Etsi

Myynti on yrityksen leipä - nieletkö sen purematta?

Edessäsi pöydällä on leipä, joka tulee syödä ennen kuin se muuttuu syömäkelvottomaksi. Syötkö sen kerralla? Todennäköisesti et. Otat siitä siivun tai kaksi kerrallaan ja hoidat leivän pieni pala kerrallaan. Voi jopa olla, että sinulla on mahdollisuus jakaa leipää muiden nälkäisten kanssa, jolloin koko leivän syöminen ei ole sinun vastuullasi.

 

Miten tämä nyt liittyy myyntiin?

Kohtaan työssäni useita yrityksiä, joiden myynnin mittaamisen taso on vain vuosi- tai kvartaalitasoista. Miksi näin? Usein määreet myynnin tavoitteisiin tulevat ylempää annettuna osin kustannuspohjaisesti ja sitten myyntijohdon tai suorittavan tason pitäisi omatoimisesti osata ne suhteuttaa omaan osastoon ja henkilömäärään sopivaksi.

 

Miksi toimimme myynnin kanssa niin, että tiskiin lyödään yksi lukema. Haukataan niin iso pala kerralla kuin mahdollista ja sitten tulee ähky ja suorituspaineet. Kuvitellaan nyt, että tulevalla tilikaudella meidän pitäisi myydä miljoona euroa. Mitä se kertoo myyjälle? Aika harvoin sen enempää kuin että onpa paljon nollia ja että vaikka saisin yhden 10 000 euron arvoisen kaupan, niin vielä on 990 000 euroa jäljellä – ja niin alkaa jo heti alkuun hengästyminen tavoitteiden perässä juoksemisesta, vaikka ollaan vasta alkusuoralla.

 

Miten myyntiä tulisi pilkkoa…

Avainasioiksi nousevat osatavoitteet sekä henkilökohtaiset tavoitteet. Jospa pilkottaisiinko alun aasinsiltana käytetyn leivän lisäksi se myyntikin pienempiin osiin; karkeasti laskettuna 1 000 000 euron vuosi myynti tarkoittaisi 83 500 euroa kuukaudessa, 18 500 viikossa ja 3 700 euroa päivässä. Jakamalla tämä myyntihenkilöille omiin henkilökohtaisiin tavoitteisiin, mutta tietenkin yrityksen toimintaan sopivien määreiden perusteella, luvut asettuvat ymmärrettäviksi palasiksi.

 

ja miksi sitä tulisi pilkkoa?

Toki on kauppoja, jotka klousataan pidemmällä aikajänteellä ja toiset lyhyemmällä, mutta mitä tarkemmin pystyt määrittelemään myynnin tarpeet vuosikellomaisesti, sitä helpompi kokonaisuutta on hallita. Pienemmät palaset auttavat henkilöstöä, eli niitä muita myynnin nälkäisiä, suunnittelemaan omaa toimintaansa; montako asiakaskontaktia ja minkä kokoista kauppaa mistäkin tulisi saada, jotta tavoitteessa pysytään. Pienempinä paloina myös tavoitteessa pysymistä ja sen saavuttamista on helppo seurata.

 

Parhaimmassa tapauksessa myyntitavoitteen pilkkominen ja sen julkilausuminen tekee myynnistä teille enemmän peliä, jossa jokainen tiimin jäsen havittelee voittoa positiivisen kilpailuhenkisyyden kautta.

 

Ole siis nälkäinen, mutta syö hallitusti pala kerrallaan!

Lahtelaiset yrittäjät kertovat tässä blogissa yrittämisen arjesta ja juhlasta.

Petra Kärkinen

Kirjoittaja on Lahden Yrittäjien hallituksen jäsen ja Valmennus Gongin pääsparraaja.