Tarjousmenettely, hinnoittelu ja maksutavat - Kansainvälistyminen - Yritystoiminnan ABC - yrittajat.fi
Yrittäjät > Yrittajan Abc > Kansainvalistyminen > Opas Kansainvalistymiseen

Etsi

Tarjousmenettely, hinnoittelu ja maksutavat

Tarkistettu 14.1.2014

Tarjous

Tarjous on myyjän esitys hinnasta ja kaupan ehdoista. Tarjous voi olla myös kilpailu- ja markkinointikeino, mutta ei silti pidä unohtaa tarjouksen sitovuutta. Jos kaupasta ei tehdä erikseen kauppasopimusta, tarjous on mahdollisesti ainoa dokumentti, johon kaupan ehdot on kirjattu.

Tarjousmenettely voi lähteä matkaan joko yritykselle saapuneen tiedustelun tai tarjouspyynnön perusteella. Tarjous voi olla myös oma-aloitteinen, potentiaalisille asiakkaille suunnattu. Ennen tarjouksen kirjoittamista on selvitettävä yksitellen kaikki tarjouksen laatimiseen ja tavaran toimittamiseen liittyvät yksityiskohdat ja edellytykset. Tarjousvaiheessa on huomioitava mm. eri maiden lainsäädäntö, viranomaismääräykset, käytännön menettelyt ja erilaisten kauppatapojen mukanaan tuomat lisäkustannukset.

On selvitettävä maakohtaisesti, etteivät viranomaismääräykset kiellä tuotteen vientiä ulkomaille. Kyseessä voi myös olla luvanvarainen vientitavara. Tuotteeseen saattaa liittyä myös erityismääräyksiä, ja sen standardienmukaisuudesta tulee varmistua. Vaadittavat asiakirjat ja niiden mahdollinen laillistus tai vahvistus tulee niin ikään selvittää jo ennalta. Tarjoukseen sisältyvä toimituslauseke vaikuttaa oleellisesti vientihinnoitteluun, joten viennin erilliskustannuksiin on syytä kiinnittää erityistä huomiota laskelmia tehdessä.

Hinnoittelu

Tuotteen myyntihinnan rajat määräytyvät kolmen keskeisen tekijän, tuotteen kustannusten, kysynnän ja kilpailutilanteen, perusteella. Tuotteen kustannukset määrittelevät ehdottomasti hinnan alarajan, kysyntä markkinoiden salliman maksimihinnan ja kilpailutilanne hinnan, jolla tuotetta ko. markkina-alueella voi käytännössä myydä.

Vientihinnan määrittäminen yksittäisissä vientitoimituksissa

Vientihinnoitteluun liittyy runsaasti kustannuksia, joita ei esiinny kotimaan markkinoilla. Ellei niitä osata huomioida, saattaa vientikauppa syödä kaupasta saatavan katteen, ellei jopa enemmän. Hinnoitteluun liittyvät perusteet vaihtelevat yrityskohtaisesti. Osa yrityksistä huomioi tarkasti kaikki laskettavissa olevat kulut, osa pitää hinnoittelun pohjana selkeästi seuraavaa yksinkertaistettua peruskaavaa:

Tuotteen omakustannushinta + viennistä aiheutuvat todelliset kustannuserät, mm.

tuotteen sopeuttaminen mahdollinen muutos vientituotteessa pakkauskustannukset erityisvaatimukset rahoituskustannukset, pankkikulut maksutavasta aiheutuvat kustannukset huolintakustannukset toimituslausekkeen perusteella aiheutuvat kustannukset kuljetus, vakuutus, rahti mahdollinen tuotevastuuvakuutus asiakirjakustannukset vahvistaminen ja legalisointi maakohtaisista erityisasiakirjoista aiheutuvat kulut + haluttu liikevoitto.

Oikealla vientihinnoittelulla on helpompi varautua myös mahdollisiin lisätilauksiin. Asiakasta tuskin kiinnostaa viejälle kaupasta mahdollisesti aiheutunut katevaje. Uudelleen ostavan asiakkaan intresseissä on saada tuote samalla hinnalla kuin aikaisemminkin tai mahdollisesti halvemmalla. Asiakkaat alkavat usein kaupan kasvaessa vaatia määräalennuksia, joihin hinnoittelussa on syytä varautua. Hinnanmuutokset ovat perusteltuja esimerkiksi toimituslausekkeen vaihdoksen, kustannusten nousun tai toimitukseen liittyvien oheispalvelujen perusteella.

Suunnitelmallisesti toteutetun viennin käynnistämiseen liittyvän vientihinnan laskeminen

Yksittäisen vientitoimituksen hinnoittelukaavaan lisätään kulueriä, jotka ovat liittyneet vientitoiminnan suunnittelmalliseen käynnistämiseen. Kuluja ei voi “kuolettaa” kokonaisuudessaan ja kerralla, vaan yritys laskee kohtuullisen aikavälin, jolle jyvitettyinä kulut voidaan ainakin osittain kattaa.

