Uusi suunta laman jälkeen – Erikoistuminen on ollut Jokipiin Pellavalle onnistunut strategia

Jokipiin Pellavan henkilökunta voi joulun jälkeen hengähtää syvään. Pari kuukautta ennen joulua on vuoden tärkein ja kiireisin aika.

Tekstiiliteollisuus on hiipunut Suomesta, joten Jokipiin Pellava edustaa siinäkin mielessä harvinaisuutta. Yritys on vuosien saatossa viilannut strategiaansa. Nykyään 90 prosenttia sen reilun kolmen miljoonan euron liikevaihdosta tulee liikelahjoista, ja myynnin kasvuprosentit ovat olleet parhaimmillaan kolmeakymmentä.

– Vuonna 2015 päätimme keskittyä pääasiassa liike- ja henkilöstölahjoihin. Mietimme eri myyntikanavia, emmekä pärjänneet vähittäiskaupan kanavissa. Tilaukset olivat pieniä ja saatavat epävarmoja. Liikelahjaosaamista oli kertynyt vuosien varrella. Vedimme panokset pois vähittäiskaupasta, ja se on kannattanut, toimitusjohtaja Timo Laurila kertoo.

Muistissa ovat kuitenkin myös lamavuodet. Laurila ei ole varma, oliko vuonna 1991 kesää ollenkaan vai pelkkää märkää, loputonta syksyä.

Ei vaan tekstiilialan yritys

Timo ja serkkunsa, tuotannosta vastaava Markku Laurila, ovat yrityksen johdossa kolmannessa sukupolvessa.

Kotitilalla on ollut yritystoimintaa 1920-luvulta lähtien. Pellavaa on kehrätty 1940-luvulta. Ensimmäiset kudontakoneet hankittiin 1950-luvulla ja 1960-luvulla alettiin ommella valmiita tuotteita, kuten pyyhkeitä ja pöytäliinoja.

Nykyään Markku Laurila ei miellä yritystä kudontakoneiden kalskeesta huolimatta enää tekstiilialan yritykseksi.

– Emme valmista vain esimerkiksi pyyhkeitä, vaan lahjoja. Meiltä lähtee 70 000 lahjarasiaa vuodessa ja niissä voi olla useampi tuote, kuten pata, viinipullo ja sammutuspeite. Vuodessa valmistuu yli 300 000 tuotetta. Toimialakoodi on 13921- tekstiiliala, mutta yrityksiä on vaikea lokeroida nykypäivänä, hän sanoo.

– Kaikki alan yritykset ovat erikoistuneet jotenkin nykypäivänä. Bulkkia ei tee kukaan. Lastenvaatebrändit pärjäävät esimerkiksi hienosti, vaikka valmistus voi olla muualla, Timo Laurila kommentoi.

Lama oli törmäys

Jokipiin Pellava on pärjännyt hyvin, mutta uusiutumista se on vaatinut. Niitä ratkaisuja serkukset ovat joutuneet perustelemaan isilleenkin – välillä kovinkin sanoin.

Vielä 1980-luvulla vähittäiskauppa oli vahvaa. Tehdas valmisti metritavaraakin ja vähän liikelahjoja.

Liikelahjojen osuus on kuitenkin kasvanut koko ajan. 1990-luvulla niiden osuus oli jo puolet, ja tekniikan kehitys mahdollisti uudenlaisia ratkaisuja, kuten asiakaskohtaisesti räätälöityjen kankaiden kudonta.

Sitä ennen piti kuitenkin selvitä lamasta.

– Vuonna 1987, kun aloitin, leijuimme. Vuonna 1991 törmäsimme lamaan – nimenomaan törmäsimme. Se oli aikamoinen kokemus. Mitään pahempaa ei voi olla, Timo Laurila muistelee.

Yrityksellä meni siinä mielessä hyvin, että tappiota se ei tehnyt missään vaiheessa, vaikka myynnit laskivat. Irtisanomisetkin vältettiin eläköitymisillä taiteilemalla. Mutta silti valoa ei näkynyt missään vuosiin.

– Vuosina 1994- 1995 alkoi helpottaa, Timo Laurila muistelee.

Yritys alkoi taas investoida uusiin koneisiin ja laitteisiin. Vuosituhannen vaihde oli Laurilan muistikuvien mukaan hyvä.

Vuosi 2007 oli Timo Laurilan johtajakauden paras vuosi ja seuraavan vuoden ensimmäinen puolisko meni vielä paremmin. Mutta sitten tuli uusi talouskriisi.

– Viikolla 42 vuonna 2008 puhelimet lakkasivat soimasta. Kasvu lähti meillä hieman ennen muita, vuosina 2014-2015, ja silloin teimme isoja päätöksiä, Timo Laurila kertoo.

Liikelahja on viesti

Liikelahjoihin erikoistuminen oli hyvä päätös. Kuluttajat äänestävät lompakoillaan, mutta yritykset viestivät itsestään liikelahjoilla, joita ne sidosryhmilleen antavat. Kukaan ei halua nurkkiinsa turhaa krääsää, ja silloin Suomessa valmistetusta, personoidusta käyttötuotteesta kannattaa maksaa vähän ekstraa. Suomi100-vuosi 2017 oli Jokipiin Pellavalle paras kasvuvuosi.

