Messut, yhteistoiminta ja etabloituminen - Kansainvälistyminen - Yritystoiminnan ABC - yrittajat.fi
Yrittäjät > Yrittajan Abc > Kansainvalistyminen > Opas Kansainvalistymiseen

Etsi

Messut, yhteistoiminta ja etabloituminen

Kansainvälistymisen ensimmäinen konkreettinen vaihe on kansainvälistymisstrategia, joka määrittelee, missä ja miten ulkomaisille asiakkaille tarkoitetut tuotteet valmistetaan ja miten ne ko. markkinoille toimitetaan. Yrityksillä on valittavinaan eri vaihtoehtoja saattaa tuotteet ulkomaisille asiakkaille. Moni vaihtoehto saattaa kuitenkin karsiutua verrattaessa yrityksen resursseja markkinoihin ja kilpailijoihin. Vaihtoehtojen vertailussa on oltava realisti, sillä tehdyt päätökset ohjavat toimintaa kyseisillä markkinoilla vuosia eteenpäin.

Päivitetty 15.1.2014

Yhteistyö

Erilaisia yhteistyösopimuksia ja yhteenliittymiä muodostetaan kilpailukyvyn parantamiseksi ja kustannusten säästämiseksi. Tyypillisiä yhteistyömuotoja ovat yhteisostot ja -varastointi, yhteismarkkinointi, ‑valmistus ja -jakelu, tutkimus- ja kehitysyhteistyö sekä osaamisen vaihto. Yhteistyö voi tapahtua kilpailijoiden, toimittajien ja asiakkaiden ja eri toimialoilla toimivien yritysten välillä.

Yhteistyösopimusten konkreettinen muoto on yhteisyritys (joint venture), jossa on osakkaina vähintään kaksi yritystä. Yhteistyön suuri etu on yrityksen itsenäisyyden säilyminen ja suurilta panostuksilta välttyminen. Perusedellytys yhteistyön onnistumiselle on kaikkien osapuolten yhteistyöstä saatava hyöty. Onnistumista edesauttavat yhteistyölle määritellyt mahdollisimman tarkat päämäärät ja keinot niiden saavuttamiseksi, halutut tulokset ja osapuolten yhteistyölle asettamat odotukset.

​Messut

Messut ovat toistuvia paikallisia, kansallisia tai kansainvälisiä eri teemoihin liittyviä näyttelyjä.

Messuille osallistumisen syitä

  • uusiin markkinoihin tutustuminen
  • paikallisen kilpailutilanteen arviointi
  • tiedon hakeminen alan kehityksestä trendeineen
  • kokemustenvaihto
  • henkilökohtaisten kontaktien luominen
  • asiakaspalautteen saaminen
  • yrityksen tunnettuuden ja imagon parantaminen.

Osallistumisen keskeisiä kriteereitä

  • markkinointistrategian tavoitteet
  • kohderyhmän saavutettavuus
  • messuosallistumisen kustannukset.

Messujen kustannukset ovat huomattavat kaikkine kuluineen. Messuille osallistumisten tulisikin olla priorisoituja, käytännön toimiltaan hyvin suunniteltuja ja tavoitteiltaan selkeitä. Tavoitteita voi olla useampiakin: yleistavoitteet, mitattavat ja laadulliset tavoitteet. Niiden tulisi myös tukea kansainvälisen toiminnan kokonaistavoitteita.

Muita myynninedistämiseen liittyviä tapahtumia voivat olla kutsuvierastilaisuudet, yrityksen omat näyttelyhuoneistot eri tapahtumien yhteydessä, uusien tuotteiden ensiesittelyt ja asiakasillat.

Vientirengastoiminta on erityisesti pienelle yritykselle eräs vaihtoehto käynnistää vientiä. Vientirengas auttaa yrityksiä viennin käynnistämisessä ja uusien myynti- ja markkinointikanavien löytämisessä. Vientirenkaat ovat 4–6 yrityksen yhteistyöprojekteja, joissa yritysten tuotteet tai kansainvälistymistavoitteet täydentävät toisiaan. Vientirengastoiminnalla on saatu selkeitä tuloksia, ja toimintakonseptiin on oltu varsin tyytyväisiä.

Etabloituminen eli uusille markkinoille asettuminen

Yrityksen perustavoite on toiminnan kasvattaminen kannattavalla pohjalla. Kansainvälistyminen on luonnollinen osa yrityksen kasvuprosessia. Kansainvälisille markkinoille laajentumiseen on useita erilaisia toimintavaihtoja, joskin toimintatavoissa tulisi edetä asteittain ydinosaamisen ja kilpailuetujen kehittyessä.

