Etsi

Emergency banner

Koronainfo yrittäjälle: yrittajat.fi/korona

Miten yritysmarkkinoita voidaan kehittää

Tässä artikkelisarjassa Mika Haavisto kertoo kokemuksistaan ja näkemyksistään omistajanvaihdosten edistämisestä. Kirjoittaja toimii Suomen Yrittäjien käynnistämän valtakunnallisen Ov II-hankkeen projektipäällikkönä. Hän on toiminut vastaavissa tehtävissä vuodesta 2013 alkaen. Hän on tavannut lukuisan joukon alan toimijoita: yrittäjiä, yrittäjiksi aikovia, henkilöstöä kehittämisyhtiöistä, uusyrityskeskuksista, ammattikorkeakouluista, yliopistoista, ELY-keskuksista, TE-toimistoista ja yrittäjäjärjestöistä. Hän on tavannut rahoittajien edustajia ja alan muita markkinaehtoisia toimijoita.

Ymmärrystä arvosta tulee kehittää – asiantuntija auttaa

Tutkimusten mukaan merkittävä yrityskaupan haaste sekä myyjien että ostajien kannalta on kohteen arvonmääritys. Kysymys ei kuitenkaan liene arvonmäärityksestä prosessina, vaan kysymys onkin arvonmäärityksen lopputuloksesta. Se saattaa olla pettymys myyjälle, joka uskoo ja toivoo yrityksensä olevan arvokkaampi kuin se onkaan. Hintapyynnöt saattavat siksi olla epärealistisen korkeita. Oikea arvo on se, jolla myyjä suostuu myymään ja jonka ostaja suostuu maksamaan ja jonka rahoittaja rahoittaa. Mikäli osapuolten käsitykset arvosta poikkeavat sovittamattomasti toisistaan, kauppaa ei synny.

Yrityksiä tulisi johtaa ja kehittää arvo edellä, toisin sanoen niin, että yrittäjällä olisi aina reaalinen käsitys johtamansa yrityksensä arvosta ja sen kehittymisestä omien toimenpiteidensä seurauksena.

Jotta yrityskauppa olisi ylipäätään mahdollinen, pitää yrittäjän osaaminen olla erotettu yrityksen osaamiseksi. Jos yrityksen toimintaan liittyvät yksityiskohdat ovat yksinomaan yrittäjän omassa päässä, on yritystä mahdoton ostaa. Osaaminen tulisi siirtää yrityksen rakenteisiin, toimintatapoihin ja dokumentteihin, jotka ovat siirrettävissä ostajalle.

Yritysten myyjät ja ostajat eivät usein halua tai osaa hyödyntää yrityskaupan asiantuntijapalveluita. Syitä on sekä sysissä että sepissä. Myyjät ja ostajat uskovat jostakin syystä suoriutuvansa yrityskaupasta yksin. Kuitenkin asuntokaupoissa, jotka luonteeltaan ovat yksinkertaisempia ja yleisempiä, asiantuntijapalveluita osataan käyttää. Asiantuntijoiden tulisi tuotteistaa palvelunsa paremmin niin, että niiden hyödyt tulisivat paremmin esiin.

Yritysmyyntiin ajoissa

Yritysmyyntiin tulisi lähteä hyvissä ajoin. Ideaalitilanne olisi, jos sopivia myyntihetkiä olisi mietitty valmiiksi jo yritystä perustettaessa. Näin yrittäjällä olisi kaiken aikaa henkinen valmius myydä yrityksensä. Yrittäjän tulee joka tapauksessa joskus tehdä päätös yrityksestä luopumisesta. Kun päätös on tehty, on syytä pysyä liikkeessä, kunnes luopuminen on saatu valmiiksi.

Yritysmyynnin valmistelut tulisi aloittaa silloin, kun yrittäjällä itsellään voimia ja innostusta kehittää yritystään.

Tarvitaan lisää myytäviä yrityksiä – kaikki kaupan kaiken aikaa

Yritysmarkkinoille tarvittaisiin paljon lisää hyviä yrityksiä. Huimapäinen ajatus olisi, että kaikki yritykset olisivat myynnissä kaiken aikaa eikä myyntiin tarvitsi erikseen ryhtyä. Nyt yrittäjät eri syistä arastelevat ilmaista myyntiaikeitaan.

