Sök

Myynti

Tuskailetko heikkojen myyntitaitojen kanssa? Lue ammattilaisten seitsemän vinkkiä

Segmentointi, lisäarvo ja nopea asiakaspalvelu. Mitä muuta ammattilaiset suosittelevat?

Myyntitaitot ovat yhä tärkeämpiä paitsi provisiomyyjille, myös yrittäjille. Joudumme lähes päivittäin erilaisiin tilanteisiin, joissa joudumme myymään omaa ammattitaitoamme tai edustamamme yrityksen osaamista. Asuntokaupan ammattilainen Andrei Koivumäki ja organisaatioiden kriisiviestintää tekevä Katleena Kortesuo kirjoittivat kirjan 100 faktaa myynnistä, joka listaa keinoja ja vinkkejä myynnin parantamiseen. Koivumäki korostaa kirjassa virheiden tekemisen merkitystä myyntitaitojen kehittämisessä.

– Pahinta on yrityskulttuuri, jossa epäonnistumisia ja virheitä tekeviä ihmisiä katsotaan pahasti. Jos epäonnistuja on luonteeltaan herkkä, hän masentuu entistä enemmän. Olen nähnyt tällaisia työilmapiirejä. Se on masentavaa.

Koivumäki väittää kirjassa, että tekemistään virheistä hän on saanut takaisin yhtä paljon kuin kymmenistä luetuista kirjoista tai vuosien opiskelusta.

– Käsittele joka ikinen virhe, analysoi ja koeta löytää se huomaamattomalta tuntuva pieni seikka, joka sai virheen aikaan, hän neuvoo.

Katleena Kortesuo sen sijaan varoittaa myyjää omaksumaan konsulttikieltä.

– Myyjän on usein pakko pystyä tuottamaan edes hieman tekstiä. Jos et itse osaa kirjoittaa, pyydä apua kollegalta tai osta sitä ulkopuoliselta mainostoimistolta. Ota oppia erinomaisilta kirjoittajilta. Älä koskaan lankea konsulttihuttuun tai virkakieleen, hän opastaa.

1. Tunnista asiakkaasi

Opi ymmärtämään eri ihmistyyppien käytöstapoja. Tarkka persoona (usein esimerkiksi insinööri tai lääkäri) vaatii erilaisen lähestymistavan kuin vaikka rento opiskelija. Tällöin on syytä opetella erilaisten ihmistyyppien erot ja se, miksi heidän kanssaan on syytä kommunikoida eri tavalla. Erot syntyvät myyjän sanavalinnoista, äänensävystä tai pukeutumisesta. Kun olet oppinut tuntemaan nopeasti, mihin ryhmään kukin asiakkaasi kuuluu, pystyt muokkaamaan viestiäsi niin, että se soveltuu juuri tälle ryhmälle. Tätä kautta saat aikaan parempaa tulosta.

2. Anna mahdollisuus ostaa, älä myy

Älä kysy, haluaako asiakkaasi tehdä tarjousta tai ostaa tuotteen tai palvelun. Kerro mieluummin asiakkaalle avoimesti kaikki mahdollinen kauppaa edesauttava tieto. Kun epäselvyyksiä ei ole, asiakkaan on helpompaa tehdä ostopäätös. Voit kysyä asiakkaalta taustatietoja, jotka voivat olla oleellisia ostopäätöksen syntymisessä. Kysymyksillä pyritään luomaan kokonaiskuvaa asiakkaan elämäntyylistä ja mieltymyksistä. Lisäksi myyjälle saattaa selvitä, onko asiakkaalla kiire tehdä hankinta vai onko päätöksenteko vasta alustavaa.

3. Myy keskeneräinen tuote etukäteen

Keskeneräisen tuotteen myyminen etukäteen on mahdollista, jos asiakkaalla ja myyjällä on molemminpuolinen luottamus toisiinsa. Etukäteiskaupassa uskottavuus on tärkeimmässä roolissa. Myyjän on paitsi näytettävä ja vaikutettava uskottavalta. Maksuhäiriöt tai huonot asiakasreferenssit eivät vakuuta ostajaa. Suositukset muilta asiakkailta, etenkin omalla nimellä annetut, ovat tärkeitä uskottavuuden lisäämisessä. Ostajalle on myös oltava mahdollisuus saada rahansa takaisin, jos hän kokee tuotteen tai palvelun huonoksi.

4. Mieti, kenelle myyt

Yritysjohtajaa ei välttämättä kiinnosta jonkin tuotteen tai palvelun tarkat yksityiskohdat, koska hän ei välttämättä tunne niitä tai ei ole kiinnostunut pikkuseikoista. Tällainen ostaja haluaa tietää, millaisen tuoton hän saa investoinnillaan tai miten investointi tukee hänen liiketoimintaansa. Mieti siis, kenelle myyt ja millaista tietoa asiakas haluaa kuulla, mikä vaikuttaa eniten hänen ostopäätökseensä?

5. Lisäarvo myy tuotteesi

Etsi kysyntä tuotteelle tai palvelulle eli räätälöi asiakkaalleasi mielenkiintoisia paketteja. Tällöin he maksavat siitä lisäarvosta, joka helpottaa heidän elämäänsä ja siirtää vastuuta myyjälle.

6. Vastaa kysymyksiin nopeasti

Nopea reagointi on paitsi hyvää asiakaspalvelua, myös hyvää myyntiä. Jos kilpailijasi vastaa viesteihin keskimäärin kuuden tunnin viiveellä ja asiakas kuvittelee saavansa vastauksen kahdessa tunnissa, vastaa sinä jo minuuteissa. Muista, ettei vastauksesi tarvitse olla täydellinen, riittää että reagoit pikaisesti. Tällöin asiakas yleensä kiittää. Ylitä asiakkaasi odotukset.

7. Paranna myyntiä oman segmentin avulla

Tiukka segmentointi voi olla avain parempaan myyntiin. Voit erikoistua oman alasi pienelle osa-alueelle, jolloin erotut kilpailijoista ja tarjoat parempaa palvelua juuri valitulle kohderyhmälle.

Täältä löydät Suomen Yrittäjien tarjoamat myyntiin liittyvät etäkoulutukset!

Kuva: Getty Images

Pauli Reinikainen

pauli.reinikainen (at) yrittajat.fi