Etsi

Yrityskaupassa oikea hinta on kauppahinta

Yrityskaupassa on monenlaisia epätasapainotilanteita.  Myyjä tietää firmasta lähes kaiken, ostaja ei juuri mitään. Myyjälle verotuksellisesti edullisinta on osakekauppa ja ostajalle liiketoimintakauppa. Turvallisin yrityskauppa syntyy usein liiketoimintakauppana, helpoin kauppa taas osakekauppana. Ostajalla on harvoin pakottavaa syytä ostaa, myyjälle kauppa on kaikista muista luopumisvaihtoehdoista tavallisesti parhain.

Yhtä lailla jokaisella on oma käsitys yrityksen arvosta; eniten yritystä haluava arvostaa sitä eniten. Se, joka yrityksellä ei mitään tee, ei sille arvokaan juuri anna. Jotta kauppa syntyisi, täytyy olla yksi hinta ja yhteisen käsitys siitä, mistä kauppa tehdään ja miten. Jotta tähän päästään on jonkun annettava periksi omasta optimistaan.

Myyjän suurin huoli on saada yritys myytyä, ei niinkään saako hän maksimaalista kauppahintaa. Suurin osa yrityksistä ei tule koskaan löytämään jatkajaa, vaikka mitä tehtäisi. Onnellisia ovat yrityksensä myyneet; tutkimustenkin mukaan he ovat hyvin tyytyväisiä ratkaisuunsa kauppahinnasta huolimatta.

                             ”Hinta voi olla joko oikea, kohtuullinen tai paras.”

Hinta voi olla joko oikea, kohtuullinen tai paras. Mitä se näistä oli, missä määrin ja kenen kannalta, selviää vasta noin viisi vuotta kaupan teon jälkeen. Kauppa onnistuu vain, kun hintakäsitys on yhteinen. Siksi oikea hinta on se hinta, joka mahdollistaa kaupan syntymisen. Loogista, eikö? Ilman kauppahintaahan ei ole koko kauppaa eikä myyjän tavoite ole toteutunut.

Pienyritysten omistajanvaihdoksen myötä siirtyy ja muuttuu koko yrityksen life style. Oma terveys ja onnellisuus tai mahdollisuus toteuttaa itseään ovat rahaakin tärkeämpiä arvoja. Monet sukupolvenvaihdokset tehdään lahjoituksilla. Onko hinta silloin liian halpa? Ei ole. Omien lasten pärjääminen tulevaisuudessa on arvoista tärkeämpiä. Nollan euron kauppa on hyvä hinta siitä, että lasten tulevaisuus on turvattu. Pörssikeinottelijalla tällaista arvoulottuvuutta ei ole. Hän voi jälkikäteen mitata rahamääräisesti, ja vain siten, oliko kauppa hyvä vain huono.

Kauppa on ostajasta ollut liian kallis, jos tulevat tuotot alittavat sen, mitä odotettiin. Syyllinen tähän voi olla myyjä, ostaja, molemmat tai ei kukaan.  Ostaja voi itse osaamattomuudella sössiä bisneksen, kauppa voi olla toteutettu hölmösti, myyjä on huijannut, maailman mullistus tai joku muu odottamaton ulkoinen tekijä on tehnyt yrityksen toiminnasta ostettua heikompaa. Kuin näin on, ostaja voi olla pettynyt kauppahintaan ilman, että myyjä olisi saanut yhtään paremman hinnan, kuin olisi pitänyt.

Jos yritys ylittää odotukset, ei myyjä ole silti aina myynyt liian halvalla. Menestys kaupan jälkeen johtuu yleensä aiempaa paremmasta omistajasta, joka omalla ahkeruudellaan ja taidollaan saa vanhankin korpin liitämään kotkan lailla. Yhtä lailla odottamaton positiivinen ulkoinen muutos voi antaa firmaan nostetta. Jos myyjällä on jo kilometrit täynnä, ei hän tätä nostetta olisi itse kuitenkaan pystynyt luomaan. Myyjän ei kuulukaan saada korvausta siitä, mikä yritys hänen yrityksenään ei olisi voinut olla.

Tässä blogissa kirjoittavat Uudenmaan Yrittäjien kumppanit.

Juha Rantanen

Kirjoittaja on yrittäjä ja Suomen Yrityskaupat Oy:n toimitusjohtaja