Tuotteen omakustannushinta
+ viennistä aiheutuvat todelliset kustannuserät (ks. edellinen kohta)
+ markkinatiedon hankinta, markkinatutkimus
+ mahdollinen patentointi
+ vientimyynnin kustannukset
+ esitteiden painatus, mainonta, messuille osallistuminen
+ mahdolliset tavaranäytteet
+ viennin vaikutus nykyiseen kapasiteettiin
+ riskit vieraista olosuhteista jne.

Vientitoiminnan erilliskustannukset on selvitettävä jo ennen tarjouksen tekemistä, jotta kustannukset voidaan huomioida tarjoushinnoittelussa.

Maksuehdot ja -tavat

​Kansainvälisen kaupan maksu- ja rahoitusjärjestelyt ovat osa kaupan kokonaisuutta. Vaihtoehtoja vertailtaessa ja kauppahintaa laskettaessa tulee huomioida vaikutukset, joita myönnettävä maksuaika, maksunsaannin varmistus ja maksutapojen kustannukset riskeineen aiheuttavat.

Myyjän tulisi jo ennakkosuunnittelussa varautua ja luoda itselleen suoja ostajan maksukyvyttömyyden tai -haluttomuuden varalta. Suojautumista edesauttavat oikean maksutavan valinta, vakuuden vaatiminen ostajalta, omistusoikeuden pidättäminen sekä sopiminen sovellettavasta laista ja mahdollisen riidan ratkaisupaikasta ja -tavasta.

Myyjällä ja ostajalla saattaa olla erilainen näkemys maksun erääntymisestä. Eräpäivän merkitys korostuu, mikäli kauppasopimuksessa käytetään viivästyssanktioita. Myyjän intressinä on saada maksu jo ennalta tai viimeistään toimituksen yhteydessä. Kauppahinnan maksaminen ennakkomaksuna ei kuitenkaan ole ostajan mieleen, koska ostajalla on riski etukäteen maksetun tavaran toimitusvarmuudesta.

Kansainvälisessä kaupassa tulee myös huomioda kotimaankauppaa huomattavasti pidemmät maksuajat, jotka voivat vaihdella 30–60 päivän maksuehdoista jopa 90–120 päivään. Maksuaikaan saattaa vaikuttaa myös maakohtainen ”epätarkkuus” eräpäivien merkityksestä. Pidemmät maksuajat aiheuttavat viejälle lisärahoitustarvetta ja kasvattavat oleellisesti luottotappioriskiä.

Kansainvälisen kaupan maksutavat

Tärkein seikka maksutavan valinnassa on maksun saannin turvaaminen. Maksutapa saattaa jopa vaikuttaa kaupan syntymiseen ja maksun perillemenoon. Maksutavat ovat myös tärkeä osa kaupan ehtoja.

Maksutavan valintaan vaikuttavat

  • asiakkaan luotettavuus
  • aikaisempi maksukäyttäytyminen
  • kauppasuhteen kesto
  • ostajan maa
  • taloudelliset ja poliittiset olot
  • kauppatapa
  • tottumus
  • markkinatilanne
  • kaupan olosuhteet
  • kummalla osapuolella kilpailuetu
  • toimialan kauppatapa
  • rahoituksen järjestäminen
  • myytävä tuote
  • tuotteen arvo
  • tilauksesta valmistettava tuote vai sarjatuote
  • yrityksen oma taloudellinen tilanne
  • maksutavan nopeus ja varmuus
  • kustannusvaikutukset
  • maksaja.

Jo kaupantekovaiheessa on syytä sopia, kumpi osapuoli maksaa pankkikulut. Tavallisin käytäntö on, että kumpikin osapuoli maksaa omat pankkikulunsa. Huomioitava on esimerkiksi, että kaikki perittävät toimeksiannon kulut jäävät viejän maksettavaksi, ellei muusta ole sovittu.

Tavallisimmat maksuvatavat

  • maksumääräys (Payment Order)
  • shekki (Cheque)
  • perittävä (Collection, CAD)
  • remburssi (Documentary Credit, D/C)

Maksumääräys ja shekki ovat avoimia maksutapoja, eli maksamiseen ei liity mitään ehtoja tai muita rajoituksia. Perittävä ja remburssi ovat asiakirjamaksutapoja, joissa pankki välittää maksun ohella myös maksamiseen liittyvät asiapaperit ja huolehtii maksutapaan liittyvien ehtojen täyttymisestä.

Yksityiskohtaisempaa tietoa kansainvälisen kaupan maksutavoista pankkien sivustoilta.