R = Ratkaisu, riskit

Ratkaisu

Valmistele oman ratkaisusi sisältöä kysymällä asiakkaalta hänen mielipidettään ihanneratkaisusta. Usein asiakas paljastaa, millaista ratkaisua hän itse asiassa odottaa. Asiakas sisällyttää ratkaisuehdotukseensa omat tarpeensa ja kilpailijoilta saamansa ideat. Myyjän on hyvä tarkentaa esitetyn ratkaisuehdotuksen yksityiskohtaisia vaatimuksia, jotta hänen esittämänsä lopullinen ratkaisu on toisaalta juuri ja juuri riittävä, mutta toisaalta kaikki tarpeet kattava. Tällöin lopullinen ratkaisu ei ole ”yliampuva” ja sitä kautta turhan kallis asiakkaan välttämättömiin vaatimuksiin.

Saatuasi kaikki olennaiset tiedot asiakkaan tarpeista, toiveista ja erityisen arvostuksen kohteista räätälöi asiakkaalle ratkaisu, joka pohjautuu esim kahteen eri vaihtoehtoon. Vaihtoehdot edustavat esim. eri hintaluokan ratkaisuja. Edullisempi versio kattaa kaikki asiakkaan välttämättömät vaatimukset ja arvostukset sekä kalliimpi versio vastaa näiden vaatimusten lisäksi lähes kaikkiin toiveihin. Näin asiakas pääsee vielä lopullisessakin tilanteessa valitsemaan kahden vaihtoehdon väliltä. Tämä on varsin suositeltava tapa, koska usein asiakas vie päätöksen johtoryhmän käsittelyyn, jolloin myyjän ehdotuksia on siellä kaksi käsiteltävänä. Todennäköisesti myyjän nimi mainitaan johtoryhmässä useammin kuin kilpailijan. Tämä on alitajuista vaikuttamista. Pienin askelin kohti lopullista voittoa.

Käy asiakkaasi kanssa paperilla läpi ratkaisusi hyödyt asiakastilanteessa. Seuraavassa on esitetty ratkaisutaulukko, jonka avulla myyjän on melko helppo perustella omaa ratkaisuaan. Esimerkki käsittelee astianpesukoneen myyntiä perheen äidille. Perheeseen kuuluu neljä henkeä, joista yksi on vuoden ikäinen lapsi.

Asiakkaan vaatimus	Myyjän tuotteen ominaisuus	Tuotteesta koituva etu asiakkaalle	Asiakkaan saama hyöty	Asiakkaan hyväksyntä
Turvallinen lapselle	Lapsilukko	Turvallisuus	Äidillä on vapaus tehdä omia asioita, vaikka lapsi leikkii keittiössä.	OK
Pesukoneen leveys saa olla 60 cm	Leveys 60 cm	Sopiva perheen keittiötiloihin	Perheen ei tarvitse tehdä keittiöön muutoksia.	OK
Hinta saa olla korkeintaan 5000 mk	Hinta 4600 mk	Edullinen hinta tarpeeseen nähden	Perhe säästää 400 mk	OK

Tämän ratkaisutaulukon avulla asiakas hahmottaa oman tilanteensa selkeästi. Myyjän on hyvä täyttää asiakkaan kanssa yhdessä taulukko. Asiakkaalta edellytetään hyväksynnän kuittausta, kun hän on todennut myyjän tuotteen täyttäneen tarpeensa. Näin rivi riviltä edeten päädymme systemaattiseen kokonaisratkaisuun, josta päätösvaiheeseen on helppo edetä.

Riskit

Liiketoiminta on täynnä riskejä. Tästä johtuen jokaisen kaupan suhteen on tehtävä riskianalyysi. Riskeistä on tiedettävä niiden luonne. On huomioitava ainakin liiketaloudelliset riskit ja vahinkoriskit.

Liiketaloudellisia riskejä ovat mm.

• tekniset riskitekijät esim. suorituskyky-, laatu- ja tuotevastuuriskit
• sosiaaliset riskitekijät esim. työn seisaukset ja lakot
• taloudelliset riskitekijät esim. luottoriskit, valuuttariskit ja rahoitusriskit
• poliittiset riskitekijät esim. vallankumoukset, sodat ja epävarmat olosuhteet

Vahinkoriskejä ovat mm.

• omaisuusriskit esim. koneet, laitteet, tulipalo, varkaudet ja keskeytykset
• henkilöriskit esim. avainhenkilöt ja heidän sairastumiseen liittyvät riskitekijät
• työturvallisuusriskit esim. tapaturmat ja ammattitaudit
• ympäristöriskit esim. päästöt veteen, ilmaan ja maaperään
• tietoturvariskit

Vastuukysymyksistä on tiedettävä kokonais- ja osavastuutekijät. Kuka vastaa koko projektista ja kenen vastuulla on osakokonaisuudet? Miten riskitekijät jaetaan? Mitkä ovat seuraukset, jos vastuukysymyksiä ei pystytä noudattamaan? Mikä on hankkeeseen liittyvät juridiset oikeudet ja seuraamukset?


<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2007