Etsi

Emergency banner

Koronainfo yrittäjälle: yrittajat.fi/korona

Yritysmarkkinat eivät toimi, osa I

Omistajanvaihdosten vauhdittaminen, osat I, II ja III

Tässä artikkelisarjassa Mika Haavisto kertoo kokemuksistaan ja näkemyksistään omistajanvaihdosten edistämisestä. Kirjoittaja toimii Suomen Yrittäjien käynnistämän valtakunnallisen Ov II-hankkeen projektipäällikkönä. Hän on toiminut vastaavissa tehtävissä vuodesta 2013 alkaen. Hän on tavannut lukuisan joukon alan toimijoita: yrittäjiä, yrittäjiksi aikovia, henkilöstöä kehittämisyhtiöistä, uusyrityskeskuksista, ammattikorkeakouluista, yliopistoista, ELY-keskuksista, TE-toimistoista ja yrittäjäjärjestöistä. Hän on tavannut rahoittajien edustajia ja alan muita markkinaehtoisia toimijoita.

Yritysmarkkinat eivät toimi, osa I

Voidaan väittää, että omistajanvaihdosmarkkinat eli yritysmarkkinat eivät Suomessa toimi parhaalla mahdollisella tavalla pienten ja keskisuurten yritysten osalta. Väitettä tukevat monet seikat.

Kauppoja vain tuttujen kesken

Seinäjoen Ammattikorkeakoulun (SeAMK) julkaisi jo vuonna 2013 Ostajatutkimuksen. Sen mukaan kauppoja tehdään pääosin tuttujen kesken. Ostajista ja myyjistä peräti 61 prosenttia tunsi toisensa ennalta ja tuli noin 80 prosenttisesti samalta tai naapuripaikkakunnilta. Näyttää siltä, että toisilleen tuntemattomat ostajat ja myyjät eivät kohtaa. Tuttuudella on toki myös myönteisiä vaikutuksia: ostajista peräti 83 prosenttia piti tekemäänsä kauppaa joko onnistuneena tai erittäin onnistuneena.

Kauppaa tehdään vain noin puolet markkinapotentiaalista

SeAMK on tutkinut säännöllisesti, kolmen vuoden välein, yli 55-vuotiaiden yrittäjien omia näkemyksiä yrityksiensä jatkuvuudesta lähimmän kymmenen vuoden aikana. Viimeisin tutkimus, Valtakunnallinen omistajanvaihdosbarometri, on vuodelta 2018. Tutkimuksen mukaan, siis yrittäjien omien odotusten ja toiveiden toteutuessa, myyntiin olisi menossa 34 000 yritystä, sukupolvenvaihdos olisi odotettavissa 13 500 yrityksessä ja 21 500 yritystä olisi lopettamassa toimintansa, kun nykyinen omistaja jättää yritystoiminnan. 

Omistajanvaihdosten piiriin tulisi näin miltei 50 000 yritystä seuraavien kymmenen vuoden aikana. Tutkimuksen eli yrittäjien omien arvioiden mukaan omistajanvaihdoksia tapahtuisi siten lähes 5 000 vuosittain. Eri arvioiden mukaan omistajanvaihdoksia tapahtuu Suomessa kuitenkin vain noin 3 000 vuosittain. Minne katoavat ne 2 000 yritystä, joissa omistajanvaihdosten piti tapahtua? Miksi yrittäjien odotukset eivät täyty? Miksi kauppa ei käy?

Ostajat ja myyjät eivät kohtaa

Yritysmarkkinoilla tutkimusten mukaan myyjien suurin haaste on ostajan löytäminen. Toisaalta myöskään ostajat eivät löydä myyjiä. Tietoisuus siitä, että tie yrittäjäksi voi käydä myös yritysoston kautta, on vähäinen. Yrittäjiksi aikovien mieleen ei edes juolahda se, että tällainen mahdollisuus on olemassa, ja vaikka juolahtaisikin, myynnissä olevia yrityksiä on hankala löytää. Oma startup-yritys tuntuu kiehtovammalta tavalta aloittaa yritystoiminta.