Pelätään, varmasti osin aivan aiheesta, että asiakkaat saattaisivat kavahtaa, henkilökunta saattaisi tuntea olonsa epävarmaksi, alihankkijat tarkastelisivat yhteistyötä uudelleen ja rahoittajat miettisivät rahoituskuviot uudessa valossa.

Myyntiaikeiden julkituloa saatetaan pitää kiusallisena myös siksi, että naapurit ja tuttavat saattaisivat epäillä, että yrittäjällä menee todella hyvin tai erityisen huonosti, kun yrityskauppaan on ryhdytty. Onnistumisia tai epäonnistumisia ei haluta osoittaa.

Pörssissä noteerattujen yritysten markkinat toimivat. Näiden yritysten arvo-osuuksia ostetaan ja myydään, ja yritysten arvo on kaiken aikaa selvillä. Arvopaperipörssiä vastaava kauppapaikka tarvittaisiin myös pienille ja keskisuurille yrityksille. Tämän järjestämisessä olisi runsaasti ratkaistavia yksityiskohtia, mutta ajatusta sietäisi pohtia.

Houkutellaan ostajia – vaihtoehto startupeille ja orgaaniselle kasvulle

Yritysmarkkinat tarvitsevat lisää ostajia. Uusia yrityksiä, uusia liikeideoita tarvitaan aina. Uuden yrittäjän olisi kuitenkin hyödyllistä tutkia, onko vastaavalla tai lähes vastaavalla liikeidealla varustettua yritystä myynnissä. Uuden yrityksen jatkaminen on turvallisempaa kuin uuden perustaminen. Hyvässä myyntikunnossa, aidosti kaupan olevia yrityksiä tarvitaan markkinoille lisää.

Yritystoimintaa voi laajentaa yritysostoin. Tutkimusten mukaan pienten ja keskisuurten yritysten ostot onnistuvat ostajan näkökulmasta lähes poikkeuksetta hyvin tai erittäin hyvin. Yritysostot tulisi nähdä luonnollisena osana yritysten kasvustrategiaa.

Kehitetään yrityskauppoja tukevia rahoitusratkaisuja

Rahoituslaitosten kiristynyt sääntely on aiheuttanut sen, että yrityskauppojen rahoitus on vaikeutunut. Pankkien ja muiden rahoituslaitosten edustajat kertovat, että hyville kohteille rahoitus järjestyy aina. Hyvistä kohteista on pulaa.

Tarvitaan uusia rahoitusinstrumentteja ja instituutioita varmistamaan yrityskaupan sujuminen. Joukkorahoitus on yksi kiinnostava tutkittava kohde.

Lisätään myyjien ja ostajien kohtaamisia

Tutkimusten mukaan yrityksen myyntiä harkitsevien suurimpia pulmia on mahdollisten ostajien löytäminen. Vastaavasti ostajien haasteena on myytävien yritysten löytäminen. Ostajien ja myyjien kohtaamismahdollisuuksia tulisi lisätä. Tarvitaan tunnettuja yrityskauppapaikkoja, jossa ostajat ja myyjät voivat tutustua myös asiantuntijapalveluiden tarjontaan.

Koronakriisi on opettanut, että vuorovaikutteiset Online -verkkokohtaamiset toimivat. Kohtaamisia myyjien, ostajien ja asiantuntijoiden välillä oli hyvä lisätä myös tällä tavoin.

Yhtäkään yrityskauppaa ei luultavasti tehdä yksinomaan verkon varassa. Aina tarvitaan kohtaamisia kasvokkain.

Toimivat yritysmarkkinat – kaikkien etu

Vireistä yritysmarkkinoista hyötyvät kaikki. Yrittäjät saavat viimeisen tilinsä, yrittäjiksi aikovat saavat liiketoimilleen lentävän lähdön, hankittua osaamista ei haaskata, asiakkaat saavat tuotteensa ja palvelunsa ilman epäjatkuvuuskohtia, yritysten kasvu ja kilpailukyky säilyy, työpaikkoja ei vaaranneta, verotulot turvataan, alueellinen vireys säilyy ja usko tulevaisuuteen vahvistuu.

 

Mika Haavisto, Suomen Yrittäjät

Mika Haavisto
Mika Haavisto

Kirjoittaja on vuosia toiminut omistajanvaihdoshankkeiden vetäjänä Suomen Yrittäjissä. Nyt hän vastaa Ov II -hankkeesta, jota Ov-foorumi ohjaa.