M = Markkinointi, mittaaminen, motivaatio, myyjä, myyntiprosessi

Markkinointi

Markkinoinnin tehtävä on auttaa asiakasta ostamaan tarpeisiinsa soveltuva tuote. Toisaalta markkinoinnilla herätetään asiakkaissa ostohalua eli nostetaan asiakkaan tarpeet pintaan. Markkinoinnin eri keinoin kuvataan asiakkaalle tuotteista saatavat hyödyt. Markkinointimix eli markkinointikeinojen yhdistelmä valitaan asiakaskohderyhmän mukaan. Esimerkiksi kahvia myytäessä valitaan usein päämarkkinointimediaksi TV ja sitä täydentäväksi markkinointikeinoksi ulkomainonta. Näillä medioilla myyjä tavoittaa jo aika laajan katsojakunnan, jos huomioidaan, että lähes jokaisella Suomessa on TV ja toisaalta ulkomainonta kohdistuu taajamissa erityisesti lapsiperheisiin.

Jos myydään konsultointipalveluja, markkinointikeinoina käytetään usein suoraan kohderyhmälle osoitettuja myyntikirjeitä, lehdistötiedotteita, jonkin verran lehtimainontaa ja radiomainontaa. Pääasiassa konsultoinnin markkinointiviestintä toimii henkilökohtaisen myyntityön, suhdetoiminnan, tuloksista kertovien suositusten ja referenssien kautta. Jotkut konsultit onnistuvat myös pääsemään lehtien ja muiden medioiden haastateltaviksi. Tällöin konsultoinnista saatava informaatio kulkee asiakkaalle parhaalla mahdollisella tavalla ns. faktatietona.

Tehokas markkinointiviestintä aikaansaadaan ns. AIDA-periaatteen avulla. AIDA tulee englannin kielisistä sanoista:

A = Attention eli huomion herättäminen
I = Interest eli innostuksen aikaansaaminen
D = Desire eli ostohalun nostattaminen
A = Action eli toiminnan aikaansaaminen.

Aluksi siis tehokas markkinointi herättää asiakkaan todellisuuteen. Asiakas huomaa, että hän voisi tarvita juuri tuota tuotetta. Markkinointikeinoin kuvattava tuotehyöty saa asiakkaan syttymään. Hän innostuu tuotteesta ja tahtoo lisätietoja.

Lopullisen ostohalun asiakkaalle herättää pinnalle noussut tarve (vrt. Tarve), joka lähtee fyysisistä, turvallisuuden, arvostuksen tai itsensä kehittämisen tarpeista. Toiminnan eli ostoprosessin asiakkaassa saa käyntiin esim. tarjouskampanja, joka on vain vähän aikaa voimassa.

Markkinointikeino Markkinoinnin tarkoitus Sanoman vastaanottaja Viestintäkanava
Henkilökohtainen myyntityö Myynnin aikaansaaminen Loppukäyttäjä, jakelutien eri portaat Suora kontakti asiakkaaseen puhelimitse tai kasvotusten
 
Mainonta Tietoisuuden lisääminen, yrityskuvan parantaminen, myynti Loppukäyttäjä, jakelutien eri portaat, oman organisaation myyjät Massamediat, suora kontakti asiakkaisiin, suoramainonta, asiakaskirjeet, tietoverkot

Myynnin edistäminen Innostaminen ostamaan, innostaminen myymään Loppukäyttäjä, jakelutien eri portaat, oman organisaation myyjät Massamediat, suora kontakti asiakkaisiin, messut, tuote-esittelyt, tietoverkot
Suhdetoiminta Yrityskuvan parantaminen Asiakkaat, oma organisaatio ja muut sidosryhmät Suora ja epäsuora kontakti

Seuraavassa on lueteltu joitakin markkinointiviestinnän vinkkejä.

• Nostata asiakkaan tunteet pintaan. Tunteet päättävät ennen järkeä.
• Luo mielikuvia, jotka jäävät muhimaan asiakkaan alitajuntaan.
• Tarkenna kohderyhmäsi niin, että viestisi menee varmasti perille.
• Tuote, kohderyhmä ja tilanne määräävät kannattaako keskittää markkinointi tietylle medialle tai hajauttaa useille. Ole luova!
• Satsaa toistoihin, sillä asiakkaan mielipiteen vahvistaminen saa asiakkaan toimimaan.

Liikkuessasi asiakkaiden parissa voit harjoittaa myyntiä, mainontaa, myynnin edistystä ja suhdetoimintaa. Jokainen asiakaskontakti on markkinointitilaisuus!

