Etsi

Emergency banner

Koronainfo yrittäjälle: yrittajat.fi/korona

Yrittäjä, tunnetko asiakkaasi?

Jos et, niin kannattaisi tutustua, sillä vain tuntemalla asiakkaasi voit tarjota heille parasta mahdollista palvelua ja heille parhaiten sopivia tuotteita. Yksi keino tutustua asiakkaisiinsa on asiakaspersoonan tai ostajaprofiilin laatiminen. Myös yritysten välisessä kaupankäynnissä on hyvä muistaa, että jokaisen päätöksen takana on kuitenkin lopulta aina joku ihminen, joten myös B2B-yritys voi hyötyä ostajaprofiilin määrittämisestä.

Ostajaprofiili on mahdollisimman tarkka kuvaus asiakkaastasi

Tiedätkö, kuka asiakkaasi on? Minkä ikäinen hän on, mitä tekee työkseen, mitä hän harrastaa? Millaisia odotuksia asiakkaillasi on ja millaiset asiat ovat heille tärkeitä? Millaisia haasteita hän arjessaan kohtaa?

Ostajaprofiili ei ole pelkkä kuvaus yrityksen kohderyhmistä. Se on yksityiskohtainen henkilökuva asiakkaasta tai potentiaalisesta asiakkaasta. Se ei ole kuvaus todellisesta henkilöstä, vaan se on rakennettu tietyn tyypillisen asiakkaan tai tavoiteltavan asiakkaan oletetuista ominaisuuksista. Siinä määritetään aluksi mahdollisimman tarkasti asiakkaan perustiedot, kuten ikä, sukupuoli, asuinpaikka, perhesuhteet, kieli, työkokemus, koulutus, jne. Tämän jälkeen pohditaan, millaiset asiat asiakasta kiinnostavat, mitä hän harrastaa ja millaiset tavoitteet hänellä on. On myös hyvä miettiä, millaisia haasteita ja rajoitteita hän mahdollisesti elämässään kohtaa. Ostajaprofiilissa mietitään myös millaista mediaa asiakas käyttää ja millaiset markkinointiviestit häntä mahdollisesti puhuttelevat. Asiakkaan kanssa voidaan myös käydä kuvitteellista vuoropuhelua: millaisia vastaväitteitä hän mahdollisesti esittää ja mitä hän sanoo innostuessaan jostain?

Ostajaprofiili auttaa ymmärtämään asiakastasi

Ostajaprofiilin tarkoituksena on auttaa huomaamaan erilaisten asiakkaiden erilaiset tarpeet ja odotukset. Niiden avulla voidaan paremmin ymmärtää asiakkaan ostokäyttäytymistä ja motiiveja, jolloin osataan kohdentaa myyntiä ja markkinointia yksilöllisemmin ja paremmin. Ostajaprofiilien kautta voit myös syventää ymmärrystäsi siitä, millaisissa kanavissa ja millaisilla viesteillä asiakkaasi tavoitetaan parhaiten.

Ostajaprofiilit voivat perustua siihen tietoon, mitä tiedät asiakkaistasi oikeasti, esimerkiksi asiakaskyselyjen tai asiakasjärjestelmistä saatavan tiedon perusteella. Todennäköisesti se perustuu parhaaseen mahdolliseen arvioon, vaikka pohjana käyttäisikin faktatietoa. Ne voidaan kirjoittaa hyvin kevyesti esimerkiksi listamaisesti tai asiakkaan tarinaa voidaan kirjoittaa todella yksityiskohtaisesti.

Ostajaprofiileilla kohti aitoa asiakaslähtöisyyttä

Aivan liian monen yrityksen strategiaan tai arvoihin on kirjattu asiakaslähtöisyys ilman, että sitä olisi tuotu oikeasti käytännön tasolle. Ostajaprofiilien rakentaminen on tehokas keino lähteä rakentamaan liiketoiminnasta aidosti asiakaslähtöistä. Ne voivat toimia strategiatyön lähtökohtana tai niiden avulla voidaan toteuttaa strategiaa, suunnittelemalla vaikuttavia asiakaspolkuja ja vahvistamalla asiakaskokemusta.

Etelä-Pohjanmaan blogit käsittelee aiheita eteläpohjalaisen yrittäjyyden ympäriltä, päältä ja sisältä.

Blogin sisällöstä vastaa toimituskunta, johon kuuluvat Etelä-Pohjanmaan Yrittäjien toimitusjohtaja Heikki Risikko sekä järjestökoordinaattorit Noora Mykkänen ja Kirsti Tikkanen.


Piritta Syrjälä

Kirjoittaja työskentelee projektipäällikkönä Seinäjoen ammattikorkeakoulun ESR-rahoitteisessa Pienten yritysten ketterät strategiat - hankkeessa, jonka tavoitteena on parantaa Etelä-Pohjanmaan mikro- ja pienyritysten strategiatyön ja henkilöstöjohtamisen osaamista ja valmiuksia digitalisaation hyödyntämiseen.