O = Ostosignaali eli ostovinkki
Asiakas vihjaisee myyntineuvottelujen yhteydessä tahallaan tai tahtomattaan, että hän on kiinnostunut myyjän ratkaisusta ja haluaa ostaa sen. On ratkaisevaa, miten myyjä reagoi ostovinkkiin. Jos myyjä antaa ostosignaalin mennä toisesta korvasta ulos reagoimatta siihen, voi olla, että myyntimahdollisuus häipyi saman tien. Toisaalta, jos myyjä ottaa heti vakavissaan ostovinkin ja alkaa kysellä asiakkaan vakavuutta kaupan tekoon, voi olla, että myyjä hankkii tilauksen suunniteltua nopeammin. Nopeassa reagoinnissa on sekin etu, että asiakas ei huomaa välttämättä tarkastella kunnolla kilpailevia vaihtoehtoja, koska hänen ostohalunsa vangitsee hänet kaupankäynnin lumoihin.
Seuraavassa on lueteltu joitakin tyypillisiä ostosignaaleja:
- asiakkaan kasvojen ilme rentoutuu ja hän nojaa myyjään päin kiinnostuneena
- asiakkaan ilmeessä tapahtuu selvä lämpeneminen tuotetta kohtaan
- asiakas ryhtyy tarkastelemaan tuotetta tarkemmin
- asiakas alkaa nyökyttää päätään
- asiakkaan suhtautuminen muuttuu innostuneeksi
- asiakas aloittaa innokkaan tuote- ja sen soveltamiskyselyn
- asiakas haluaa tietää tuotteen toimitusajan
- asiakas kyselee alennusta
- asiakas kertoo, miten tuote tulee vaikuttaa hänen työ- tai kotiympäristöönsä
- asiakas tarkentaa maksuvaihtoehtoja
- asiakas haluaa tietää, miten paljon tilaa tuote vie tai miten paljon energiaa se kuluttaa
- asiakas ihastelee tuotetta ylistävin sanoin
- asiakas ilmaisee, että myyjän tuote on parempi kuin kilpailijan
- asiakas haukkuu kilpailijan tuotetta
- asiakas kertoo, että hänen tuttunsa käyttää samanlaista tuotetta
- asiakas haluaa ehdottomasti jatkaa keskustelua tuotteesta, jos neuvotteluaika jostain syystä loppuu kesken.
<< Edellinen | Seuraava >>
Copyright Fastcon Oy 2007