Kansainvälisille markkinoille - mutta miten | Yrittajat.fi

Etsi

Kansainvälisille markkinoille - mutta miten

Kansainvälistyminen on kuin mikä tahansa liiketoiminnan aloittaminen tai laajentaminen. Mitä enemmän sinulla on tietoa ja mitä paremmin suunnittelet toimenpiteesi, sitä vähemmän eteen tulee yllätyksiä ja pystyt tekemään perusteltuja päätöksiä myös matkan varrella. Jossain vaiheessa suunnitelmat tulee laittaa käytäntöön, koska vasta käytäntö osoittaa lopullisen suunnan kansainvälistymiselle.

Kohdemarkkinoiden valinta pitää perustua faktoihin

Monella yrityksellä, jotka eivät vielä tee kansainvälistä kauppaa, on jonkinlainen käsitys markkinoista, joissa heillä on mahdollisuus menestyä. Tässä vaiheessa on hyvä miettiä, mitä asioita näiltä markkinoilta tulee selvittää, jotta olettamukset voidaan varmistaa tai kumota. Tällaisia asioita ovat esimerkiksi kilpailevien tuotteiden hinnoittelu, ominaisuudet, myyntikanavat sekä alan kehitys muutaman edeltävän vuoden ajalta. Tässä vaiheessa on myös tärkeää laskea kaikki oman tuotteen hinnoitteluun vaikuttavat tekijät. Alustava markkinaselvitys on hyvä tehdä muutamasta eri markkinasta. Kohdemarkkinoiden valinta perustuu ennen kaikkea faktoihin, joten markkinaselvityksen avulla voit valita ja keskittyä sinun yrityksellesi sopivimpaan vaihtoehtoon. Kaikki tieto sinunkin yrityksesi potentiaalisten markkinoiden selvittämiseen on olemassa, se pitää vain löytää. Mikäli sinulla on mahdollisuus hyödyntää kohdemaan natiivia tietojen etsimisessä, se nopeuttaa ja helpottaa selvitystä huomattavasti.

Mistä syntyy jälleenmyyjäprofiili?

Mikäli tässä vaiheessa tuntuu, että sinulla on riittävät tiedot pystyäksesi neuvottelemaan tasavertaisesti potentiaalisten kumppaneiden ja jakelijoiden kanssa, niin on aika miettiä jälleenmyyjäprofiilia. Kaikkea markkinatietoa ei tarvitse hankkia itse, vaan markkinoiden perinpohjainen tuntemus tulee olla tulevalla paikallisella kumppanilla. Mieti, mitä muita kriteereitä jälleenmyyjältä tulisi löytyä ollakseen juuri teidän yritykselle sopiva kumppani. Esimerkiksi onko heillä myynnissä tuotteita, joita yrityksesi asiakkaasi ostavat, mutta jotka eivät kilpaile sinun tuotteittesi kanssa. Näistä kriteereistä syntyy jälleenmyyjäprofiili.

Seuraavaksi markkinoilta aletaan etsimään profiiliin sopivia yrityksiä. Listalle kannattaa laittaa kaikki potentiaaliset yritykset ja tehdä kriittinen karsinta vasta myöhemmin. Kun lista on valmis, seuraava askel on potentiaalisten kumppaneiden kontaktointi. Ennen tätä kannattaa miettiä ja suunnitella miten esittelet yrityksesi, tuotteesi ja sen, miten sinun jälleenmyyjäsi hyötyy yhteistyöstä. Kaikki tämä olisi hyvä tehdä kohdemaan kielellä, eli myös tässä vaiheessa kohdemaan natiivin apu nopeuttaa asioiden etenemistä. Siitä huolimatta, että nykyään kaikki yhteydenpito pystytään hoitamaan sähköisillä välineillä, on erittäin tärkeä tässä vaiheessa tavata kiinnostuneet yritykset henkilökohtaisesti. Mikäli mahdollista, tapaamiset on järkevä sijoittaa esimerkiksi messujen yhteyteen. Messuille saat yleensä sovittua tapaamisia helpommin ja ihmiset ovat avoimia kuulemaan jotain uutta. Sen lisäksi voit tavata suuren määrän ihmisiä muutaman päivän aikana, sekä todennäköisesti saat messuilta uusia ideoita omaan liiketoimintaasi ja tuotekehitykseen.

Yhteydenpito jälleenmyyjän kanssa on oma etusi

Tapaamisissa pyri aina sopimaan jokin konkreettinen jatkotoimenpide niiden yritysten kanssa joiden uskot olevan hyviä kumppaneita sinulle. On erittäin tärkeää, että teet kaikki toimenpiteet, jotka olet luvannut ja siinä aikataulussa jonka olet luvannut.

Sen jälkeen kun olet tehnyt sopimuksen jälleenmyyjän tai parhaassa tapauksessa jälleenmyyjien kanssa sinun tulisi miettiä, miten voit tehdä jälleenmyyjien myynnistä mahdollisimman helppoa. Listaa kaikki toimenpiteet, joilla voit tukea ja helpottaa jälleenmyyjän myyntiä ja valitse näistä ne, jotka pystyt varmasti toteuttamaan ja jotka sopivat yrityksesi budjettiin. Näistä toimenpiteistä kannattaa tehdä vuosikalenteri ja noudattaa niitä luonnollisena osana myyntityötäsi. On myös tärkeää kysyä säännöllisesti jälleenmyyjiltä, miten tuotteita ja toimintaa voitaisiin kehittää, jotta voidaan paremmin vastata loppuasiakkaiden tarpeisiin.

Tässä vaiheessa on hyvä istua alas ja analysoida, mikä koko prosessissa sujui hyvin ja missä olisi parantamisen varaa. Sen jälkeen olet valmis toistamaan saman prosessin uusilla markkinoilla.

Marko Luoma

Kirjoittaja toimii toimitusjohtajana Xport Oy:ssä, joka toimii kumppanina kansainvälistä toimintaa suunnitteleville ja harjoittaville yrityksille.