Mittaaminen

Myynti ja markkinointi ovat usein yrityksessä erillisiä funktioita ja niiden välinen yhteistyö ei toimi moitteettomasti. Markkinointi syyttää myyjiä huonosta markkinointisuunnitelman toteutuksesta ja myynti valittaa markkinoinnin tuhlaavan panoksiaan vääriin kohteisiin. Asiakas on ymmällään, kun hänen viestiään ei ymmärretä. Syntyy tilanne, jossa markkinointi ja myynti ajavat omia etujaan ja asiakas jää ulkopuolelle. Yhteisen suunnan puute heikentää yrityksen tuloksen tekoa.

On ilmiselvää, että kun myynti ja markkinointi hitsataan yhteen ja kuunnellaan vielä asiakastakin, niin saadaan yrityksen suoritusmittarit kuntoon ja asiakkaat tyytyväisiksi. Kaupankäynti nopeutuu, markkinoille tulon kustannukset laskevat ja tuotteistaminen helpottuu. Myyjät ja markkinoijat kantavat yhdessä huolta kysynnän luomisesta ja sen tyydyttämisestä.

Jos myynti ja markkinointi ovat integroituneita, niin rajat häipyvät, yhteisiä prosesseja syntyy, palkitseminen yhdentyy ja asiakastoimet yhdenmukaistuvat. Markkinointi ja myynti alkavat soveltaa samoja mittareita. Budjetointi muuttuu joustavammaksi ja vähemmän riitaisaksi. Myynti ja markkinointi omaksuvat samat kommunikointimuodot. Myyjät ovat mukana markkinointipalavereissa ja päinvastoin. Markkinointi ja myynti tekevät yhdessä asiakaskäyntejä, jotta ymmärrys asiakkaan syvällisistä tarpeista selviää. Markkinointi ja myynti jakavat kokemuksiaan asiakasymmärryksestä ja segmentoivat yhdessä markkinat.

Koska vanhojen prosessien muuttaminen saattaa muodostua vaikeaksi, myynti ja markkinointi luovat aivan uudet yhteiset toimintaprosessit. Myynnille ja markkinoinnille kehitetään yhteiset tietokannat. Asiakastiedot palvelevat kontaktointia, myynnin tuloksen tekoa, hinnoittelua, leadien luontia ja markkinointisuunnitelman tekoa. Myynti ja markkinointi osallistuvat yhdessä busniness-mahdollisuuksien kartoittamiseen eri segmenteissä, tuotesuunnitteluun ja tavoitteiden asettamiseen. 

Mittaamalla tilastotieteellisin keinoin esim. Six Sigmalla markkinoinnin vaikutusta myyntiin saadaan selville tuloksen tekemiseen olennaisesti vaikuttavat riippuvuudet. Toisia kiinnostaa tietää, onko lehtimainonta tehokkaampi kuin suorapostitus myynnin tehostamisessa, kun otetaan huomioon investointikustannukset. Toisia taas kiinnostaa, miten Google-markkinointi yhdessä hakukoneoptimoinnin kanssa vaikuttaa myyntiin tai nettisivujen kävijämäärään. Kaiken kaikkiaan saadaan selville, mikä on teholtaan ja kustannuksiltaan optimaalinen markkinointimix tietyssä asiakassegmentissä. Oheisessa toimeksiannossa tutkittiin pienyrityksen markkinointimixiä, kun tulosmittarina oli kampanjamyynti.

Kuvasta nähdään, että kampanjamyyntiä tehosti eniten suorajakelu ja toiseksi eniten ilmaisjakelu. Valtalehti 1 oli kolmas ja ikkunasomistus neljäs. Huomataan myös, että Googlella, Kotisivu 2:lla ja TV-spotilla ei ollut vaikutusta kampanjamyyntiin. Heikkoa vaikutusta kampanjamyyntiin havaittiin olevan kotisivu 1:llä, katupuhujalla ja radiokampanjalla. 

Sopivia yhteisiä mittareita myynnille ja markkinoinnille ovat markkinaosuudet, uusien asiakkaiden määrä, päätettyjen kauppojen lukumäärä, asiakastyytyväisyys, keskimääräinen asiakkaalta saatu myyntikate sekä myynti- ja markkinointikulujen suhde liikevaihtoon.

Sijoittamalla myynti ja markkinointi yhteiseen tilaan saadaan luonnollinen kommunikointi ja yhteishenki aikaan. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä nostetaan nopeasti yrityksen tuloksentekokykyä ja tehdään asiakkaat tyytyväiseksi.

