Etsi

Pankkiiri vai sparraaja yritykselle?

Pankkiirina saamme joukkojeni kanssa tavata yrittäjiä todella laajalla kirjolla. Saamme erinomaisen katsauksen tämän hetken uusiin trendeihin ja erilaisiin liiketoimintamalleihin. Tätä tietoa voi varmasti käyttää hyväksi monellakin tavalla tulevissa asiakastapaamisissa. 
 
Mielestäni maailma muuttuu perinteisen pankkiirin kapeasta näkökulmasta entistä enemmän laajoja kysymyksiä yrittäjien ja yritysten kanssa sparraaviksi kumppaneiksi. Sparraajan roolissa toimiminen pankkiirin näkökulmasta on mielenkiintoista juuri siitä syystä, että pankkiirin vanha rooli pitää ensimmäisenä karistaa pois. Sparraus jää kovin kapeaksi mikäli lähestytään asiaa vain ja ainoastaan rahoituksen näkökulmasta kartoittamatta ensin kokonaisuutta. Usein kartoitusvaiheessa käy ilmi, että meidän kannattaa keskittyä itse asiassa ihan muihin asioihin. Mikäli yrityksen liiketoimintamalli ei toimi tai toiminnassa on perustavanlaatuisia ongelmia, ei niitä rahoituskuvioita tuijottamalla pystytä ratkaisemaan. Pahimmillaan rahoitus-kuvakulmalla saatetaan haasteen kohtaamiseen saada lisäaikaa, mutta jos se tehdään perinteisin keinoin lisäämällä velkataakkaa, itse asiassa ratkaisematta jäänyt ongelma on vain syventynyt asian lykkääntymisen myötä. Pikainen, perinteinen ja hieman harkitsematon rahoitus ei poista ongelman perustaa, ei helpota sen kohtaamista vaan kaivaa kuopan entistä syvemmäksi.
 
Lähes aina kasvuyritysten pankkiiri törmää tyypilliseen ongelmaan, jossa kasvu vaatii pääomia investointien tekemiseksi. Yritystoiminnallehan on tyypillistä, että ensin pitää investoida, että kassavirtaa alkaa tulla. Eli suomeksi sanottuna kulut syntyvät ennen tuloja. Vanhastaan pankkiiri on investoinneissa pystynyt auttamaan kohtuullisen perinteisin menetelmin. Poikkeuksetta nopea kasvu vaatii myös alati kasvavaa käyttöpääomaa. Tämänhän voisi suomentaa niin, että vaikka kauppa käy kuin rajuilma, niin tilillä vain ei rahat riitä. Kasvuun ja sen vaatimaan käyttöpääoman tarpeeseen on hyvä varautua ennakoivasti eikä vasta silloin, kun huomaa, että kirstun pohja kiiltää. Käyttöpääoman tarpeeseen ylipäätänsä voi vaikuttaa jo ennen kuin rahoitusta tarvitsee miettiä. Keskustelu käyttöpääoman sitoutumisesta on aivan aliarvostettu ratkaisu – ratkaisu, jossa rahoitus on tavallaan ”ilmaista”. Jos osoittautuu, että käyttöpääomaa tarvitaan, niin siinä tilanteessa kannattaa hyödyntää erityisesti siihen sopivat instrumentit. Ylipäätänsä ennakointi, suunnittelu ja siten ajoissa liikkeellä oleman myös rahoittajan suuntaan ovat erinomaisia ohjenuoria kaikille yrittäjille, mutta ennen kaikkea kasvuyrityksille. Näin varmistat että takka vetää kasvussa.
 