Myytäviä hyviä yrityksiä on markkinoilla vähän

Yrittäjien omien toiveiden mukaan omistajanvaihtoon tulisi yhteensä lähes 5 000 yritystä vuosittain. Todellisuudessa näin ei kuitenkaan käy. Miksi yritystä ei aseteta myyntiin? Miksi ensimmäisiä askeleita ei oteta? Hyvässä kunnossa olevista yrityksistä on markkinoilla pulaa. Yrityksellä tulee olla arvo myös ostajan ja rahoittajan kannalta asiaa tarkasteltaessa. Myyjät ovat myymässä yrityksensä menneisyyttä ja ostajat ovat ostamassa omaa ja yrityksen tulevaisuutta. Kauppa ei käy, jos tulevaisuus ei näytä lupaavalta.

Myyjillä ei ole käsitystä yrityksensä arvosta

Tutkimuksien ja käytännön kokemustenkin mukaan näyttää siltä, että yrittäjät eivät tiedä yrityksensä todellista arvoa eli sitä arvoa, mitä mahdolliset ostajat olisivat valmiit yrityksestä mahdollisesti maksamaan. Toki kaikki kaupat ovat yksilöllisiä ja arvo määrittyy tarkasti vasta siinä vaiheessa, kun kaupasta sovitaan. Arvo on aina ostajakohtainen, koska ostaja määrää yrityksen tulevaisuuden eli sen millaiseksi yrityksen tuloksentekokyky muodostuu. Oikea arvo eli kauppasumma on se, millä myyjä suostuu myymään, minkä ostaja on valmis maksamaan ja minkä rahoittaja on valmis rahoittamaan.

Kauppapaikat ovat sirpaloituneet

Yritysten myyntipaikkoja ja yritysvälittäjiä löytyy verkosta runsaasti, useita kymmeniä. Samoin yrityskaupan ammattilaisiksi ilmoittautuu moni. Tosin ilmeisesti on niin, että melko harvalle toimijalle yrityskaupat ovat kannattava päätyö. Myyjän ja ostajan on vaikeaa löytää toisensa tästä monien mahdollisuuksien viidakosta.

Myyjät ja ostajat eivät käytä asiantuntijapalveluita

Jälleen tutkimuksiin nojaten näyttää siltä, että ostajat ja myyjät ei halua käyttää tai eivät löydä yrityskaupan asiantuntijapalveluita. Toisaalta kysymys voi olla myös siitä, että asiantuntijapalveluiden tuotteistus on tehty siten, että niiden tuottama arvo ei tule kyllin selkeästi perustelluksi. Asuntokaupassa asiantuntijapalveluita osataan käyttää, mutta samaa suuruusluokkaa olevassa yrityskaupassa ei. Valmius maksaa asiantuntijapalveluista yrityskaupassa näyttäisi olevan vähäinen.

Yrityksen myyntiaikeet pyritään myymään piilossa

Yrityksen myymistä pidetään jostakin syystä asiana, joka pitäisi pitää salassa. Toki on ymmärrettävää, että tietyissä tapauksissa myyntiaikeiden ilmaiseminen saattaisi haitata suhteita rahoittajiin, asiakkaisiin, alihankkijoihin, verkostokumppaneihin ja henkilöstöön. Sellaista yritystä, jonka myynnistä ei saa kertoa kenellekään, on mahdoton myydä.

Myynti-ilmoitusten antama informaatio vähäinen

Myyntipaikkojen myynti-ilmoitukset ovat informaatioltaan niukkoja. Tosin viime vuosina ne ovat kehittyneet. Jos käytettyjä autoja myytäisiin vastaavalla tavalla, myyjä ei kertoisi, onko myymässä henkilö- vai pakettiautoa, minkä merkkinen auto on kyseessä, paljonko autolla on ajettu tai minkähintainen auto on kyseessä. Myynti-ilmoitukset eivät juurikaan innosta ostamaan ja unelmoimaan.

Kaikki edellä kerrottu todistaa sen, että yritysmarkkinat eivät toimi parhaalla mahdollisella tavalla. Mitä tästä sitten seuraa? Palataan tähän kysymykseen seuraavassa osassa.

Mika Haavisto, Suomen Yrittäjät

Mika Haavisto
Mika Haavisto

Kirjoittaja on vuosia toiminut omistajanvaihdoshankkeiden vetäjänä Suomen Yrittäjissä. Nyt hän vastaa Ov II -hankkeesta, jota Ov-foorumi ohjaa.