Y = Yrittäjä, yrityskuva

Yrittäjä

Yrittäjä toimii kuin monitoimilaite. Hän myy, palvelee, toimittaa, laskuttaa ja karhuaa saatavia. Kokenut yrittäjä huomaa, ettei kaikkea voi eikä tarvitsekaan tehdä itse. Yrittäjän ympärilleen luoma verkosto auttaa, kun tulee tarve sellaisesta resurssista, johon osaaminen tai pääoma ei riitä. Yrittäjä omaa rohkeutta mennä pää edellä viidakkoon, jonne muut eivät ole vielä jättäneet jälkiä. Yrittäjä kaataa ennakkoluuloja ja teilaa vastaväitteitä. Menestyvä yrittäjä hallitsee yhteistoiminnan verkostonsa kanssa ja osaa tulkita markkinoiden trendejä.

Moni yrittäjä on sanonut, että myynti on kaiken perusta. Seuraava myyntidiagnoosi paljastaa yrityksen heikot kohdat. Jos saat yli 20 pistettä, olet todennäköisesti menestynyt jo menestynyt tai tulet menestymään tulevaisuudessa. Kun liiketoiminta, markkinat, myyntiprosessi, kassavirta, tulos ja rahoitus ovat kunnossa, ei yrittäjältä enää muuta voi vaatia.

MYYNTIDIAGNOOSI

1. LIIKETOIMINTA

Mihin yritys on erikoistunut?
* laskelmat eri vaihtoehdoille tehty
Vaatiiko onnistuminen investointeja?
* laskelmat investoinnin takaisinmaksulle tehty
Mitä tuotteita voidaan myydä nykyisille asiakkaille lisää?

2. MARKKINA- JA KILPAILIJA-ANALYYSI

Mitkä yritykset ovat kilpailijoita?
Miten yritys on varautunut kilpailijoiden hyökkäyksiin?
* tutkitaan markkinat käytännössä
Ovatko markkinat kasvamassa vai kuihtumassa?
* vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet, uhkat
Ovatko mahdollisuudet realistiset? Ovatko uhat voitettavissa?
* segmenttiajattelu
Onko kohderyhmä rajattu? Ketkä eivät ole asiakkaitamme?

3. MYYNTIPROSESSI

Mikä on myyntistrategia? Millaista hinnoittelua toteutetaan?
Mikä on myyntitavoite?
* strategia ja tavoite
Mitä myyntiprosessimme sisältää? Mikä on myyntiprosessin tärkein osa?
* esim. soitot, kontaktit, neuvottelut, tarjoukset, myynti
Mitä myyntitavoitteemme edellyttää tänään, huomenna, ylihuomenna jne?
* ennakoi tavoite: Mitä tavoite edellyttää juuri nyt?
Mikä on kriittinen myyntimme?

4. KASSAVIRTALASKELMA

Seurataanko maksuvalmiutta? Quick ratio ei kerro PK-asiakkaan maksuvalmiutta!
* maksuvalmiuden varmistaminen
Miten paljon varastossa pitää olla tuotteita, että kauppa käy?
* rahaa tulee sisään enemmän kuin vuotaa ulos
Onko kassavirta positiivinen?

5. TULOKSEN TEKO

Tiedämmekö tilanteemme jokaisen kuukauden päättyessä?
* kuukausittainen tuloslaskelma ja tase
Mitä tuloksen perusteella pitäisi muuttaa? Onko myyjiä riittävästi?
* miten toimintoja tulee kehittää?
Onko myynti riittävää kattamaan kulut? Osaavatko myyjät myydä?

6. RAHOITUS

Vaatiiko uusi myyntimahdollisuus lisää pääomaa?
Lainataanko omistajilta vai pankilta?
* tarvitaanko omaa tai vierasta pääomaa lisää
Riittääkö osakepääoma vai pitääkö sitä korottaa?
* oman pääoman oltava yli puolet osakepääomasta


ARVOSTELU:

1 - 5 pistettä kysymystä kohti

5 = tilanne erinomaisesti hallussa
4 = tilanne hyvä
3 = tilanteessa korjattavia kohtia
2 = tilanne on luisumassa käsistä
1 = tilanne ei ole hallussa

Yrityskuva

Yrityksen julkinen kuva vaikuttaa monin tavoin myyjän toimintaan joko auttavasti tai haittaavasti. On siis olennaista tietää, mistä tekijöistä yrityksen imago muodostuu. Yrityskuva muodostuu monen tekijän summana. Seuraavassa on yksi näkemys yritysimagosta.



Yrityskuva usein henkilöityy yrityksen yhden tai useamman henkilön varaan. Myyjä vaikuttaa toiminnallaan hänen edustamansa yrityksen kuvaan. Asiakas antaa tyypillisesti asenteidensa, tunteidensa, havaintojensa, ennakkoluulojensa, julkisen infon sekä uskomustensa perusteella yrityksestä tuomion. Taustalla on usein yrityksen myyjän käyttäytymisestä saadut kokemukset. Toisaalta yrityksestä ja sen arvoista kirjoitetut artikkelit vaikuttavat asiakkaan suhtautumiseen yritystä kohtaan.

Tärkeintä on huomata, että yrityksen kaikki henkilöt voivat parantaa yrityskuvaa. Yrityskuvan parantamisen voi aloittaa heti. Seuraavassa on mainittu joitakin vinkkejä imagon parantamiseksi:

• Suhtaudu työtovereihisi positiivisesti, sillä yritysilmapiiri näkyy asiakkaille.
• Tutki asiakastyytyväisyys- ja markkinatutkimuksilla yrityskuvasi kehittymistä säännöllisesti.
• Kysele asiakkaittesi mielipiteitä yrityksestäsi.
• Huomioi oma käytöksesi asiakastilaisuuksissa ja julkisilla paikoilla.
• Oikaise työtovereittesi tai asiakkaittesi esittämät väärät tiedot organisaatiosi asioista.
• Puolusta yrityksesi arvoja.
• Ole ylpeä organisaatiosi saavutuksista ja kerro niistä muillekin.
• Älä osallistu missään vaiheessa yritystäsi koskeviin halventaviin lausuntoihin. Katkaise tällaiset keskustelut, jos mahdollista.
• Huolehdi siitä, että tekosi vievät yrityksesi kuvaa eteen- eikä taaksepäin.

<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2007