentamiseen vähintään kaksi päivää, joka 40 euron tuntikustannuksena merkitsee jo 600 euron kustannusta. Meidän vastaava asennus kestää noin neljä tuntia opastuksineen, jonka jälkeen asiakkaan investointi alkaa tuottaa. Kolmen ensimmäisen kuukauden puhelintuki ja asennuksen aiheuttama työajan säästö merkitsevät selvää perustetta kaupan saamiselle.
Seuraavassa on mainittu joitakin laskelmien tekoon liittyviä vinkkejä.
- Tarkista asiakkaan luottotiedot tai muuten taustat ennen laskelman tekoa, ettet tuhlaa kallista aikaasi.
- Tee laskelmat asiakkaan antamien tietojen pohjalta.
- Esitä laskelma päättäjälle.
- Varmista asiakkaalta, että hän on valmis tekemään meitä suosivan päätöksen, jos laskelmat niin osoittavat.
- Varmista, että asiakas ymmärtää jatkuvasti tilanteen laskelman edetessä.
- Selvitä kilpailijan tarjouksesta kaikki laskelman tekoon vaikuttavat tekijät.
- Pyydä asiakkaalta laskelman välivaiheiden ja lopputuloksen hyväksyntä, jotta asiakas sitoutuu tulokseen.
<< Edellinen | Seuraava >>
Copyright Fastcon Oy 2007