T = Tarpeet, tavat ja asenteet, tavoitteet, tsemppi, tuotteet

Tarpeet

Itsemotivaatiomme ja asiakkaan motivaatio ovat lähtöisin tarpeista. Omat pinnalla olevat tarpeemme määräävät, miten motivoituneita olemme myymään. Asiakkaan aktiiviset tarpeet taas määräävät, mitä tuotteita hän on valmis ostamaan. Seuraavassa on lueteltu prioriteettijärjestyksessä perustarpeiden voimakkuus Maslowin tarvehiararkian mukaan.

1. Fyysiset tarpeet kuten nälkä, jano, hengittäminen, kuuman tai kylmyyden suoja, seksuaaliset tarpeet
Fyysiset tarpeet ovat tärkeitä, koska niiden tyydyttämisen jälkeen voimme vasta keskittyä muiden tarpeiden tyydyttämiseen.

2. Turvallisuuden tarpeet
Turvallisuuden tarpeet esiintyvät usein peitetyssä muodossa. Ne ilmenevät esim. oikeudenmukaisuuden ja turvallisuuden vaatimuksena työssämme. Ennen suuri yritys tai valtionlaitos sanottiin antavan ikuisen työpaikan ja sitä kautta turvallisuuden loppuiäksi, kunnes lama musersi kaikki vanhat oletukset. Nykyisin ainoa turvallisuus löytyy itsestämme, ajatuksistamme, asenteistamme ja arvoistamme. Hankkimalla selkeän minäkuvan lisäksi vahvan ammattitaidon voimme ottaa vastuun omasta ja perheemme turvallisuudesta.

3. Sosiaaliset tarpeet kuten ryhmään kuuluminen, sukurakkaus, ystävät
Sosiaaliset tarpeet saa meidät haluamaan suuremman kodin, paremman auton, hienommat vaatteet, enemmän rahaa ja ystäviä sosiaalisen hyväksynnän tunnusmerkkeinä. Sosiaalisen tarpeen tunteminen edellyttää Maslowin teorian mukaan, että fyysiset ja turvallisuuden tarpeet on jo ennalta tyydytetty.

4. Itsensä toteuttamisen eli kehittämisen tarve
Itsensä hyväksymisen tarve edellyttää, että uskot olevasi tarpeellinen. Sinun ei välttämättä tarvitse saada julkista hyväksyntää tietääksesi, että olet onnistunut. Itsesi hyväksymisen tarve tulee tyydytetyksi vain silloin, kun teet sellaisia haasteellisia asioita elämässäsi, jotka edellyttävät voimakasta panostasi ja tuovat parhaat puolesi esiin. Itsensä toteuttamisen tarve merkitsee jatkuvaa pyrkimystä itsensä kehittämiseen, kohti ihanneminääsi. Itsensä kehittämistarpeen tunteminen on mahdollista vasta, kun kaikki muut tarpeet on siirretty taka-alalle riittävästi tyydytettyinä.

Maslowin tarvehierarkian ymmärtämien on oleellista myyntityössä, koska sen avulla ymmärrämme oman motivaatiomme ja toisaalta asiakkaan tarpeet. Asiakastarpeiden kartoitukseen liittyviä vinkkejä:

• Kirjaa itsellesi ylös asiakkaan ilmoittamat tärkeimmät tarpeet ja toiveet.
• Kertaa aika ajoittain asiakkaan tärkeimmät tarpeet. Hae niihin asiakkaan hyväksyntä.
• Tutki tarkkaan asiakkaan ilmoittamia toiveita. Pitääkö asiakas näitä toiveita välttämättöminä? On tärkeää saada selville, ovatko näiden toiveiden täyttäminen esim. merkittävä etu kilpailijoihin nähden.
• Sellaiset toiveet, jotka eivät ole todellisia tai ajankohtaisia, kannattaa siirtää syrjään ja keskittyä tarpeiden ensisijaiseen hoitamiseen.
• Tarvekartoituksen päätteeksi vedä yhteen selville saadut tarpeet ja toiveet. Hae asiakkaalta hyväksyntä näiden prioriteettijärjestykselle.
• Vertaa aina todellisuuteen asiakkaan esittämää tarvetta. Varmista, että asiakas on ymmärtänyt tilanteensa oikein. Testaa, että ilmoitetut tarpeet ovat teknisesti ja kaupallisesti asiakkaan kannalta realistiset. Korjaa asiakkaan kanssa yhdessä tarve realistiseksi, jos tilanne antaa siihen aihetta.
• Varmista vielä lopuksi asiakkaalta, ettei muita asiaan liittyviä tarpeita enää löydy.
• Muista lisäksi jokaisen asiakaskontaktin aikana päivittää asiakkaan tarvetilanne, ettei siinä ole tapahtunut mitään muutosta.