Rahoitusosaaminen PK-yrityksissä vaihtelee laidasta laitaan. Pienemmissä yrityksissä mennään yrittäjävetoisen osaamisen varassa kun taas isommassa päässä voi olla jo täysin erikoistunut, ammattimainen talousjohto. Yrittäjä on usein oman alansa huippuosaaja, sen vuoksihan yritys on alun perin kilpailuetunsa löytänyt ja kasvanut. Yrityksen kasvaessa talousosaamisen vaade kasvaa, haasteista tulee uudenlaisia ja niiden ratkaisemiseksi käytettävä tuotevalikoima monipuolistuu. Aika monesti kasvava yritys tarvitsee konsultointia talousasioihin. Rahoittajat, tilitoimistot ja tilintarkastajat toimivat ratkaisukanavana alussa, mutta kun positiivinen virta busineksen osalta jatkuu, tulee jossain vaiheessa tarve ratkaista myös talousosaamisen haasteet. Pelottavin yhtälö on jos hyvin kasvavaa ja menestyvää businesta ei ohjata taloushallinnon välinein, vaan mennään kuin kaarnalaiva virran mukana. Silloin pitäisi pysähtyä hetkeksi miettimään haluaako olla kuskina vai matkustajana. Ilman luotettavaa taloushallintoa ja sen tuottamaan taloudellista informaatiota on toimivan johdan / omistajan tehtävä päätöksiä fiilispohjalta. Rahoittajat tarvitsevat päätöksenteon pohjaksi faktaa ja uskottavia ennusteita. Olen aina yhtä yllättynyt jos yrittäjä itse ei niitä usko tarvitsevansa… 
 
Tuotteitahan meillä on varmasti erilaisten haasteiden ratkaisemiseen riittäväksi. Rahoitusrakennetta pitäisi lähteä rakentamaan oikealla rakenteella jo riittävän ajoissa. Kasvun yllättäessä vanhan taserakenteen, tarvitaan tehdä huomattavasti isompia toimenpiteitä, että saadaan rahoitusrakenne tukemaan kasvua. Otetaan vaikka esimerkkinä nyt erittäin kovan kysynnän kohteena oleva laskuluotto-tyyppinen ratkaisu. Tämä tarjoaa erinomaisen välineen kasvun tukemiseen. Laskukantahan kasvaa kasvun myötä, jolloin se mahdollistaa laskuluottolimiitin kasvun yrityksen kasvun myötä, tuoden samalla tullessaan lisää joustavuutta ja helpottaa saatavien kiertoa muutoinkin esimerkiksi saatavien perinnän tehostumisen myötä. Laskuluoton ratkaistessa kasvavan käyttöpääoman kapeikkoa, ja perinteiselle taselainalle edelleen tilaa taseeseen ja myös vakuuksia siitä perinteisestä vakuuskannasta. Rahoitusratkaisumahdollisuudet ovat monipuolistuneet ja hyvä rahoituskumppani rakentaa ”rahoituspiirakan” mahdollistaen kasvun hallitulla riskillä niin nyt kuin tulevaisuudessa ja huomioiden myös omistajien roolin.
 
Usein tuolla toreilla kuulee puhetta, että pankit kyselevät nykyään mielettömiä vakuuksia. Tämänkin kohdalla täytyy todeta, että maailma on muuttunut ainakin meillä Nordeassa. Velan lähtökohta on, että se maksetaan takaisin. Näin ollen kassavirta eli velan takaisinmaksukyky on ehdottomasti se ensisijainen selvityksen kohde. Pankki ei halua missään nimessä joutua vakuusien realisointiin, ne ovat vain se viimeinen oljenkorsi jolla minimoidaan vahingot, jotka syntyvät kun alkuperäistä sopimusta ei ole pystytty noudattamaan. Onneksi myös asiakkaat alkavat ymmärtää tämän, eikä enää rahoitusta pelkkiä vakuuksia vastaan enää juuri edes yritetä saada. Velkaan on tarkoitus maksaa takaisin emmekä halua olla panttikonttori, joka perustaisi toimintansa onnistuneeseen vakuuden realisointiin.
 
Tapaammeko sitten pankkiirina vai sparraajana – mielestäni vaihtoehdot eivät ole toisiaan poissulkevia, päinvastoin. On vaarallista olla pankkiiri ilman että ymmärtää mihin on lähdössä mukaan. Ainut tapa ymmärtää asiakasyritystä, on tutustua siihen huolella, kysellä ne tyhmätkin kysymykset ja vasta ison kuvan auettua aletaan miettimään rahoituskuviota. Uskon, että yrittäjäkin tekee niin.
 
Jussi Rieppo
Yrityspankin johtaja
Nordea Business Banking | Savo-Karjalan Yrityspankki

Savon Yrittäjät