Motivaatio

Motivaatio on toive, johon liittyy luottamusta myönteisestä tulevaisuudesta. Motivaatio on kuin purje ja peräsin elämässämme. Ilman niitä vain ajelehdimme maailman merillä. Motivaatio on sisäinen moottorimme, joka antaa meille itsellemme päivittäin voimaa. Motivaatio lähtee meistä itsestämme, elämämme tarkoituksesta. Itsemme motivoimisella eli itsemotivaatiolla aikaansaamme omaan työhömme puhtia. Toisten motivointiyrityksillä ei ole merkitystä ellei itsemotivointimme ole syttynyt.

Motivoinnin lähtökohtana ovat tarpeemme (vrt. Tarpeet). Pinnalla olevat tarpeemme määräävät motivaatiomme vahvuuden. Motivaation toinen tärkeä perusta on päämäärämme. Siitä, miten voimakkaasti haluamme saavuttaa jotakin tai tulla joksikin, riippuu motivaatiomme määrästä. Ellei meillä ole tavoitteita, ei meitä myöskään motivoi erityisesti mikään. Tällöin elämme ajelehtimalla ilman tarkoitusta.

Motivaatiomme perustuu vaihtoperiaatteeseen. Esimerkiksi nälän eli fyysisen tarpeemme vaihdamme mielellämme työntekoon. Työn avulla saamme rahaa, jolla voimme puolestamme ostaa ruokaa nälän tyydyttämiseen. Jos haemme sukulaisten kunnioitusta, vaihdamme arvostuksen tarpeet uuden auton hankintaan saadaksemme sukulaiset ihailemaan meitä ja uutta statustamme.

Helpoin ja vanhin motivaatiokeino on motivointi pelolla. ”Keppi” eli pelkomotivaatio saa toimimaan seuraamuksen pelosta. Pelon käyttäminen motivoinnissa on useimmille tuttua varhaislapsuudesta. Ellemme totelleet vanhempiamme, meitä rangaistiin. Seuraavan kerran, kun meille tuli halu rikkoa rajoja, teimme vaihtokaupan - tottelimme, jottei meitä rangaistu. Pelolla motivointia käytetään myös aikuisiin. Mies luopuu viikonlopun kalamatkasta, koska ei halua kuulla koko viikkoa siitä nalkuttavalta vaimolta. Tai vaimo piilottaa ilmoituksen saldon ylityksestä välttääkseen miehensä moitteet. Pelkoa käytetään myös liike-elämässä tai teollisuudessa pelottelemalla palkan alentamisella, lomautuksilla tai irtisanomisilla. Pelolla motivointi on negatiivista. Pelko rajoittaa ja jarruttaa yrittämistä. Pelon aikaansaama aktiviteetti ei johda luovuuteen, koska tekeminen perustuu pakkoon. Pelottelu ja uhkailu kehittävät ihmiselle sietokyvyn stressille: ”Pelottelu ei johtanutkaan mihinkään, joten voin vähän höllätä työtehoani”.

Pelkomotivaation vastakohtana on ”porkkana” eli palkkiomotivointi. Palkkio vaihdetaan tiettyyn toimintaan. Palkkiomotivointi aloitetaan aikaisemmin kuin pelkomotivointi esim. vauva vaihtaa itkun ruokaan tai huomion saantiin. Vauvat oppivat, että tietynlaisen käyttäytymisen seurauksena saa ruokaa ja huomiota, joten he itkevät aina, kun haluavat kiinnittää huomionsa itseensä. Keinot tulevat monimutkaisemmiksi varttuessamme.

Teemme työtä saadaksemme turvallisuutta, kiitosta ja arvovaltaa. Olkoon toiminta turvallisuuden tai sosiaalisten tarpeiden motivoimaa, heti kun tarpeet ovat tyydytetyt motivaatio lakkaa vaikuttamasta. Mitä alussa pidettiin palkintona, aletaan vähitellen pitää oikeutena ja saavutettuna etuna. Ongelmana on se, ettei saavutettua etua mielestämme saa ottaa pois, olimmepa sen ansainneet tai emme. Palkkiomotivointi ei tyydytä Maslowin hierarkian korkeinta tarvetta, itsemme toteuttamisen tarvetta. Palkkiomotivaatio ei muuta perusasennettamme itseämme kohtaan. Se ei inspiroi olemaan niin hyvä kuin mihin pystymme. Palkkiomotivaatio vain kannustaa olemaan parempi kuin muut.

Vaikka pelko ja palkitseminen saattavat olla hetkellisesti tehokkaita motivointikeinoja, kumpikaan niistä ei suurestikaan vaikuta itsemme motivoimiseen, ne eivät muuta persoonallisuuttamme. Asennemotivaatio perustuu itsemme oikeaan ymmärtämiseen. Asenteellisesti motivoituneina olemme valmiita ottamaan vastuun teoistamme, haluamme kehittää itseämme, pyrimme luovuuteen ja suurin onnemme on auttaa muita.