Viime vuoden liikevaihto oli 3,1 miljoonaa euroa ja tänä vuonna yritys pyrkii samaan tai vähän yli.

Kierros tehtaassa antaa hyvän kuvan toiminnan laajuudesta. Koneet ruksuttavat tänä syksynä lanseerattua Vappu Pimiän kanssa yhteistyössä suunniteltua kodintekstiilimallistoa. Lahjapakkauspöydällä on Satokausikalenterin keittiöpyyhkeet.

Ompeluvuorossa on myös kasa autonkuljettajayrittäjän pyyheliinoja, joita koristaa kuva hänen rekastaan.

Uusia tuoteideoita etsitään koko ajan

Erikoistuminen on vaatinut myyntiorganisaation uudelleenjärjestelyä. Aikaisemmin myyjät olivat itsenäisiä myyntiedustajia, mutta silloin organisaatio ei ollut hallittavissa, eivätkä toimintatavat olleet yhtenäisiä. Nyt myyjät ovat palkkalistoilla ja myyntityökalut ovat yhtenäiset.

Myös tilaus- ja toimitusketju on vaatinut suunnittelua vastaamaan useita erilaisia tilauksia ja pieniä eriä. Minimi on 100 kappaleen erä.

Prosessin täytyy olla nopea ja asiakkaalle täytyy tarjota suunnittelupalvelua talon puolesta. Näitä Omadesign -liikelahjoja syntyy noin 600 tänä vuonna.

– Meillä on kaksi itseoppinutta graafista suunnittelijaa. Myyjä käy asiakkaan luona, ottaa graafisen ohjeen, jonka perusteella graafikot loihtivat asiakkaalle tuotteen ilmeen. Meillä syntyy kolme suunnitelmaa päivässä. Emme voi jäädä odottelemaan asiakkaan designia, Timo Laurila kertoo.

Suosituimpia tuotteita ovat rullapyyhe, sammutuspeite ja saunatyyny.

Uusia ideoita täytyy kuitenkin löytää koko ajan.

– Tuotekehitys on avainasemassa. Tänä vuonna se on sammutuspeite, ensi vuonna jotain muuta. Koko ajan takaraivossa on haaste löytää uusia käyttötuotteita, joita voi järkevästi Suomessa valmistaa. Kaikkiin innovaatioihin laitteet eivät välttämättä taivu, Markku Laurila sanoo.

Vientiponnistelut jatkuvat

Kotimaisuus on Jokipiin Pellavalle valttia liikelahjoissa, mutta suomalaisuus on valttia myös kansainvälisillä markkinoilla. Vientiin nimittäin menee pääasiassa saunatuotteita Keski-Eurooppan.

– Jos Yhdysvalloissa on raamattuvyöhyke Bible Belt, Saksa ja ympäröivät maat muodostavat Sauna Beltin. Meillä on ollut sinne vientiä 80-luvulta saakka, Timo Laurila kertoo.

– Saunatyyny on meidän volyymiltaan suurimpia tuotteita ja sen suurin markkina on Saksa, Markku Laurila sanoo.

Vientiponnistelut alkoivat 1970-luvulla Ruotsiin, mistä ruotsalainen, mutta suomea puhuva Börje osti ja markkinoi pyyheliinoja teollisuuden tarpeisiin. Ruotsalainen työehtosopimus määritteli, montako pyyheliinaa työntekijöillä täytyi olla. Suomi oli tuolloin vielä halpa maa valmistaa niitä.

Saksan vienti lähti, kun Jokipiin edellisen sukupolven Saksassa asuva serkun poika Jorma haki uusia tuotteita kaupiteltavakseen. Hänen tuttavansa Marja alkoi lopulta myydä tuotteita.

Pellavaa saa selitellä

Nykyään vientiä on myös Japaniin, missä Suomi on kovassa huudossa, ja laajentuminen Venäjän markkinoille on työn alla.

– Japaniin olemme vieneet tuotteita pitkään vähän vaihtelevalla menestyksellä. Sen eteen tehdään töitä. Venäjä on työn alla. Sinne on tuotesertifikaatit hankittu ja eteneminen voi olla nopeaakin. Vientistrategiamme on ”Sauna on Suomesta”, eli kotimaassa liikelahjoja ja ulkomailla saunatekstiilejä, Timo Laurila kertoo.

Pellava ei ole maailmalla tuntematon, mutta pehmeä puuvilla on käyttäjille tutumpi tekstiilien raaka-aine. Puuvillasta voi valmistaa upottavia pehmeitä hotellipyyhkeitä, pellavatuotteet ovat sileitä ja osa hieman karheitakin.

– Kyllä pellavaa joutuu selittämään. Noin puolet pitää sitä aivan kamalana, puolelle se on juuri sitä, mitä he ovat aina etsineet. Aivan normaalia kuluttajakäyttäytymistä, Timo Laurila naurahtaa.

