Etsi

Imutehottomuus ottaa sydämestä!

Arki on yhtä ihmettelyä. Kiinnitän luontaisasti huomiota yritysten mainontaan ja markkinointiin. Erityisesti sen sisältöön. Pohdin, kenelle viesti on tarkoitettu, mitä halutaan sanoa, mitä kertoo asiakashyödyistä, mitä lupaa, kuinka kiinnostava viesti on, miten eroaa kilpailijoistaan. Arki on raadollista ja sydäntä särkevää. 

Ensimmäinen asia, joka ottaa sydämestä on huomio, että mainostaja on niin omassa tuotteessaan kiinni, suorastaan rakastunut siihen, ettei pysty näkemään, mikä asiakasta todella kiinnostaa tai mihin tarpeeseen asiakas on ratkaisua todellisuudessa hakemassa. Mediassa haaskataan mediatilaa tuotetykitykseen ja teknisiin ominaisuuksiin, joita asiakas ei ole edes ostamassa eikä aina edes halua ymmärtää niitä.  

Uskallus erottua

Sydämestä ottaa myös, kun havaitsee, että mainostaja on päättänyt toimia kuten toimialalla on tapana. Harmittavan yleinen käsitys on, että luullaan, että joku on tärkeät markkinointilinjaukset jo jossain miettinyt ja tällä toimialalla kuuluu toimia näin. Mutta onko kukaan oikeasti koskaan ajatellut asiakasta riittävän syvällisesti ja havainnoinut ostotottumusten muutoksia. Seuraamalla kilpailijaa, yritys on päättänyt olla käyttämättä omia kilpailuvalttejaan. Läheltäkin löytyy useita esimerkkejä menestyvistä yrityksistä, jotka ovat juuri päättäneet tehdä toisin kuin toimialalla on ollut tapana.

Onnistunut kaupaneko lähtee siitä, että erottuu kilpailijoistaan asiakkaan silmin arvioituna. Ei huutamalla ja möykkäämällä tuotteesta, vaan vetoavalla ja asiakkaita kiinnostavilla sisällöillä. Pelkät irtoideat ja graafisesti kauniit mainoskikat luovat hetkellisen hurman, mutta kestävä erottuminen luodaan jalostamalla ostajalähtöisesti palvelu- ja tuotesisältöjä. Kestävä ja kiinnostava erottuminen perustuu aitoon erilaistamiseen – oivaltavaan yksinkertaistamiseen. 

Uskallus puhutella

Sydämestä ottaa silloinkin, kun näkee, että mainostajalla ei ole ollut aikaa miettiä mitä asiakas oikeasti on ostamassa, mihin ongelmaan ratkaisua hakemassa. Yritetään argumentoida liian paljon. Media tila ja aika täytetään aivan täyteteen kaikella mahdollisella. Tällöin harvoin asiakas pystyy havainnoimaan oleellisen, kiinnostavimman, erottuvimman. Eikä hänelle jää mieleen yrityksenkään kannalta tärkeintä, jos mitään. 

Yleinen tapa on yrittää puhutella kaikkia. Silloin harvemmin puhuttelee kuitenkaan kunnolla ketään ja voi sortua aliarvostamaan potentiaalista asiakasta. Kaikki onnistuminen lähtee asiakasosaamisesta ja rohkeudesta puhutella yksilöitä. Kun tunnistaa kohdeasiakkaasta oleellisimman, kyky puhua hänelle merkityksellisistä asioista mielenkiintoisella tavalla paranee huomattavasti. Samalla osoittaa tärkeää asiakasarvostusta. Sanoma puhuttelee ja uppoaa eli se tehoaa. Ja tulee vähemmän hukkalaukauksia.

Uskallus brändätä

Sydämestä ottaa silloinkin, kun havainnoin, ettei mainostaja ole hyödyntänyt tuotekehitystyönsä hedelmiä riittävästi. Aidosti asiakasta kiinnostavat palveluominaisuudet jäävät yleisen ”mainosmelun” alle. Tuotteelle ja palvelulle ei anneta sille kuuluvaa ”loistoa”, luonnekkuutta ja etulyöntiasemaa ostajien silmissä.  Kaupallistaminen on mahdollisesti säästösyistä jäänyt vaillinaiseksi. 

Yrityksen palveluajatus ja kilpailuedut on syytä jalostaa ja kiteyttää systemaattisesti niin yksinkertaisen kirkkaaksi, että se lisää varmuudella vetovoimaisuutta kestävästi. Yleensä se vaatii markkinalähtöisesti toteutettua linjaavaa brändityötä, palvelumuotoilua ja niihin perustuvaa markkinoinnin sisältökäsikirjoitusta.  

Tarvitaan rohkeutta olla omaleimainen, olla jotakin jonkun silmissä. Rohkeutta myös karsia viestinnän rönsyt – niin sisällölliset kuin kanavalliset. Markkinoinnissa ei saa, eikä voi miellyttää kaikkia. Rahaa palaa hukkaan, mikäli edes yrittää viestiä kaikkia kaikille. Luonnekas mainostaja välttää useammin verisen hintakilpailun.

Arkihavaintoni mukaan aivan liian usein yritykset käyttävät raakaa tuotelähtöistä työntövoimaa, ja liian vähän asiakaslähtöistä imutehoa. Siis työnnetään tuotetta, kun pitäisi valloittaa asiakas vetoavalla sisällöllä erottuvasti. Ja auttaa näin asiakasta myös sitoutumaan yritykseen ja tuotteeseen.

Digimaailmassakaan markkinointi ei ole tekniikkalaji. Se on ensisijaisesti tunnelaji. Jos ei herätetä tunteita, asiakkaan uskottomuus lisääntyy ja hän unohtaa tärkeällä ostohetkellä. 

Mitäpä jos käytettäisiin vähemmän työntötehoa ja enemmän imutehoa.  Sydän ja mainostajan kukkarokin voisi paremmin. 

Taina Torvela

Ajattelija ja aktiiviverkottuja Taina Torvela Rovaniemeltä. Yrittäjä ajatus.fi.