Tavat ja asenteet

Ihmisellä ei ole syntyessään toimintatapoja tai ajatustapoja eli asenteita, vaan hankimme ne itse. Päivittäisestä toiminnastamme erilaisia tapoja on jopa 90 prosenttia. Aina kun kohtaamme elämässämme uusia kokemuksia, joudumme tekemään päätöksiä ja valintoja. Jos olemme jo tietyssä tilanteessa tehneet tyydyttävän päätöksen, olisi ajan ja henkisten voimavarojen tuhlausta tehdä taas samantyyppisissä olosuhteissa uusi päätös. Näin ollen päätöksemme kohdistuu aikaisempaan valintaamme. Aivomme tallentavat kaikki nämä elämämme aikana tehdyt tyydyttävät päätökset. Toisaalta aivot varastoivat myös tyydyttäviksi kokemamme toimintatapamme. Nämä toiminta- ja ajatustavat voimme ottaa käyttöön automaattisesti uudelleen ja uudelleen. Tavat ovat rakentava ja psykologisesti taloudellinen käyttäytymismalli rutiinitilanteita varten. Jos vanha tapa ei enää miellytä sinua, valitset uuden tyydyttävämmän tavan sen tilalle.

Pysähdy hetkeksi miettimään omia ajatustapojasi eli asenteitasi asiakkaitasi, työtovereitasi, yhteistyökumppaneitasi, toimittajiasi sekä perhettäsi ja ystäviäsi kohtaan. Mieti, miten voisit kehittää asenteitasi myönteisimmiksi! Tee ensitöiksesi mielesi suursiivous. Tuuleta ja kyseenalaista kaikki negatiiviset ajatukset. Syrjäytä negatiiviset asenteet positiivisilla. Pakota itsesi ajattelemaan myönteisesti naapuristasi, niin huomaat kuinka hänenkin suhtautumisensa sinuun muuttuu lämpimämmäksi. Testaa kaikki vanhat tapasi uudestaan ja kokeile ajatella uudella tavalla. Käytä luovuutta! Huomaa, että asenne on taipumus toimia tietyllä tavalla samanlaisissa tilanteissa. Asenteet ovat näin ollen tietyn ärsykkeen aikaansaamia ajatustapoja ja tunnereaktioita.

Asenteen muutosprosessi etenee mielessämme seuraavasti:

• muutoksen alussa mielemme on neutraali, usein välinpitämätön muutosindikaatiolle
• muutosindikaation jatkuessa mielemme aikaansaa vastustuksen
• muutoshyötyjen ilmaantuessa mielemme kääntyy ja muutos alkaa vetää puoleensa
• hyväksyttyämme muutoksen alamme puhua muutoksen puolesta ja korvaamme vanhan ajatustavan uudella
• muutoskokemusten kautta omaksumme uuden asenteen pysyväksi ajatustavaksi.

Tavoitteet

Tavoiteajattelu on motivaatiomme ja tehokkaan toimintamme edellytys. Tavoitteet ja päämäärät ovat alkusysäys toiminnalle, tie menestykseen ja suunta, johon lähdet kulkemaan. Päämäärät merkitsevät, että haluat kehittää itseäsi ja olla huomenna hiukan parempi kuin tänään. Jotta osaat asettaa riittävän haasteellisia tavoitteita, sinun on ensin selvitettävä tilanteesi. Aseta sen jälkeen niin kova päämäärä, että joudut ponnistelemaan sen eteen selkeästi enemmän kuin nykyisessä tilanteessasi. Tärkeintä on asettaa tavoitteita omalle kehittymiselle tai omalle organisaatiolle vertailematta itseäsi tai organisaatiotasi muihin.

Päämääräsi tulee olla omia, henkilökohtaisia päämääriäsi. Pystyt luonnollisesti saavuttamaan paremmin itse asettamasi päämäärät, koska vain sinä tunnet omat tarpeesi ja siksi kykenet niihin vahvasti sitoutumaan. Toisaalta päämäärien tulee olla positiivisesti asetettuja. Positiivinen tavoite synnyttää mielessämme positiivisia tahtotiloja, haluamme olla voittajia. Positiivinen tavoite saa meidät käymään mielikuvituksissamme tavoitteessamme, tuntemaan onnistumisen iloa ja kokemaan palkinnon tuomaa arvostusta. Huomaa, että voimakas sitoutumisemme tavoitteeseemme muuttaa persoonallisuuttamme. Jos haluamme esim. nousta myyjän paikalta toimitusjohtajaksi, on meidän kehitettävä persoonallisuuttamme uutta tehtävää varten. Välttämättä kaikki asiat, jotka olivat myyjälle mahdollisia, eivät enää ole toimitusjohtajan työssä etusijalla.

