Etsi

Pelastaako hybridi Pihtiputaan kauppojen tulevaisuuden?

13.2.2018

Pienen kunnan kivijalkakauppias elää monien ristipaineiden keskellä. Mutta moni uhka voidaan kääntää mahdollisuudeksi, todistivat Pihtiputaalla vierailleet bisnesmuotoilun ammattilaiset. Joukko kauppiaita päätti aloittaa heidän kanssaan liiketoimintansa muutostyön.

 

Minä. Mihin olen menossa ja mitä haluan? Olenko omassa yritystoiminnassani vakiintumassa, uudistumassa, luovuttamassa vai luopumassa? Kuvaako toimintaani parhaiten turvallisuuden- ja mukavuudenhalu, uusiutuminen, harkittu riskinotto, luopuminen, riskin välttäminen, luovuttaminen vai kaaos?

Nämä kysymykset lävähtivät ensimmäiseksi yrittäjien eteen Witaksen Kaske-hankkeen järjestämissä Pihtiputaan Kauppiasiltamissa.

Keskustelua luotsasivat jyväskyläläisen bisnesmuotoilutoimisto CreaMentorsin bisnesmuotoilijat Jari Palonen, Maiju Maukonen sekä Virpi Tarvainen.

Hyvien kysymysten kautta saatiin myös paljon vastauksia. Moni kivijalkakauppias kuvaili työtilannettaan tukalaksi, vaikka totesi samaan hengenvetoon, että Pihtipudas on hieno asuinkunta.

”Voi kun olisi aina kesä, että lomalaiset olisivat ostamassa.”

”Liikevaihto jopa kolminkertaistuu kesällä. Meidän kauppaa ei olisi enää olemassa, jos ei olisi kesäputtaalaisia.”

”Ei yrittäjän ongelma ole välttämättä se oma yritys, vaan hiipuva ostovoima, kun väki vähenee.”

Kehittämishalua kuitenkin on kaikilla. Joukossa istui yksi sellainenkin nuori yrittäjä, joka alkaa pyrkiä kansainvälisille markkinoille aivan uudella, vielä julkistamattomalla tuotteella – vain verkkokaupassa.

Jari Palosen viesti kaikille oli selkeä:

”Liiketoimintaa muuttamalla pihtiputaalainen kauppa voi menestyä hyvin!”

BISNES EI OLE TUOTE EIKÄ PALVELU

Liiketoiminnan muuttamisen tarpeet kumpuavat monista alan trendeistä – kuten siitä, että kaikki maailman tavarat ovat myös jokaisen pihtiputaalaisen ulottuvilla. Ne ovat muutaman klikkauksen päässä verkkokaupoissa. Jotta verkko ei imaise viimeisiäkin kivijalkakaupan asiakkaita, paljon on tehtävää ja tehtävissä.

Crea Mentorsin valmentajat korostavat, että bisnes ei ole tuote tai palvelu. Tämän huomioon ottaminen on kehittämistyössä nyt ykkösasia, ja se tarkoittaa entistä parempaa asiakkaan kuuntelemista ja palveluun panostamista.

”Bisneksen ydin on se ihminen, joka maksaa tuotteesta tai palvelusta. Liian usein bisneksen tekeminen jää tuotteen tasolle. Sen sijaan pitää miettiä, mitä asiakas oikeasti haluaa ja tarvitsee. Meidän on tarjottava tuote tai palvelu ja sen lisäksi merkitys. On mietittävä, miksi asiakas ostaa meiltä ja mihin hän tarvitsee tuotettamme tai palveluamme.”

”Itse asiassa myyminen on auttamista. Ihmiset saadaan ostamaan aktiivisella auttamisella, ei tuputtamalla tai pakottamalla.”

Erityisesti asiakkaan kuunteleminen on nyt tärkeää.

”Kun rakennatte yrityksenne seuraavaa vaihetta, tehkää se yhdessä asiakkaiden kanssa. Kysykää heiltä ja kuunnelkaa heitä. Mutta vain pieni osa heistä pystyy sanomaan, miten palvelua pitäisi kehittää, ja siksi teidän on annettava heille esimerkkejä: Entä jos kehitän palvelua tähän suuntaan, miltä se kuulostaa? Entä miltä tuntuisi tällainen uudistus? Rohkea testaaminen on järkevämpää kuin pitkään itsekseen miettiminen”, Palonen totesi.

KUUSI ARVOA MENESTYKSEN TAKANA

Se, joka rakentaa liiketoimintaa tehdäkseen rahaa, ei bisnesmuotoilijoiden mukaan onnistu – ellei hän ota huomioon kuutta olennaista arvoa eli menestymisen ainesosaa.

Asiakasarvo tarkoittaa, että meidän on saatava asiakas kokemaan toimintamme hyödylliseksi tai pystyttävä tarjoamaan hänelle erityinen elämys. Ja jos asioinnilla ei ole mitään tunnearvoa, sillä ei ole merkitystä asiakkaalle. Tämä asia koskee nykyään kaikkia yrityksiä. Meidän on pystyttävä tuottamaan merkitystä asiakkaalle."

