Etsi

Miksi hyvä maksava asiakas ei yrittäjää kiinnosta?

Asiakas, joka maksaa laskut varmasti. Asiakas, joka ei tule vaatimaan yllättäviä muutoksia sopimukseen, tai asiakas, joka referenssinä luo sinusta luotettavan kuvan. Miksi tällainen asiakas ei suurta osaa pk-yrittäjistä kiinnosta? Kyseinen asiakas on siis julkinen hankintayksikkö, kunta, seurakunta, valtion virasto tai jokin muu julkinen taho.

Miksi pk-yritystä ei tällainen ”hyvä” asiakas kiinnosta? Sitä olen koettanut kolme vuotta selvittää. Vastauksia on useita ja lääkkeitäkin on löytynyt. Keskitytään nyt niistä yhteen.

Yksi asia, joka tähän vaikuttaa on työläys. Ei yrittäjät työtä pelkää vaan he eivät halua haaskata aikaansa turhaan. Julkinen hankkija pyytää kasapäin todistuksia ja referenssi tietoja ja vaikka mitä tarjouksen liitteeksi. Toiselle yrittäjälle kun soittaa riittää hyvä kemia. Julkinen hankkija kun ei saa valita yhteistyökumppania ”kemian” mukaan, vaan kaikkia tarjoajia on kohdeltava tasapuolisesti.

Miksi niitä todistuksia ja laatukäsikirjoja ja referenssejä pitää liittää mukaan? Siksi, että julkisen hankkijan pitää kyetä osoittamaan päätökselle perustelut kilpailutusasiakirjoista. Niin kilpailutuksen hävinneelle osapuolella, tai vaikka minulle, jos perusteluja pyydän. Julkinen toimija ei voi käyttää vertailussa tietoa, joka on kilpailuttajan korvien välissä.

Mutta ei tämä niin vaikeaa ja työlästä ole. Uusi hankintalaki antoi luvan uskoa tarjoajan sanaa tilaajavastuulain mukaisissa vaatimuksissa, otetaan todistukset vasta voittaneelta tarjoajalta. Osallistumiseen riittää - rasti ruutuun!

Entäpä lääke siihen osaamisen todistamiseen? Yrittäjän kannattaa tehdä laatukäsikirja ja pitää se ajan tasalla. Aloilla, joissa referensseillä on suuri merkitys, laitetaan ne tiedot vaikka nettisivuille, siellähän ne palvelevat myös muita asiakkaita.

Ja hankintayksiköt, miettikää todella tarkkaan vaatimuksia asettaessanne, mitä tietoa pystytte itse hakemaan, kunhan teille ilmoitetaan missä tieto on.

Kirjoittaja on Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjien hankinta-asiamies Tiina Talala

Tiina Talala
Tiina Talala

Kirjoittaja toimii Pohjois-Pohjanmaalla Yrittäjien hankintaneuvojana sekä KEINO-osaamiskeskuksen muutosagenttina. Hänellä on vahva työkokemus hankinnoista niin ostajan kuin myyjänkin puolelta, niin yksityiseltä kuin julkiselta sektorilta. Hankintojen arvostuksen nostaminen kautta linjan on yksi hänen tavoitteistaan, hankinnat tulisikin nähdä yhtenä tärkeimmistä strategisista työkaluista niin yrityksissä kuin julkisella sektorilla.