Kehitä tavoitteilla koko elämääsi. Mieti aluksi, mitä asioita haluat maailmalta. Mikä on elämäsi tarkoitus? Laadi sen jälkeen tavoitelista itsesi kehittämiselle ja työnteon tehostamiseksi. Ota huomioon tavoitteissasi perheesi, fyysiset ja henkiset voimavarasi, taloudelliset seikat sekä sosiaaliset ja moraaliset arvosi. Mieti asioita, joita olet jo nyt saavuttanut, ja kuvittele mitä olisi vielä kiva saavuttaa. Älä anna minkään seikan rajoittaa mielikuvaasi menestyksestäsi. Olet voittaja, jos niin haluat! Aseta abstraktisia ja konkreettisia tavoitteita sekä mieti niille lyhyt ja pitkä tähtäin. Ole luova! Mitään ennalta asetettua ylärajaa ei tavoitteille useinkaan ole, vaan rajoittavat oletukset ovat itsemme asettamia.

Miksi tavoitteemme ja päämäärämme pitää olla kirjallisessa muodossa? Seuraavassa on lueteltu joitakin syitä.

• Kirjoitettujen päämäärien avulla kykenet seuraamaan, minne olet menossa ja tiedät miten sinne pääset.
• Kirjoitetut suunnitelmat auttavat torjumaan häiritseviä tekijöitä, koska paperilla oleva tavoite konkretisoi tilanteen.
• Kirjalliset päämäärät auttavat myös tarkistamaan sen, että olet ”oikealla” tiellä ja korjaamaan, jos olet menossa harhaan.
• Kirjoitetut tavoitteet auttavat mittaamaan edistymisen ja antavat arvokasta palautetta suorituksestasi.
• Kirjoitettujen suunnitelmien avulla vältetään viivästyminen, paikalleen jähmettyminen, tarkoituksettomuuden tunne, pelko, epäilys ja huolet
• Tutkimusten mukaan päämäärien dokumentoinnilla on ratkaiseva merkitys jatkuvalle menestykselle.

Tsemppi

Myyntitsemppauksella ymmärretään itsestämme kaiken vapaana olevan energian käyttöönottoa menestyksen aikaansaamiseksi. Käytämme päivittäin alle 5 prosenttia voimavaroistamme hyödyksi. Jossain siis makaa tuo leijona, joka herää normaalisti vain urheilukilpailuissa ns. sisuna pintaan. Tuon leijonan herättämiseksi meidän on suoritettava seuraavat toimenpiteet:

1. Aseta itsellesi haasteellinen myyntitavoite. Muut tyypillisesti kieltäytyisivät tästä tavoitteesta. Näet mahdollisuuksia avautuvan silmiesi eteen. Nuo mahdollisuudet ovat kaikki saavutettavissa, jos vain haluat. Näe itsesi saapuvan voittajana maaliin. Tunne, miten esimiehesi puristaa kättäsi kiitokseksi hyvästä työstä. Olet täysin sitoutunut tavoitteisiisi.

2. Kartoita kaikki mahdolliset esteet ja vaikeudet, jotka ovat tämän tavoitteen tiellä.

3. Poimi nämä menestyksen tiellä olevat ”kivet” yksitellen pois. Suunnittele, miten kierrät nämä esteet, jos et pysty niitä siirtämään. Laadi aikataulu vaikeuksien voittamiselle. Aloita heti.

4. Mieti, mitä hyötyä organisaatiosi saa ja mitä sinä henkilökohtaisesti saat asetettujen tavoitteiden saavuttamisesta. Mikä motivoi sinua? Onko se raha vai itsesi jatkuva kehittäminen vai pelkäätkö työpaikkasi puolestasi?

5. Mittaa jatkuvasti edistymistäsi. Jaa kokonaistavoite osiin, niin pystyt tarkemmin seuraamaan tuloksia. Jos olet jäljessä tavoitteistasi, mieti missä asioissa voisit vielä parantaa. Älä syytä tavoitteen suuruutta. Olet sitoutunut siihen, joten pystyt voimakkaalla tsempillä täyttämään tavoitteesi. Kun onnistut välitavoitteissasi, tunnet löytävän uusia vahvoja puolia itsessäsi, löydät käyttämättömiä kykyjäsi, jotka ovat olleet vuosia piilossa. Palkitse itse itseäsi pienistä voitoista. Palkkiot piristävät oloasi ja nostavat haluasi lopullisen tavoitteen saavuttamiseen.