Asennemotivaatio on vahvin ja kestävin voima, jonka voit hankkia. Jos muutat asennettasi perhettäsi, työtovereitasi, työtäsi, ystäviäsi ja ennen kaikkea itseäsi kohtaan, muutat persoonallisuutesi perustaa. Olet tähänastisten ajatustesi ja saavutustesi summa. Toimit, arvostelet, tuomitset ja reagoit niiden tapojen mukaan, jotka hankit nuoruudessasi olosuhteissa, joihin et itse paljon pystynyt vaikuttamaan. Nyt aikuisena voit muuttua. Vaikka menneisyys saattaa vaikuttaa käsityksiisi, sinulla on mahdollisuus oppia uudella tavalla havainnoimaan ja ymmärtämään elämääsi. Asennemotivaatio ei ole helppo vaihtoehto. Useiden vuosien aikana hankittujen sitkeiden asenteiden ja tapojen muuttaminen vaatii aikaa. Tunnet itsesi toisinaan turhautuneeksi pyrkiessäsi tyydyttämään tarpeitasi. On muistettava kuitenkin, että asenteet ovat ajatustapoja ja tapoihin voi tehdä muutoksia. Joko olet asenteittesi uhri tai käytät niitä hyväksesi. Huomenna voit tehdä asiat eri tavalla tai ajatella toisin kuin tänään.

Asiakkaan motivoinnissa huomioitavia seikkoja:

• kartoita tarkkaan asiakkaan kaikki pinnassa olevat tarpeet ja selvitä mikä niistä motivoi häntä eniten
• saa asiakas innostumaan, jolloin lisämotivointia ei tarvita lainkaan
• kartoita asiakkaan asenteet, ennakkoluulot, tavat ja tottumukset ja ota ne huomioon motivointikeinoja valitessasi
• anna asiakkaan kertoa tarpeistaan rauhassa, kuuntele aktiivisesti ja kysele pitääksesi kiinnostuksesi yllä jatkuvasti
• johdattele asiakas häntä kiinnostavien aiheiden kautta oman tuotteesi hyötyihin
• muista, että motivoitu asiakas tekee helposti päätöksiä ja säästää paljon vaivaasi kaupan etenemisen suhteen
• asiakkaan motivointi edellyttää, että olet itse motivoitunut myyntityöhösi.

Myyjä

Myyjiä ovat kaikki ne henkilöt, jotka tarjoavat tuotteitaan, palveluitaan tai ideoitaan toisille tiettyä korvausta vastaan. Laajassa mielessä myyntityö on toiseen ihmiseen vaikuttamista siten, että saa toisen ajattelemaan ja toimimaan haluamallaan tavalla ja pitämään siitä jatkuvasti. Onnistunut myyntityö perustuu myyjän kykyyn välittää tuotteitaan, palveluitaan tai ideoitaan asiakkaan sen hetken tarpeisiin ja toiveisiin. Asiakas on kiinnostunut sellaisesta tuotteesta (vrt. Tuote), joka auttaa häntä saavuttamaan omat tavoitteensa entistä helpommin, tehokkaammin, tuottoisammin tai kannattavammin. Myyjän tehtävänä on osoittaa, että juuri hän on oikea yhteistyökumppani asiakkaalle ja juuri hänen tuotteillaan asiakas tyydyttää tarpeensa. Näin ollen myyjän on myytävä ensin itsensä ja sen jälkeen tuotteensa. Asiakkaan kannalta ratkaisevaksi jäävät myyjän henkilökohtaiset ominaisuudet ja hänen kykynsä vakuuttaa ammattitaidollaan tuotteensa sopivuus asiakkaan tarpeisiin.

Myyjä kykenee kehittämään henkilökohtaisia taitojaan myynnilliseen suuntaan. Myyjällä on mahdollisuus valita: ”Teenkö tänään asiat paremmin kuin eilen, ehkä eri tavalla vai jatkanko vanhaan tahtiin puurtamista?”. Miettimisen arvoisia valintoja voisivat olla seuraavat kahdeksan myyjän perusominaisuutta.

1. Ole oma itsesi
Ole oma itsesi myös asiakastilanteessa. Heitä pois myyjän rooliviitta ja pukeudu kotiasuun. Ole kuin kotonasi. Ole luonnollinen. Älä jännitä. Unohda pelkosi ja huolesi. Keskity asiakkaan palvelemiseen. Kysele, kuuntele ja kysele uudestaan. Elämä on kokonaisuus, jota ei voi rajata osiin siten, että persoonallisuutemme on erilainen eri kellonaikoina. Hae tasapaino työn ja kotiolojen välille. Päästä persoonallisuutesi esiin myyntitilanteessa. Positiivisesti erilaiset myyjät jäävät asiakkaiden mieleen. Keinotekoisuus ja tärkeily karkottavat asiakkaita.

