Etsi

Mikä sinun ”miksi” on?

”People don’t buy what you do they buy why you do it”, sanoo Simon Sinek, yhdysvaltalainen johtamisen asiantuntija, kirjailija, puhuja ja all around guru.

Sinek esitteli Kultainen ympyrä -teoriansa maailmalle vuonna 2009, mutta itse törmäsin hänen ajatuksiin muutama vuosi sitten YouTuben kautta. Kuuntelin Sinekin 20 minuutin TED Talk -puheen ja olin myyty, yksinkertaiset ideat ovat joskus todella hämmästyttäviä. Puheessaan Sinek kertoo mallista, joka koostuu kolmesta kehästä. Reunimmaisimmalla kehällä on ajatus siitä, mitä teemme, sen sisällä on ajatus siitä, miten teemme ja sisimmässä kehässä on, miksi teemme. Suurin osa yrityksistä kertoo, mitä ja miten he tekevät. Kultainen ympyrä -teoria haastaa kertomaan ensin: ”Miksi teemme?”, sen jälkeen ”Miten teemme?” ja vasta lopuksi ”Mitä teemme?”

Lähes jokainen yritys tietää mitä tekee. Harvempi kuitenkin tietää, miten tekee ja vielä harvempi tietää, miksi tekee. Yritykset keskittyvät liian usein kertomaan asiakkaille Sinekin kultaisen ympyrän reunimmaisimmasta kehästä ”mitä”: Mitä yritys tekee? Mitä siistejä juttuja tai palveluita yritys tuottaa? Mitä nämä maksavat? Mitä ongelmia ne ratkaisevat? Mitä, mitä, mitä? Esimerkiksi ekologisuuteen ja arvoihin nojaavilla yrityksillä viesti kertoo puolestaan ”miten”: Miten yritys toimii? Miten tuotteet päätyvät asiakkaalle? Miten yritys huomioi eettisyyden toiminnassaan? Entä jos yritykset kääntäisivät asetelman toisinpäin ja kertoisivat Sinekin kultaisen ympyrän sisimmäisintä kehää mukaillen ”miksi”: Miksi yritys on olemassa? Miksi sen työntekijät ovat yrityksessä töissä ja jaksavat painaa hommia päivästä toiseen? Miksi yritykseen tulisi kiinnittää huomiota?

Miksi-kysymykseen vastaava yritys ei keskity myymiseen. Miksi-kysymykseen vastaava yritys keskittyy luomaan merkitystä ja herättämään tunteita, joka johtaa siihen, että yritys tuottaa tulosta. Miksi-kysymys on tärkeä myös yrityksen sisältäpäin katsottuna. Jos yrityksen työntekijät eivät tiedä miksi he ovat yrityksessä töissä, antavatko he itsestään sen enempää kuin mitä tilinauha näyttää? Sitoutuvatko he yritykseen vai hyppäävätkö he seuraavan tarjouksen perässä kyydistä pois? 

Jos esimerkiksi Apple, Sinekin kuuluisin esimerkki, toimisi kuten muut, heidän markkinointiviestinsä kuuluisi kutakuinkin näin: ”Teemme hienoja tietokoneita, jotka ovat käyttäjäystävällisiä ja kauniisti muotoiltuja, haluatko ostaa yhden? ” Apple kuitenkin aloittaa kertomalla miksi: ”Kaikki mitä teemme, teemme sen status quota haastaen ja luomalla uutta, sillä uskomme erilaiseen ajatteluun. Haastamme valmistamalla kauniisti muotoiltuja, elegantteja tuotteita, joita on helppo käyttää. Satumme vain tekemään hyviä tietokoneita, haluatko ostaa yhden?” Applen viesti on todellisuudessa sama kuin kaikilla muillakin, mutta juju piilee siinä, että se on toisinpäin. Ihmiset eivät osta sitä, mitä teet, vaan he ovat ostavat sen, miksi teet. ”Olemme valmiita ostamaan Applelta tietokoneen, mutta olemme myös valmiita ostamaan heiltä kännykän. Apple ei ole ylivoimaisin muiden laitteiden valmistajana, sillä heidän kilpailijansa ovat yhtä hyviä. Miksi siis ostaisit tietokonefirmalta kännykän? Silti ostat sen Applelta”, Sinek haastaa.

Miksi-kysymyksen kysyminen ei kannata vain yritysmaailmassa. Miksi-kysymys auttaa jokaista meistä löytämään tarkoituksen sille mitä teemme. Kysy siis itseltäsi ”miksi” teet mitä teet ja jos et osaa vastata, niin ehkä on aika tehdä jotain muuta.  

Blogi on julkaistu alun perin Helsingin Yrittäjien Yritystä Stadiin -jäsenlehden numerossa 1/2018. Lue lehden verkkoversio kokonaisuudessaan tästä.

 

Aicha Manai

Suomen Yrittäjien verkostopäällikkö, joka vastaa Nuorten Yrittäjien toiminnasta sekä kasvuyrittäjäverkoston että opiskelijatoiminnan kehittämisestä ja koordinoinnista.