Tavallisin toimintatapa on perinteinen vienti, jossa tavaran valmistaja itse myy tuotteet suoraan ulkomaisille asiakkaille tai käyttää apunaan joko kotimaisia tai ulkomaisia välikäsiä. Muita kansainvälisen toiminnan vaihtoehtoja esitellään seuraavaksi.

Ulkomaisen myyntiyksikön perustaminen on viennin tavallisin jatkotoimenpide. Kasvumahdollisuuksia voidaan laajentaa myös valmistavien ulkomaisten tytär- tai osakkuusyhtiöiden kautta. Toimintavaihtoehdosta riippumatta edellytyksenä on, että yrityksen ydinosaaminen ja kilpailuetu toimivat myös kansainvälisillä markkinoilla. Laajentumisen tulisi myös olla todettujen faktojen perusteella paras keino yrityksen kauaskantoisten kokonaistavoitteiden saavuttamiseksi.

Ulkomaisessa lisensioinnissa (fyysinen tuote) toiselle osapuolelle luovutetaan käyttöoikeus patenttiin, mallioikeuteen, tavaramerkkiin tai tekijänoikeuteen. Lisensioinnissa ei luovuteta itse oikeutta vaan annetaan ainoastaan käyttölupa. Lisenssin luovuttaja sitoutuu usein antamaan lisenssin ostajalle myös tietotaitoaan. Lisenssin myöntäjä saa sopimuksen mukaan korvausta eli lisenssimaksua (royaltya).

Franchising-menettelyssä on kysymys palvelusta, jossa yritys luovuttaa toiselle käyttöoikeuden yrityksen nimeen tai tavaramerkkiin ja antaa ohjeet toiminnan harjoittamiseksi. Ohjeistus voi koskea esim. myymälän sisustamista, tuotteita, varastointijärjestelmiä, henkilökuntaa, koulutusta jne. Menettely koskee liikeidean käyttöoikeutta, jolloin vuokraava yritys saa käyttöönsä jo testatun liikeidean, tutun tuotemerkin ja tietyn määrän asiakkaita jo alusta lähtien. Näin myös aloittamisen riskit pienenevät. Vuokraava yritys maksaa korvausta nimen ja liikeidean käyttöoikeudesta, yleensä tietyn kiinteän korvauksen sopimusta tehtäessä ja sen jälkeen liikevaihdon mukaan määräytyvän provision.

Ulkomaisen myyntikonttorin perustaminen tarkoittaa pysyvän juridisen ja fyysisen toiminnan käynnistämistä ulkomailla. Toimintavaihtoehto edellyttää merkittäviä lisäinvestointeja mutta antaa kuitenkin paremmat edellytykset vientimäärien kasvattamiseen.

Ulkomainen yhteistyösopimus puolestaan voi koskea mitä tahansa toimintaprosessin aluetta. Esimerkkejä ovat yhteisostot, -varastointi ja -valmistus, tutkimus- ja kehitysyhteistyö sekä yhteismarkkinointi tai -jakelu. Yhteistyötä voidaan tehdä keskinäisillä sopimuksilla tai perustamalla yhteistyötä varten oma yritys (joint venture).

Ulkomaisessa sopimusvalmistuksessa yritys suunnittelee ja markkinoi tuotteen itse. Toimintavaihtoehdossa riski tuotteen myynnistä on viejäyrityksellä. Ulkomainen yritys sitoutuu valmistamaan yrityksen tuotteita korvausta vastaan varustaen tuotteet viejäyrityksen tavaramerkillä. Menettelyssä pääomaa ei sidota tuotantolaitteistoon tai valmistushenkilökuntaan vaan tuotekehittelyyn ja markkinointiin. Lisensiointiin verrattuna haittoja ovat oman myyntitoiminnan kustannukset. Menettely vaatii riskialttiimpana myös enemmän markkinatutkimusta ja taitoja.

Ulkomainen yhteisyritys toimii kahden tai useamman yrityksen yhteisomistuksessa. Projektiviennissä yritys siirtää omaa henkilökuntaansa paikan päälle suorittamaan jonkun palvelun.

Ulkomainen liikkeenjohtosopimus taas tarkoittaa, että yritys myy liikkeenjohtopalveluita johtaakseen asiakkaan laskuun tämän yritystä.

Oma ulkomainen kokoonpano- tai valmistusyksikkö on kansainvälistymisen toimintavaihtoehdoista kaikkein vaativin ja viimeinen vaihe.

Ulkomaisiksi yhteistyösopimuksiksi voidaan katsoa kaikki yhteistyön muodot, jotka eivät ole varsinaisia operaatiomuotoja. Ulkomainen yhteistyösopimus ei sellaisenaan riitä vaihtoehtoiseksi tavaksi saattaa tuotteita ulkomaisten asiakkaiden saataville, vaan sopimus toimii vain toimintavaihtoehdon tukena.