2. Ajattele positiivisesti
Ilmeemme, eleemme, puhetapamme, kuuntelutapamme ja liikkumisemme kuvastaa asennettamme. On siis ratkaisevaa olemmeko negatiivisia vai positiivisia asenteiltamme eli ajatustavoiltamme. Merkittävää on myös se, että kykenemme muuttamaan näitä ajatustapoja kuten muitakin tapoja. Asiakas asettaa meidät heti vaakakuppiin, kun me ensi kertaa tapaamme hänet. Haluatko sinä olla positiivisella vai negatiivisella puolella? Asiakas päättää nopeasti kumpaan suuntaan vaakakuppi kallistuu. Vanha periaate pelaa tässäkin asiassa: ”Olemalla ystävä saat ystäviä”. Hyväksy asiakkaiden erilaisuus rikkautena. Iloinen myyjä saa iloisia ostajia. Ajatukset määräävät toimintamme ja päinvastoin. Olemme sitä mitä ajattelemme. Valitse positiivinen asenne, sillä esimerkillä on mystinen voima. Syrjäytä negatiiviset ajatukset päivittäisellä mielen suursiivouksella. Siivoa kaikki kielteiset ajatukset mielestäsi ja sijoita tilalle myönteiset käsitykset. Näe asioissa positiivinen puoli ja keskity siihen, koska positiivisella puolella asuu mahdollisuus.

3. Ole innostunut
Innostuminen (vrt. Innostus) kuuluu valitsemiimme asenteisiin. Myyjän innostus on tärkeää, koska asiakkaan innostumisen ehtona on myyjän innostuneisuus. Harvoin asiakas on innostunut, mutta myyjä ei! Myyjän innostumisen tulee kattaa omat tuotteet, niiden soveltamismahdollisuudet asiakkaan tilanteessa, asiakas henkilökohtaisesti ja hänen tarpeensa. Innostus syttyy meissä sisällä ja se sammuu vasta, kun niin päätämme. Innostus luo valoa ja toivoa ympäristöönsä. Innostunut asiakas tulee puoli tiehen myyjää vastaan kaupan päätöstilanteessa.

4. Unohda pelko
On aika unohtaa turha pelko asiakaskontakteissa. Kehitä itsellesi vahva itseluottamus (vrt. Itseluottamus) ja hyödynnä sitä asiakkaan vakuuttamisessa. Tähtää tavoitteeseesi ja keskity asiaasi ammattimaisesti. Ajattelemalla asiakasta ja hänen tilannettaan voit unohtaa pelkosi. Karista ennakkoluulosi ja suhtaudu asiakkaaseen kuten parhaimpaan ystävääsi. Älä kuvittele, että vaivaat asiakasta tuotteillasi. Usein asiakas on kiitollinen, että otit häneen yhteyttä, koska voit tarjota hänelle jotain hyödyllistä. Parhaassa tapauksessa aikaansaat asiakkaalle miljoonien markkojen säästöt.

5. Yksinkertainen on kaunista (Keep it simple)
Asiakas arvostaa, jos myyjä osaa esittää asiansa ytimekkäästi ja yksinkertaistettuna. Turhat piruetit vain mutkistavat myyntikokonaisuutta ja lykkäävät päätöksentekoa. Yksinkertaistamiseen kuuluu myös tarkka myynnin kohdistaminen, oikea ajoitus ja tietty luovuus ajattelutavoissa. On nimittäin niin, että tarkan kohderyhmän tarpeet ovat samantyyppisiä, jolloin voimme yksinkertaistaa myyntitapahtumaa monin tavoin. Toisaalta myynnin oikea ajoitus auttaa asiakasta keskittymään olennaiseen ja tekemään sen pohjalta nopeitakin päätöksiä. Myös tietty luovuus asiamme yksinkertaisessa esittämisessä auttaa asiakasta tekemään helppoja valintoja.

6. Ole sitkeä
Näe itsesi voittajana ja usko siihen. Kehitä voimakas halu saavuttaa tavoitteesi. Sitkeydellä selviät silloin, kun voimasi ehtyvät tai aikasi umpeutuu. Jämäkällä asenteella pidät tilanteet hallinnassasi loppuun saakka. Asiakkaan vastatessa ei tilauspyyntöösi kysy häneltä perusteet vastaukselleen. Älä päästä asiakasta pakoon ilman todellista syytä. Käyttäydy empaattisesti tavoitellessasi asiakkaan todellista mielipidettä ja jämäkästi vaatiessasi päätöstä. Myyjä on kuin kissa, joka putoaa puusta aina jaloilleen kiivetäkseen jälleen ylös.

