Etsi

Emergency banner

Koronainfo yrittäjälle: yrittajat.fi/korona

Miksi rahoittaja kysyy tyhmiä?

Olen ollut vuoden aikana useamman kerran osallisena rahoitusneuvotteluissa, joissa meille ei velkarahoittajana ole oikein selvinnyt rahoitustarve tai emme ole ymmärtäneet itse yrityksen liiketoimintaa tai nähneet tilinpäätöslukujen taakse. Asiaa on yleensä ensin selvitellyt tiimini rahoituspäällikkö ja todetessaan, että ei tahdo saada kokonaisuudesta selvyyttä keskusteluidenkaan jälkeen, olen hypännyt mukaan neuvotteluihin.

Tiedän asiantuntijoidemme yritysrahoitusosaamisen olevan erittäin syvällistä, joten olen koettanut tuoda uutta näkökulmaa neuvotteluihin ottamalla keskusteluissa ”tyhmien kysymysten esittäjän” roolin. Käydessämme rahoitusneuvottelua olen esittänyt kohteliaasti vastapuolelle kysymyksiä, jotka saattoivat alkaa seuraavaan tyyliin:

”Tätä asiaa en vielä oikein ymmärtänyt. Osaatko kertoa mistä tämä johtuu?”

”Huomasin, että numeroissa oli tällainen asia, mutta en huomannut selitystä…”

Lähes poikkeuksetta asiat, joita emme olleet ymmärtäneet, ovat saaneet vastauksen. Jos tämä ei ole vielä tuottanut tulosta, olen kertonut, miksi olemme tästä asiasta kiinnostuneita. Kyse on yleensä siitä, että yrityksen edustaja on olettanut meidän tietävän asioita jo entuudestaan eikä siksi ole avannut niitä syvällisemmin. Tai vastapuoli ei ole nähnyt merkittävyyttä meidän kannaltamme olennaisessa asiassa. Tämä voi olla esimerkiksi taseen riviin liittyvä yksityiskohta tai tulosennusteisiin liittyvä ominaisuus.

Niissä tapauksissa, joissa vastaaja ei ole tästäkään huolimatta osannut vastata ymmärrettävästi, on meillä usein ollut hankalampi paikka. On nimittäin niin, että jos rahoittaja ei ymmärrä mitä on rahoittamassa eikä voi käsitellä rahoitukseen liittyviä riskejä, jää rahoitus saamatta. Tästä nousee helposti epäilys vastapuolen rehellisyydestä, ja aina silloin tällöin kohtaamme aidosti vilppiä yrittäviä. Jos tämän kokemuksen kautta voin antaa hyviä neuvoja yrityksille rahoitusneuvotteluihin, ne voisi summata seuraavasti:

Kerro asiat selkeästi ilman olettamuksia vastapuolen tiedoista yrityksesi asioista. Yksinkertainen on kaunista – tiivistä esitys olennaiseen ja esitä rahoittajan edellyttämät asiat. Velkarahoittajaa kiinnostaa ennen kaikkea velkojen takaisinmaksukyky. Tätä arvioidaan tarkastelemalla ainakin liikevaihtoa, kannattavuutta, omavaraisuutta ja velan suhdetta liikevaihtoon. Tee liiketoiminnan numeeriset ennusteet, jotka pystyt perustelemaan helposti.

Jos rahoittaja kysyy kysymyksiä, jotka sinusta tuntuvat ”tyhmiltä”, ota ne tosissasi. Asia saattaa olla sinulle triviaali, mutta rahoittajalle tärkeä. Tämä johtuu näkökulmaerosta: yritystä kiinnostaa kuinka liiketoimintaa tehdään fiksusti ja asiakastarpeita palvellen, mutta rahoittajaa kiinnostaa millaisia taloudellisia lopputuloksia liiketoiminta tuottaa. Parhaimmillaan tämä vuoropuhelu tuottaa positiivisen rahoituspäätöksen lisäksi myös uusia ideoita, miten yritys voi liiketoimintaansa järjestää ja kehittää. Monesti ne keskustelut lähtevät liikkeelle ”tyhmistä kysymyksistä.”

Pasi Vartiainen

Kirjoittaja on Finnvera Oyj Pohjois-Suomen aluejohtaja Pasi Vartiainen.