Professori: Sosiaaliset suhteet ratkaisevat liiketoimintasuhteiden syntymisen, ei tuote | Yrittajat.fi

Etsi

Maailma

Professori: Sosiaaliset suhteet ratkaisevat liiketoimintasuhteiden syntymisen, ei tuote

Sosiaalisella kanssakäymisellä asiakkaan ja kumppanin kanssa on suurempi vaikutus kuin itse tuotteella tai palvelulla. Viisivuotisessa perheyritysten kansainvälistymishankkeessa luodaan käytännön johtamisen vinkkejä yritysten johtajille akateemisten tavoitteiden lisäksi.

Tenure track-professori Tanja Leppäaho luotsaa aluksi päätoimisesti Suomen Akatemian rahoittamaa hanketta. Projekti keskittyy myös verkostosuhteiden rooliin perheyritysten kansainvälistymisessä.

Tutkimuksella voi olla merkittävä vaikutus, sillä Suomella on vahva perinne perheyrityksistä, mikä on poikkeuksellista näin korkean kehityksen maaksi. 85 prosenttia Suomen yrityskannasta on perheyrityksiä.

– Tämän pitäisi olla Suomelle kilpailuvaltti, sillä Suomelle merkittävillä markkinoilla, kuten Venäjällä ja Kiinassa, perhesuhteet ovat erittäin tärkeitä. Paikalliset toimijat ottavat liikekumppanikseen mieluummin toisen perheyrityksen, sillä se on heille tuttu toiminnanmuoto, Leppäaho pohtii.

Tarvitaan lisää fokusta sosiaaliseen kanssakäymiseen

Asia ei kuitenkaan ole näin yksinkertainen. Leppäahon mielestä suomalaiset ovat liikaa bisnes-teknis-orientoituneita ja liian vähän suhdeorientoituneita.

– Missään muualla maailmassa ei olla niin liiketoimintaorientoituneita kuin Suomessa. Kansainvälisillä markkinoilla kumppaneita ei varsinkaan alkuvaiheessa kiinnosta pätkääkään insinöörien esitelmöimät teknologiset ominaisuudet. Sille nauretaan. Sen sijaan ulkomaiset yritykset valitsevat kumppaniksi sen, joka vie heidät syömään ja investoi sosiaalisen suhteen luomiseen, Leppäaho väittää.

Näin tapahtuu siitäkin huolimatta, että suomalainen tuote on laadukkaampi. Professorin mukaan sosiaalinen suhde on kuitenkin se, millä on lopulta merkitystä.

Monelle Leppäahon tutkimalle yritykselle ratkaisevaa yhteistyön muodostamisessa on ollut se, että he ovat Kiinassa osallistuneet potentiaalisen asiakkaan lapsen häihin. Se on ollut kiinalaiselle perheelle niin tärkeää, että heistä on tullut asiakas parhaillaan vuosikymmeniksi.

– Suomalaiset tuotteet ovat niin loistavia, että meidän ei tarvitse ruveta tekemään mitään muuta kuin luomaan sosiaalisia suhteita. Jo sillä saisimme Suomen kilpailukyvyn räjähdysmäiseen kasvuun. Ihmissuhteet ovat aina tärkeämpää kuin tuote käytännössä kaikilla Suomelle tärkeillä markkinoilla.

Ennen LUT:hen siirtymistään Tanja Leppäaho toimi Jyväskylän yliopistossa yrittäjyyden ja kansainvälisen liiketoiminnan tenure track-professorina.

Yrittäjäsanomat