7. Ole rehellinen
Rehellistä myyjää asiakas arvostaa ennen kaikkea. Myyjän rehellisyys näkyy ulospäin. Asiakas vaistoaa myyjän todellisen rehellisyyden. Myyjän on osoitettava rehellisyytensä käytännössä. Rehellisyydellä myyjä saavuttaa asiakkaan luottamuksen, joka on edellytys jatkuvalle kaupankäynnille. Myyjän on asetuttava asiakkaan tilanteeseen ja mietittävä, mikä asia saisi minut luottamaan myyjään. Rehellisyys paistaa sellaisista myyjistä, jotka ammattitaidollaan näkevät nopeasti asiakkaan tarpeen sopivuuden tarjoamansa tuotteen hyötyihin ja kertovat siitä suorin sanoin asiakkaalle. Rehellinen myyjä ei myy tuotetta sellaiseen tarpeeseen, johon tuote ei sovi. Rehellinen myyjä kertoo myyntiehdot tarkkaan ennen päätöksentekoa ja ohjaa asiakasta oikeaan valintaan.

8. Ole motivoitunut
Motivoitunut myyjä saa kauppoja aikaan. Motivoitunut myyjä viihtyy asiakkaidensa, esimiestensä ja kollegojensa kanssa. Motivaatio (vrt. Motivaatio) lisääntyy sisäisten tarpeiden kautta tai kokemusten siivittämänä. Tavoitteiden saavuttamisen kautta näemme uusia mahdollisuuksia ja motivaatiomme kasvaa onnistumisten myötä. Motivoitunut myyjä on organisaatiolle menestystekijä nyt ja tulevaisuudessa.

Motivoituneen myyjän tyypillisimpiä piirteitä ovat:

• hän tuntee tuotteensa niin, että pystyy kertomaan asiakkailleen niistä saatavat hyödyt eri tilanteissa
• hän tuntee tuotteen koko markkinan ja soveltuvat kohderyhmät
• hän tuntee kohderyhmänsä yleiset tarpeet ja kykenee keskustelemaan niistä asiantuntevasti
• hän on perillä organisaation johdon asettamista tavoitteista ja noudattaa niitä
• hän ymmärtää myynnin pelisäännöt ja noudattaa niitä
• hän on huolehtinut kotijoukkojensa tyytyväisyydestä, niin että häiriötön myyntityö on mahdollista
• hän näkee tulevaisuutensa olevan mahdollisuuksia täynnä
• hän haluaa tehdä kauppaa, hän odottaa niiden syntyvän ja uskoo myyntityön mahdollisuuksiin
• hän on asennoitunut elämään positiivisesti.

Myyjän motivaatiota voi usein lisätä varsin yksinkertaisin menetelmin. Seuraavassa on joitakin esimerkkejä:

• myyjän ja hänen esimiehensä väliset kehityskeskustelut vähintään kerran vuodessa puhdistavat mukavasti ilmaa, jos niissä voidaan käydä tarkkaan läpi kummankin osapuolen odotukset ja keskustella mm. myyjän urasuunnitelman vaihtoehdoista
• erilaiset myyjän tarpeesta lähtevät kehittämiskoulutukset sytyttävät tiimiä tai yksilöä uuteen iskuun
• kuukausitavoitteeseen sidottu palkinto inspiroi jatkuvasti
• myyntikilpailuilla toista organisaatiota vastaan haetaan myyntitiimille yhteishenkeä lisää
• myyntikokouksilla parannetaan kommunikaatiota ja tehostetaan myyntitiimin sisäistä voimaa
• jatkuvalla myyjän kannustuksella vaikeista tilanteista huolimatta haetaan pitkävaikutteista puhtia
• messumatkoja voi hyödyntää myyjän ja hänen esimiehensä henkilökohtaisten välien lähentämiseen
• menestyksestä saatavat luontaisedut kuten auto jne. motivoivat jonkin aikaa
• työolosuhteiden parannus esim. huoneen vaihto, kasvit, akvaario jne. voi olla yllättävänkin motivoivaa
• liukuva työaika periaatteena: tulokset puhukoot puolestani
• ammatillisten valmiuksien kehittämisen halu motivoi usein myyjää tehokkaammin kuin pelko tai palkinto.