6. Visualisoi tavoitteittesi saavutusta. Näet, että olet jo tullut maaliin. Maaliin tulo luo mieleesi uskoa ja uskot onnistuvasi lopullisessa tavoitteessasi. Kova työsi on vaivan arvoista. Hyvä työsi palkitaan tavalla tai toisella.

7. Vahvista uskoasi aika ajoin. Kirjaa päivyriisi menestysetappeja. Miten paljon tavoitteesta on vielä jäljellä? Tavoitteiden ylitettyä puolen välin jäljellä oleva pienempi puolisko motivoi sinua vahvasti.

8. Lopulta on aika koettanut, jolloin lopullinen suoritus punnitaan. Kun olet saavuttanut tavoitteesi, tiedät ensi kerralla jo valmiiksi tien menestykseen. Olet lähempänä ihanneminääsi. Itseluottamuksesi nousee. Uudet haasteelliset tavoitteet motivoivat sinua voimakkaasti, koska tiedät voimakkaan tsempin kehittämisellä taas kerran paljastavasi käyttämättömiä kykyjäsi.

Tuotteet

Tuotteet ja niihin perustuvat ratkaisut sisältävät yhden varsin merkittävän kilpailukeinon. Asiakas valitsee itselleen sopivimman tuotevaihtoehdon, jos hänellä on ollut riittävästi aikaa, halua ja asiantuntemusta perehtyä markkinoilta saataviin eri ratkaisuihin. Siis vaikka meillä olisi paras tuoteratkaisu, emme välttämättä saa kauppoja, ellemme osaa markkinoida ja myydä tuotteitamme.

Asiakas ostaa useasti samalta myyjältä itse ydintuotteen, tuotepakkauksen sekä tuotteen mukana kaupattavan palvelulisäarvon. Asiakas voi liittää tuotteisiin vielä jälkikäteen lisäominaisuuksia ns. jälkimarkkinoilta. Jälkimarkkinatuotteet löytyvät usein tuotteen myyjän valikoimasta tai tälle sektorille erikoistuneelta oheistuotemyyjältä. Esimerkiksi ostaessamme tietojärjestelmää saamme pakkauksessa olevan pelkän tietokoneen tai maksamalla erikseen asennuksesta, koulutuksesta ja laitehuollosta saamme koko järjestelmän lisäarvopalveluineen. Jälkimarkkinatuotteet kuten kirjoittimet ja lisämuistit sekä muut oheislaitteet löytyvät usein samalta myyjältä, joten koko järjestelmäkin on yhdellä kerralla saatavissa toimintakuntoon. 
 

Asiakas kiinnittää huomiota tuotteen ja sen oheislaitteiden ja niihin liittyvien lisäarvopalveluiden ohella myös yrityksen tuotevalikoimaan ja niiden tuotelajitelmaan. Ts. asiakas haluaa valinnanvaraa. Asiakas haluaa tehdä päätöksensä valitsemalla ensin tietyn toimittajan valikoimasta sopivimman tuotteen ja verrata sitä sen jälkeen kilpaileviin vaihtoehtoihin.

Seuraavassa on esitetty taulukon muodossa myynnin ja markkinoinnin riippuvuus tuotteen elinkaaresta.

	Tuotteen lanseeraus	Tuotteen kasvuvaihe	Tuote kypsä	Tuotteen poisto
Myynti	Vähäinen	Nopea kasvu	Hidas kasvu	Laskeva
Voitto	Olematon	Huipputaso	Vähenevä	Tappiollinen
Kilpailijat	Harvoja	Useita	Tulee lisää	Harvoja
Strategia	Markkinoiden valtaus	Markkinoiden kasvattaminen	Asemien puolustaminen	Markkinoilta poistuminen
Markkinointi kustannukset	Huomattavat	Suuret	Vähenevät	Vähäiset
Markkinoinnin tarkoitus	Tuotetietämys ja tuotetuntemus	Malliasiakkaan luonti	Kanta-asiakkuus	Segmentointi
Tärkein kilpailukeino	Mainonta, SP, laatu	Myyntityö, saatavuus	Alennukset	Alennukset, tuotekehitys
Asiakkaat	Innovaattorit, varhaiset omaksujat	Aikainen enemmistö	Myöhäinen enemmistö	Vitkastelijat