Z = Zero eli nollaus

Myynnin alueella tilanteen nollaus myyntitapahtuman jälkeen on olennaista. Seuraavassa jaetaan nollaustapahtumaa edellyttävät myyntivaiheet eri ryhmiin.

1. Myyntitapahtuma on päättynyt tuloksetta. Jatkokeskustelut eivät ole nyt mahdollisia tuotteesta tai tilanteesta johtuen.

• Nollataan tilanne muistelemalla omaa toimintaamme ja asiakkaan suhtautumista tarjontaamme.
• Miten me valmistauduimme myyntitilanteeseen? Mitä asioita selvitimme asiakkaasta etukäteen?
• Otimmeko oikeaan henkilöön yhteyttä alussa?
• Innostimmeko asiakasta? Poistimmeko ennakkoluuluja omalla innostuksellamme?
• Kyselimmekö riittävästi vai oletimmeko asioita?
• Kuuntelimmeko aktiivisesti asiakasta?
• Selvitimmekö hänen tarpeensa vai oletimmeko hänen tarpeensa samanlaisiksi kuin muidenkin tarpeet?

--> Laaditaan itsellemme yhteenveto niistä asioista, jotka voisimme hoitaa ensi kerralla paremmin.

2. Myyntitapahtuma on päättynyt tuloksetta. Jatkokeskusteluista on sovittu.

• Nollataan tilanne muistelemalla omaa toimintaamme ja suhtautumista tarjontaamme.
• Mietimme nyt erityisesti niitä esityksemme kohtia, jotka saivat asiakkaan lämpiämään sen verran, että saimme sovittua jatkokeskusteluista.
• Tarkennamme seuraavaa keskustelua varten asiakkaan kiinnostuksen kohteita tuote- ja palvelutarjonnassamme.
• Aloitamme seuraavan palaverin juuri näistä kiinnostuksen kohteista, jolloin saamme murrettua ennakkoluulot heti alussa ja pääsemme keskustelemaan yhteisistä kiinnostuksen kohteista.
• Kysymällä ja kartoittamalla uusia yhteisiä kiinnostuksen kohteita pääsemme mahdollisesti laajentamaan tarjontaamme.

--> Laadimme näin tarkan myyntitaktiikan seuraavaa kertaa varten, koska hyvin suunniteltu on puoliksi tehty.

3. Myyntitapahtuma on päättynyt osavoittoon. Jatkokeskusteluista on sovittu.

• Nollataan tilanne muistelemalla osavoittomme syitä ja saavuttamatta jääneitä osia.
• Keskitymme erityisesti muistelemaan niitä esityksemme kohtia, jotka saivat asiakkaan tekemään tilauksia osakokonaisuuksista.
• Mietimme myös mahdollisia syitä siihen, miksi kokonaistarjouksemme ei johtanut kauppoihin.

--> Laadimme seuraavaa palaveriamme varten myyntitaktiikan, joka keskittyy hyödyntämään osavoittoa kokonaisvoiton saavuttamisessa. Voisiko jo saadun tilauksen yhdistää muuhun kokonaisuuteen yhteisen hyödyn nimissä? Kannattaa myös miettiä, onko jo nyt päätetty paloittain tapahtuva eteneminen loppujen lopuksi meidän kannaltamme parempi vaihtoehto.

4. Myyntitapahtuma on päättynyt kauppaan.

• Nollataan tilanne muistelemalla voittomme syitä ja mitä asioita voisimme vielä parantaa.
• Kertaamme mielessämme koko myyntiprosessin. Miten hoidimme valmistelun, kartoitusvaiheen kyselyt, aktiivisen kuuntelun, ratkaisun esityksen ja itse päätösvaiheen?
• Satsataan toimitukseen niin, että se hoituu ajallaan.

--> Laadimme taktiikan jälkimarkkinoita ja mahdollisia uusia kauppoja varten. Kysytään asiakkaalta voidaanko jo tehtyä kauppaa referoida muille organisaatioille. Kysytään lisäksi tietääkö hän jonkun muun, joka saattaisi tarvita samanlaista tuotetta. Kartoitetaan koulutusasiat ja muut tuotteen toimitukseen liittyvät lisäpalvelut.
--> Kartoitetaan asiakkaan tyytyväisyys heti toimituksen jälkeen ja sen jälkeen vähintään kerran vuodessa. Tehdään asiakastyytyväisyydestä yksi tuottavuuden mittari, jonka ylläpitoa motivoidaan palkintojärjestelyin.


<< Edellinen | Seuraava >>


Copyright Fastcon Oy 2007