Tehokas myyjä toimii seuraavasti:

Valmistautuminen myyntitilanteeseen
Kaiva asiakkaan taustatiedot selville ennen myyntitapahtumaa. Valmistele ennakkoon esityksesi ja perehdy tarjottaviin tuotteisiin huolella. Harjoittele esitystäsi ääneen tai lue se nauhalle. Korjaa kohdat, joihin kiinnittäisit huomiota asiakkaan asemassa. Perehdy kilpailevaan tarjontaan, jotta tiedät suurin piirtein, miten tuotteesi eroaa niistä. Valitse sopivia kysymyksiä johdatellaksesi asiakas häntä kiinnostavista lähtökohdista omaan aiheeseesi. Keksi myös kysymyksiä ns. ”hiljaisia” hetkiä varten.

Asiakastarpeiden kartoitus
Ennen varsinaista asiakastarpeiden kartoitusta myyjän on motivoitava asiakas kertomaan tarpeistaan. Myyjän on tästä syystä valmistauduttava paljastamaan ainakin yksi tuotteensa
asiakkaalle aikaansaama hyöty, joka saa asiakkaan motivoitumaan tarpeidensa esittämiseen. Kartoitusvaiheessa selvitetään asiakkaan tilanne ja menneisyys niiltä osin, kun se vaikuttaa hänen nykyisiin ja tuleviin tarpeisiinsa. Paljastetaan asiakkaan todelliset ja piilevät tarpeet tai ongelmat. Autetaan asiakasta tiedostamaan ongelmansa liioittelematta kuitenkaan seuraamuksia. Osoitetaan asiakkaalle tuotteemme tyydyttävän mm. niitä tarpeita, joista hän on paitsi. Annetaan asiakkaan itse ehdottaa jatkotoimenpiteitä.

Asiakkaan ostopotentiaalin arviointi
Analysoi kartoituksesi tulos. Kerää yhteen tuotteesi kannalta positiiviset ja negatiiviset tarpeet. Tarkastele negatiivisten ja positiivisten kohtien painoarvoja ja tee päätelmä asiakkaan potentiaalisuudesta. On tärkeä suhtautua asiaan objektiivisesti, koska tästä eteenpäin myyntiprosessia edettäessä kustannukset kasvavat merkittävästi.

Ratkaisun esittäminen
Esitä ratkaisusi jämäkästi. Kerro faktat, jotka asiakas saa ostaessaan tuotteesi. Innosta asiakas ratkaisusi taakse. Käy kohta kohdalta ratkaisusi läpi ja huomioi kaikki asiakkaan ostosignaalit. Perustele jokainen asiakkaasi arvostama tuotteesi hyöty ja vahvista hänen uskoaan. Huomioi asiakkaan kilpailijasta esittämät edut ja korvaa ne oman tuotteesi aiheuttamilla hyödyillä. Käytä tarvittaessa laskelmia (vrt. Laskelmat) asiakkaan vakuuttamiseksi.

Päätös
Hae asiakkaalta päätös esittämääsi ratkaisuun innostuneesti. Hae osapäätös, jos asiakkaalta puuttuu päätösvalta kokonaisuuteen tai jostain muusta syystä hän epäröi. Osapäätös on jo puoli voittoa, jolloin lopun kaupan saanti myöhemmin on jo huomattavan todennäköistä. Päätösvaihe edellyttää myyjältä tiukkaa kantaa sovituista asioista, jos asiakas alkaa perua puhumisiaan. Tärkeintä on kuitenkin asiakkaan luottamuksen säilyttäminen, vaikka kauppa tällä kertaa hävittäisiin. Aina saattaa ilmestyä uusia mahdollisuuksia, joissa asiakkaan luottamusta tarvitaan uudestaan.

Jälkimarkkinat
Kartoita sovitun kaupan jälkeen asiakkaan lisätarpeet tai muut tilanteeseen liittyvät palvelutarpeet. On huomattava, että jälkimarkkinat muodostavat monta kertaa yrityksen myyntikatteesta lähes puolet, joten lisäponnisteluun on hyödyllistä satsata. Toisaalta lisätarpeiden luonti on usein kiinni myös myyjän luovuudesta ja ammattitaidosta.

Motivoitunut myyjä kantaa mukanaan elämänsä työkalupakkia. Työkalupakki on lastattu eri tilanteihin soveltuvilla työkaluilla kuten myyjän henkisillä ja fyysisillä ominaisuuksilla, tuotehyödyillä, hinnoilla, toimitusajoilla ja lisäarvopalveluilla. Tämän työkalupakin sisältö ratkaisee, miten menestyt. Muista, että täyttämällä jatkuvasti työkalupakkia ja purkamalla siitä pois vanhat tuotteet, tavat ja asenteet, pidät sen ajantasalla. Työkalupakin sisäinen kauneus on ratkaisevaa, ei sen ulkomuoto.