Lisäksi on tietysti luotava yritykselle liiketoiminta-arvoa; saatava tuottoa ja kasvua. Sen onnistumiseksi tarvitaan organisaatioarvoa, joka kehittyy yrityksen sisällä.

”Yrityksessä on kirkastettava kaikille työntekijöille, miksi tulemme töihin joka aamu ja mikä on se isompi asia, jota rakennamme työllämme tässä maailmassa ja yhteiskunnassa. Kun työyhteisössä on intoa ja merkityksellisyyden tunnetta, se heijastuu suoraan liiketoimintaan ja asiakkaisiin.”

Mitä sitten voi olla tavallisen yrittäjän yhteiskunnallinen arvo? Yksinkertaisesti kykyä työllistää ja maksaa veroja. Myös esimerkiksi perheyrittäjyys voi olla tärkeä yhteiskunnallinen arvo, jos se osataan ilmaista ja käyttää taitavasti osana brändiä.

Menestyäkseen yrittäjän on lisäksi luotava uutuusarvoa, kyettävä murtamaan vakiintuneita toimintatapoja. Kun vaikkapa mietimme, miten voimme auttaa asiakasta entistä paremmin ja uusin tavoin, saamme samalla raaka-ainetta parempaan bisnekseen.

ERIKOISTUMINEN ON AVAINSANA

Globalisaatio on kaupassakin arkipäivää, halusimmepa tai emme. Mutta miten pieni Pihtipudas ja sen kauppiaat voivat pärjätä verkkokauppajättien puristuksessa samaan aikaan kun omassakin maassa kaikki virrat tuntuvat vievän asiakkaat kaupunkien jättiostareihin?

”Vahva erikoistuminen on avainsana. Nyt ei pärjätä niin, että yritetään myydä kaikkea kaikille. Asiakkaiden kokemukseen on satsattava erityisen paljon. Mieti, missä juuri sinun yrityksesi on ylivoimainen ja miten voisit tehdä asiakkaan elämän ja ostamisen vielä helpommaksi kuin se nykyään on. Mieti vähintään brändi yrityksellesi eli kirkasta se, mikä tekee yrityksestäsi ainutlaatuisen.”

Elämyksellisyyden kehittäminen on tätä päivää. Siinä hyvänä apuna ovat muun muassa kuvat, videot ja tarinat. Niillä luodaan esteettisyyden elämyksiä ja nostetaan asiakas hetkeksi arjen yläpuolelle. Sitä he kaipaavat. Video voi myös tukea monin eri tavoin myyntiä ennen ostopäätöstä ja sen jälkeen.

”Tehokas myyntibisnes rakennetaan asiakkaan tarpeen ja ostokäyttäytymisen ympärille. Asiakkaissa on yhä enemmän ratkaisuostaja, jotka tutkivat vaihtoehtoja etukäteen ja etsivät niistä tietoa verkosta.”

NÄIN HYBRIDI VOISI TULLA PIHTIPUTAALLE

Myös digitalisaatiotrendi on pakko ottaa huomioon Pihtiputaankin kivijalkakauppoja ja muuta yritystoimintaa kehitettäessä. Illan valmentajat eivät kuitenkaan tuputa kaikille paljon työtä vaativan verkkokauppasivuston perustamista. Verkossa kun voi myydä onnistuneesti kevyemmälläkin mallilla – kuten tekee vaikkapa jyväskyläläinen Harjun Paperi. Sillä on suosittu Instagram-tili sekä Facebook-tili. Tilauksia voi tehdä puhelimitse, Facebook-viestillä tai sähköpostilla. Ja kivijalka toimii myös.

”Paras malli voikin olla hybridi eli kivijalkakaupan ja verkon yhdistäminen juuri sinulle sopivalla tavalla. Suosituimmat tuotteet tullaan hakemaan kivijalasta.”

”Saatavuus ja helppous ovat asiakkaalle avainsanoja digimaailmassa. Hakukoneoptimointi on tärkeää, jotta se Pihtiputaan kauppa löytyy ensimmäisenä, kun asiakas etsii parasta ostopaikkaa Googlesta.”

Hybridi auttaisi bisnesmuotoilijoiden mukaan Pihtiputaan kauppiaita myös kehittämään loma-asukkaille tarjottavia palveluja.

”Tulevaisuutenne kannalta on olennaista, miten hyödynnätte kaupankäynnissä loma-asukaspotentiaalin. Miten saatte kesäputtaalaisista ympärivuotisia asiakkaita? Ottamalla käyttöön verkkokanavat! Kun asiakassuhde on jo olemassa, asiakkaan on helppo tilata sähköisesti ne oman koon farkut tai remonttitarvikkeet tutulta kauppiaalta muulloinkin kuin lomalla”, Jari Palonen kannustaa.

Illan annista innostuneet yrittäjät lähtevät jatkossa kehittämään Witaksen ja Crea Mentorsin avulla liiketoimintaansa yritysryhmäprojektissa. Siinä kauppiaat miettivät yhteisiä markkinointiponnistuksia ja muita keinoja oman kunnan kaupankäynnin pelastamiseksi ja virkistämiseksi. Asiakaslähtöisesti.

 

Teksti Marja Puustinen
Kuva Kirsti Kaakkurivaara