– Tuotteen imukyky on suurin argumenttimme. Pellava ei myöskään ala haisemaan tunkkaiselta, kuten puuvilla, vaikka sen jättäisi kosteaan kylpyhuoneeseen, Markku Laurila toteaa.

Ekologisuus on pohjalaista nuukuutta

Pellava on ekologinen puuvillaan verrattuna, sillä raaka-aine tulee Hollannin, Belgian ja Ranskan alueelta, missä ilmasto on sellainen, että pellavaa ei tarvitse erikseen kastella. Materiaali alkaa tuottaa hiilijalanjälkeä vasta prosessoinnissa.

Jokipiin Pellavan tuotteissa ainoa kemiallinen käsittely on kuumavesihöyry, joka sulattaa pellavan luonnollisen vahan, joka silittäessä antaa kiiltävän pinnan.

Jokipiissä on myös kierrätys ja materiaalit optimoitu. Pellavaloimi on standardilevyistä ja tuotteet suunnitellaan niin, että materiaaliylijäämää ei tule. Asiakaslähetyksiä tehdään samoilla pahvilaatikoilla, joissa tavarantoimituksia tulee. Kirkasmuovi kerätään ja pahvin kanssa samaan autoon, josta se lajitellaan myöhemmin.

– Meiltä tulee kaatopaikkajätettä yhtä paljon kuin nelihenkisessä perheessä. Mutta mitään näistä ei ole tehty ekologisista syistä. Tämä on normaalia pohjalaista nuukuutta. Emme ole oikein osanneet valjastaa tätä vielä markkinointiviestiksi. Sekin kuulostaa pahalta, jos kerromme, että emme ole tehneet mitään ekologisuuden eteen, Timo Laurila naurahtaa.

Pikkupojasta asti tehtaalla

Jokipiin Pellava työllistää 27 työntekijää. Pieni työyhteisö toimii, kuin perhe, mistä Laurilat ovat ylpeitä. Serkuksetkin osaavat myös tehdä jotain tehtaan työvaiheista.

– Ompelukoneen taakse en uskaltaisi mennä sitä särkemään, mutta yksinkertaisia töitä voi toistaitoisellekin opettaa. Pakkaamista olen kokeillut kiireapulaisena ja se on työlästä hommaa, Markku Laurila kertoo.

Perheyrityksessä on hyötyä siitä, että on pyörinyt pikkulapsesta asti tehtaan ympäristössä ja ollut töissä eri tuotannon vaiheissa. Molemmat Laurilat ovat tyytyväisiä myös siihen, että oppia on tullut hankittua myös perheyrityksen ulkopuolelta.

– Ei tämä ollut itsestäänselvyys. Olen tehnyt myyntityötä esimerkiksi Enzo Gutzeitilla, suojakenkiä valmistavalla Sievin jalkineella, villalankoja Valvilla sekä kylvökoneita. Isä kysyi intoani jatkaa, kun hän halusi alkaa jäähdytellä vuonna 1987. Ei ole ihan niin kruununprinssiolo, kun on muutakin työkokemusta, Timo Laurila sanoo.

Eri vahvuudet auttavat

Timo Laurila asui perheineen Hyvinkäällä. Kun perheen lapset olivat pieniä, veto kotiseudulle, missä mummat ja paapat olivat lähellä, oli kova.

–Täällä tavataan sanoa, että ”pohojalaaset palaa aina takaasin”, Timo Laurila sanoo.

Markun työkokemus ennen sukuyhtiötä on myynti-insinöörinä metalliteollisuuden palveluksessa. Hänkin palasi perheyritykseen, kun isä oli jäämässä pois vuonna 1998.

– Ajatus oli, että perhe pitää elättää ”oikeilla töillä”. Oppimisen takia on ollut tärkeää, että on kokemusta. Niin ymmärtää toisen työn paremmin, Markku Laurila sanoo.

Molemmilla on työkokemusta perheyhtiön ulkopuolelta myyntitöistä, mutta työnjako ja vahvuudet ovat eri.

– Jos vahvuuksia on, on hyvä, jos ne eivät ole samoja. Minä olen tehnyt myyntityötä, mutta Timo on myyntimies. Hän on myös rohkeampi. Minulla on tekstiili-insinöörikoulutus ja olen tuotannon järjestelijä, Markku Laurila kertoo.

Timo Laurila näkee serkkunsa vahvuudeksi sen, että kun hän on päättänyt jotain, hän etenee määrätietoisesti.

– On tärkeää kunnioittaa toisen vahvuuksia. Emme ole riidelleet paljoa. Riidasta on vaikea palata. Olemme eri mieltä, mutta näemme yrityksen kehittäminen samalla tavalla: tulot täytyy olla suuremmat kuin menot, Timo Laurila summaa.

Juttu on julkaistu Yrittäjä-lehdessä 06/2019. Alkuperäisessä jutussa oli mainittu Valviran toimialakoodi 17401. Valvira ei valvo tekstiilialan toimijoita, ja toimialakoodi on muuttunut. Uusi toimialakoodi Tilastokeskuksen mukaan on 13921.

Elina Hakola

elina.hakola (at) yrittajat.fi