Myyntiprosessi

Kokonaisuudessaan myyntiprosessi voi näyttää seuraavalta:

• Sovi käynti ennakolta
• Valmistaudu huolella
• Selvitä, mikä on asiakkaan ydintarve
• Tee muistilista itsellesi ja harjoittele se moneen kertaan
• Tee kysymyksiä. Kuuntele. Kysy.
• Ole yllättävä! Herätä mielenkiinnolla! Perustele väitteesi niin, että asiakas oivaltaa hyödyn.
• Käytä huomion herättämiseen joko voiton toivetta tai tappion pelkoa.
• Herätä luottamusta vilpittömällä käytökselläsi. Katso suoraan silmiin ja asettaudu asiakkaasi ostopäälliköksi. Miten ostat ja myyt? Auta asiakasta ostamaan oikein!
• Osoita arvostavasi asiakkaan asiantuntemusta ja taitoja.
• Käykää asiaan käsiksi siinä vakaassa uskossa, että peritte voiton.
• Käytä MIKSI-kysymystekniikkaa. Kuuntele. Ole kiinnostunut asiakkaastasi.
• Ole asiakkaasi ystävä.
• Mikä on asiakkaan vastustuksen suojaamattomin kohta? Iske siihen. Mikä on ydinvastaväite?
• Keskity taklaamaan tämä vastaväite.
• Harjoittele kuuntelutaitoa. Malta kuunnella.
• Kerro totuus tuotteestasi. Ole luottamuksen arvoinen. Kehu kilpailijoitasi.
• Palkitse referenssit
• Huolehdi ulkoasustasi.
• Anna asiakkaan kertoa omasta menestyksestään: ”Miten sinä eksyit tälle alalle?”
• Hymyile itsellesi ja muille
• Muista nimet. Käytä vaikutelmaa, kertausta ja assosiaatiota.
• Vaikutelma: Anteeksi, en kuullut nimeänne + ulkonäkö
• Kertaus: Bond, James Bond
• Assosiaatio (ajatusyhtymä): Asiayhteys johonkin tapahtumaan tai toiseen nimeen, joka auttaa muistamaan haluamasi.
• Ole lyhytsanainen. Keskity olennaiseen. Voita pelkosi tunnustamalla pelkosi. Ole rehellinen.
• Kerro rehellisesti asiasi. Kerro, mikä on keskustelusi tavoite. Kerro, mitä yhtiötä edustat. Älä kikkaile! MYY AIKASI!
• Pidä omasta aikataulustasi kiinni.
• Käytä kuvaa tai havaintoesinettä aina, kun on mahdollista. Jäät paremmin asiakkaan mieleen.
• Vaali asiakkaan etua.
• Kysy asiakkaalta vinkkejä.

Päätösprosessi:

1. Asiakkaan huomion herättäminen
2. Kiinnostuksen vireilläpito
3. Omistushalun herättäminen
4. Päätöksen saanti

• Säästä myyntivaltit loppuun. Yhteenveto ydinkohdista. Jämäkkyys. ”Miltä tämä tuntuu Teistä/Sinusta?”
• ”Mikä on Teidän/Sinun mielestänne homman ydinkohta?” Älä masennu vastaväitteistä, sillä vastaväitteen esittäjä on usein potentiaalisin asiakas.
• Epäonnistuminen on onnistumisen alkulähde. Ole rohkea. Voita pelkosi yrittämällä aina uudestaan.

Jos asiakas päättää toteuttaa ehdotuksesi, voit keskittyä myymään lisäpalveluja, tarvikkeita ym. tilanteeseen sopivaa. Huom! Asiakas on positiivisen päätöksen tehtyään myötämielinen tekemään lisämyönnytyksiä.
Jos asiakas on päättänyt sanoa EI ehdotuksellesi, on parasta, että palaat alkuruutuun ja kartoitat hänen tarpeensa uudestaan. Voi olla, että olet ymmärtänyt asiakkaan tarpeet väärin. Jos etenemisaikataulu on liian tiukka asiakkaalle, anna hänen perääntyä ja palata myöhemmin asiaan. Tyypillisesti perustelusi eivät ole olleet kohdallaan, jos asiakas pysäyttää etenemisensä ilman hyvää syytä.

Huolehdi, että kaikki luvatut asiat tapahtuvat ajallaan. Korjaa virheet heti. Kylvä luottamuksen siemeniä jatkuvasti asiakassuhteeseen.

Kasvata asiakassuhdetta koko ajan. Anna positiivisen palautteen jalostaa ja laajentaa asiakassuhdetta. Niitä luottamuksen siementen kasvattamaa satoa.

<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2010