Etusivu > Yrittajan Abc > Kansainvalistyminen > Opas Kansainvalistymiseen

Etsi

Suunnittelu ja markkinatiedon hankinta

Markkinatiedon hankintaa tarvitaan suunnittelun ja päätöksenteon pohjaksi. Ensin on käytävä läpi omat realistiset mahdollisuudet viennin, tuonnin tai muun kansainvälisen yhteistyön käynnistämiseen. On syytä huomioida kaikki yrityksen toimintaan ja kilpailukykyyn vaikuttavat tekijät: tuote, markkinointi, tavoitteet sekä aineelliset ja henkiset resurssit. Tutustu myös julkisrahoitteisten Team Finland -verkoston ja Business Finlandin palveluihin. 

Ulkopuolisia tekijöitä tarkasteltaessa tutkitaan mm. asiakkaat ja kilpailijat (suora vaikutus yritykseen) sekä poliittiset, taloudelliset, juridiset, sosiaaliset ja kulttuuritekijät (epäsuora vaikutus yritykseen). Lisäksi suunnittelussa tulee huomioida kansainvälisen toimintaympäristön muutostrendit ja niiden vaikutukset oman yrityksen toimintaan ja toimialaan.

Vientitoiminnassa tulee huomioida, että jokainen maa tai alue vaatii omat analyysinsä. Yrityksen johdon ja viennin avainhenkilöiden tulee myös kyetä lukemaan ja hyödyntämään markkinatiedon tuloksia. Joillekin yrityksille riittää pelkkä markkinoiden peruskartoitus, mutta eri sijoittautumisvaihtoehtoja harkitsevan yrityksen tulee tehdä syvällisempi markkinatutkimus. Tuloksista pitää uskaltaa tehdä oikeat johtopäätökset. 

Strateginen suunnittelu on pitkän aikavälin toiminnan sekä tärkeimpien perusperiaatteiden suunnittelua. Suunnittelun alkuvaiheessa tehdään päätös päämääristä ja tavoitteista sekä toimintatavoista ja organisaatiosta, joilla päämääriin aiotaan pyrkiä. Toiminnan käynnistäminen vaatii sekä taloudellisia että henkisiä resursseja, joten myös tarvittava rahoitus sekä keinot sen saamiseksi on selvitettävä jo ennalta. Lisäksi on huomioitava myös toimien kontrollointi, raportointi ja seuranta.

Yrityksellä on valittavanaan erilaisia vaihtoehtoja saattaa tuotteet ulkomaisille asiakkaille. Tavallisin on perinteinen vienti, jossa tavaran valmistaja myy itse tuotteet suoraan ulkomaisille asiakkaille tai käyttää apunaan joko kotimaisia tai ulkomaisia välikäsiä. Vienti voi olla luonteeltaan epäsuoraa, suoraa tai välitöntä. Epäsuorassa viennissä toteuttajana on kotimainen välikäsi. Suorassa viennissä yritys käy itse kauppaa kohdemaassa sijaitsevien asiakkaan tai myyntikanavien kautta. Omassa välittömässä viennissä kotimainen valmistaja myy suoraan lopulliselle ulkomaiselle asiakkaalle ilman välikäsiä. Verkkokaupan suosio on kasvussa.  

Kansainvälisen toiminnan suunnittelussa on hyvä edetä helpoimmista ja yksinkertaisimmista operaatiomuodoista vaativampiin. Toimintavaihtoehdon valintaan vaikuttavat yrityksen vientitoiminnalleen asettamat päämäärät sekä kyseiselle markkina-alueelle valittava kilpailuetu. Seuraavaksi käydään läpi, mitkä operaatiovaihtoehdot ylipäätänsä ovat yritykselle mahdollisia. 

Suunnittelu voi rajoittua myös yksinomaan markkinointistrategiaan muiden perustoimintojen (tuotanto, rahoitus ja henkilöstöasiat) hoituessa kotimaassa. Jos vienti on hyvin vähäistä, erillistä suunnitelmaa ei yleensä laadita, vaan kotimaan markkinointi hoitaa viennin omien toimiensa ohella.

Vienti- ja markkinasuunnitelman pohjana voi hyödyntää seuraavaa muistilistaa: 

  1. Mitä tuotteita tai palveluita, mihin ja miten? (valintaperusteet, kehittämis- ja sopeuttamistarve, kilpailu- ja menestystekijät)
  2. Tiedonhankinta kotimaassa ja ulkomailla (tarvittavat tiedot ja toimenpiteet niiden hankkimiseksi)
  3. Asiakaskohderyhmä, jakelutien valinta ja vientikanava (valintaperusteet ja keinot asiakkaiden löytämiseksi, myydäkö itse vai käyttääkö edustajaa?)
  4. Markkinointi, menekinedistäminen (välineet, toimenpiteet, kohderyhmä)
  5. Huomioitavat sopimukset (edustaja-, asiakas- ja huoltosopimukset, kuljetus- ja vakuutussopimukset)
  6. Vakuutustarve ja toimituslausekkeet (tuote- ja henkilöstövakuutukset, kuljetus- ja tavaravakuutukset)
  7. Vientitoiminnan käytännön kulut ja budjetointi (markkinatutkimukset, investointitarpeet, tuotteen sopeuttaminen, markkinointimateriaali, jakelu- ja myyntikustannukset)

Markkinatutkimuksen jälkeen yhtiöllä tulisi olla riittävät tiedot kohdemarkkinasta ja edellytyksistä menestyä. Sitten on aika siirtyä suunnitellun kansainvälistymisprosessin toteutukseen. 

 

Päivitetty 2/2019