Etsi

Voisitko kasvattaa myyntiäsi sosiaalisen myynnin (social selling) avulla?

Mitä on sosiaalinen myynti? Se on pohjimmiltaan perinteistä verkostoitumista ja verkoston hyödyntämistä yrityksen myynnin kasvattamisessa, mutta sosiaalisen median alustoja hyödyntäen. Äkkiseltään tuntuu, että kaikkihan sosiaalista myyntiä tekevät, koska useimmilla yrityksillä on käyttäjäprofiili Facebookissa, LinkedIn:ssä ja Twiterissä.

"Social Selling on myynnin toimintatapa, jossa digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla pyritään luomaan lisää myynnillisiä mahdollisuuksia, sekä rakentamaan luottamusta ja syventämään suhdetta asiakkaiden ja potentiaalisten asiakaskandidaattien kanssa myyntiprosessin vaiheiden ohella.” –Sani Leino, sosiaalisen liiketoiminnan sanansaattaja

Sani Leinon mukaan sosiaalinen myynti on siis suhteiden ja luottamuksen rakentamista myyntiprosessin eri vaiheissa. Siten pelkkä profiili ei riitä, vaan haluttua alustaa tulee käyttää aktiivisesti oikealla sisällöllä myyntiprosessin osana.

Loppujen lopuksi verkostoja voi hyödyntää monilla eri tavoilla, eikä kaikki nykyisin verkostoitumiseksi käsitettävä ole lainkaan uutta, vaan erilaiset sosiaalisen median alustat ovat tehneet siitä huomattavasti helpompaa ja nopeampaa. Kohtuullisen lyhyessä ajassa kuka vain pystyy saavuttamaan mittavan kontaktiverkon, mutta verkoston hyödyntäminen ei kuitenkaan myynnin näkökulmasta ole kaikilla toimialoilla helppoa.

Toimiva verkostojen hyödyntäminen myynnissä edellyttää ihan samaa kuin mikä tahansa myynti, eli palvelun/tuotteen on herätettävä asiakkaan kiinnostus. Sosiaalisen myynnin kustannus on usein perinteisiä tapoja huomattavasti edullisempi eli yrityksen kannattaa ainakin tutkia ja harkita sosiaalisen myynnin osuuden kasvattamista.

Esimerkkiyritys myy kuluttajatuotteita ja on riippuvainen muiden omistamista jakelukanavista. Yhdeksi strategiaksi yrityksessä on valittu loppuasiakkaiden sitouttaminen, mutta kuitenkin jakelukanavalla on valtaa ja mahdollisuus vaikuttaa kokonaismyyntiin saatavuuden kautta.  Myyntityö siis tehdään jakelukanaviin päin ja myynnin kasvatus loppuasiakkaisiin päin markkinointitoimenpitein. Mahdollisuudet yrityksellä ovat perinteinen markkinointi radiossa, televisiossa ja lehdissä todella korkein kustannuksin sekä toisena mahdollisuutena on sosiaalisten verkostojen hyödyntäminen Facebookin ja Instagramin kautta.

Heti kun yritys on saavuttanut huomattavan korkean määrän sitoutuneita potentiaalisia kuluttajia verkostoonsa sosiaalisessa mediassa tapahtuvalla markkinoinnilla, niin oikeilla markkinointiviesteillä ja sisällöllä herätetään kuluttajissa mielenkiinto yrityksen tuotteisiin. Parhaimmillaan tämä osallistaminen on sitä, että asiakkaat keskustelevat somessa ja kertovat omia onnistumisia sekä tarinoitaan ihminen ihmiselle-periaatteella. Tätä kautta syntyy positiivia tunnejälkiä, jotka vaikuttavat positiivisesti yrityksen maineeseen. Seurauksena on se, että kuluttajat alkavat kysellä yrityksen tuotteita eri jakelukanavissa. Kyselyiden määrä ohjaa lopulta useat ei jakelukanavien haltijat lähestymään yritystä sekä ottamaan kysyttyjä tuotteita omaan jakeluverkkoonsa. Näin yrityksessä on käytännössä suoritettu mittava myyntityö edullisella markkinoinnilla ja vähäisillä perinteisillä myyntikohtaamisilla. Sosiaalisen myynnin vahva korostaminen ei toki tarkoita perinteisemmän myynnin unohtamista vaan toimii sen rinnalla kasvattaen myyntiä.

Sosiaalinen myynti toimi yhtä hyvin b-to-c kuin b-to-b myynnissäkin, mutta tärkeintä on pohtia asia yrityksen nykytilan näkökulmasta ja harkita voisiko sosiaalisella myynnillä olla mahdollista tehdä enemmän kauppoja alemmilla kustannuksilla. Nykyään tarjolla on paljon erilaisia sosiaalisen median hyödyntämiseen liittyviä koulutuksia ja niihin kannattaa tutustua. Oulustakin löytyy todella kovia osaajia auttamaan tässäkin asiassa ja asiantuntija-avun käyttö aina järkevää.

Asiantuntija voi auttaa yritystä hahmottamaan sosiaalisen median käytön tavoitteet, tarvittavat resurssit, roolit, hyvät tavat ja somen pelisäännöt. Esim. resursoinnissa on hyvä muistaa, että sosiaalinen media edellyttää aktiivista läsnäoloa, eli jatkuvaa reagointia ja osallistumista. Laadun pitää olla myös sellaista, että se edistää myyntiä, eikä päinvastoin. Lisäksi muita huomioitavia asioita ovat yksityisyyden suoja, sekä tietosuoja (www.tietosuoja.fi) ja tietoturva.  

Blogin kirjoittivat yhdessä Nordean yritysalueen aluejohtaja Sami Heikkilä ja Oulu-Kainuun yrittäjäyksikön johtaja Esko Kujala.

 

Sami Heikkilä

Sami Heikkilä aluejohtaja, Nordea Pankki Suomi