Försäljning – hur säljer jag företagets tjänster?
Försäljningen är en central del av företagets och företagarens existens. Det kan kännas främmande i början, men ingen panik: försäljning kan läras in som allt annat.
Det viktigaste för företaget är att ha en betalande, trogen kundkrets, och detta åstadkommer du med din egen aktivitet. Du kan sälja per telefon, under kundbesök, på ditt eget kontor eller fast på webben. Här ger vi några tips som tar dig vidare och utvecklar din skicklighet som försäljare. Se till att du åtminstone har tänkt ut vilka försäljningskanaler du vill använda, hur din modelloffert ska se ut och hur du komponerar en bra ”hisspresentation”.
Du bör känna dina nuvarande kunder och veta vilka som är mest lönsamma och trogna ur företagets perspektiv. Ta också reda på vilka som är tänkbara nya kunder – gör upp en lista. Det lönar sig att utnyttja alla tänkbara kontakter du har.
Kunderna är mer än bara en inkomstkälla. Ofta upplever de dina produkter och din service på ett annat sätt än du själv gör. Därför är det viktigt att vara i kontakt med kunderna så att du kan testa dina idéer och utveckla dem, göra dem bättre och lättare att sälja. Möten med kunder ger dig också tips om vilket slag av produkt eller service som efterfrågas.
Kom alltid ihåg att ha fokus på kunden när du säljer. Din uppgift är att hjälpa din kund att göra en bra affär. Målet är inte att få en snabbvinst utan att ha en nöjd kund och ett långvarigt kundförhållande.
Också referenskunder är värdefulla. Kan du exempelvis tänka dig, i början av kundförhållandet, att ge kunden rabatt om han är villig att rekommendera din produkt eller service.
Glöm inte försäljningens efterarbete: med det försäkrar du dig om att kunden är nöjd och skapar grunden till nya affärer. Fråga kunden om han är nöjd med produkten och servicen han köpt.
Ge säljarbetet stöd med marknadsföringskommunikation, exempelvis reklam; det är sannolikare att nya kunder köper dina produkter ifall ditt företag och produkten är bekanta för dem.
Läs mer om marknadsföring: Brand och marknadsföring.
Om du är ny som företagare ska du redan i början, när du grundar företaget, göra upp en lista på personer och företag till vilka du kunde sälja dina produkter och tjänster. Du ska inte bara planera försäljningen, utan omedelbart börja gå igenom din lista. Ta kontakt med potentiella kunder och föreslå att ni ska träffas. Aktivitet är livsviktigt! Gör det till en vana att varje dag ta kontakt med minst en ny person eller ett nytt företag.
Det är spännande att skaffa nya kunder. Ofta sker den första kontakten med en potentiell kund per telefon, en så kallad kallringning (cold call): kunden har inte visat intresse för ditt företag innan du ringt. Det kan hända att någon tipsat dig om kundens kontaktuppgifter eller så har du köpt ett kundregister. Ditt mål är att väcka intresse och komma överens om att du träffar kunden.
Varje företagare borde ha en färdig hisspresentation (kallas även hisstal, på engelska elevator pitch). Den är ett finslipat säljargument som du bokstavligen kan presentera under en tur i hissen. En bra hisspresentation berättar i korthet ditt företags mål och mervärdet du erbjuder kunden. Det väcker kundens intresse och ger ett positivt intryck.
En superbra hisspresentation uppfyller följande kriterier
- Kort och koncist. Ingen tid att pladdra under en hisstur.
- Väl inövat. Ju bättre du behärskar din presentation, dess naturligare och mer avslappnad låter den. Öva på presentationen högt. När du går igenom talet i huvudet låter det alltid annorlunda än när du uttalar det.
- Upprepa ditt namn, din titel och företagets namn både i början och i slutet av talet. Upprepningen stärker åhörarens minnesbild av ditt tal.
- Innehåller ett uppföljningsförslag. Vilka vidare steg ska vi nu ta? Gör ett utbyte av telefonnummer, av visitkort eller kom överens om att ni träffas. Även i vårt digitala tidevarv behöver du visitkort för utbyte av kontaktuppgifter. Visitkort är billiga och de försvinner inte när du tappar telefonen eller nätkontakten bryts av.
Varje offert och varje diskussion med kunden om projektets genomförande utvecklar din säljprocess och kompetens. Skapa en enkel offertmodell som du snabbt och smidigt kan forma om för en specifik kund och ett enskilt projekt.
En tydlig och specificerad offert visar att du förstår kundens behov och uppdragets krav samt att du besitter den kompetens som projektet kräver. Ge en uppdelning av arbetsskedena från godkänt anbud till överlåtelse av det färdiga arbetet, kostnaderna och eventuella tilläggskostnader. En tydlig offert ökar kundens säkerhetskänsla när det gäller att fatta beslutet.
Ange offertens hela summa exakt. Specificera de olika arbetsskedenas pris så att kunden förstår vilka delar det sammanlagda priset består av. Ange eventuella extra arbeten eller tjänster och hur man går till väga med eventuella tilläggskrav och hur de debiteras separat.
Det är befogat att begära att kunden betalar en del av arbetets totalbelopp redan i början av projektet. Utöver offertens giltighetstid kan du föreslå extra incentiv, exempelvis en förmån för snabb beställning eller en extra service till samma pris.
Var inte rädd att använda referenser. Det är viktigt att nämna din tidigare erfarenhet av liknande jobb eller projekt. Kom ihåg att ge kunden dina kontaktuppgifter för kommunikationen under projektets lopp. Kunden måste veta hur och när han får tag på dig om det behövs.
Kunderna vill ofta få information om produkten eller tjänsten innan de fattar ett köpbeslut, och största delen av informationen syns behändigast i nätet.
Också små företag borde vara redo att möta kunden på webben. Du skapar synlighet i nätet med exempelvis din egen webbplats eller en webbaffär.
Om du själv skapar webbplatsen, finns det skäl att komma ihåg vissa grundläggande saker.
- Gör webbplatsen tydlig och se till att den också fungerar med mobilenheter.
- Satsa på det visuella intrycket. Bilder av hög kvalitet gör webbplatsen mer lockande.
- Kom ihåg att hålla sidorna på webbplatsen uppdaterade.
Det lönar sig för dig att lära känna till exempel Google Ads, som hjälper dig att rikta sökresultat till din webbplats och rikta din digitala marknadsföring till vissa kundsegment.
Kom ihåg att kundservicens kvalitet är viktig också i nätet. Ditt sätt att hantera kundrespons och reklamationer påverkar kundens uppfattning av ditt företag. Både goda och dåliga erfarenheter delas lätt i nätet, och kommentarer om ditt företag kan på ett ögonblick spridas till en enorm publik.
Du hittar också instruktioner om hur du kan bygga upp och beställa en webbplats i Företagarens Digiguide (på finska). I guiden hittar du också tips för digital marknadsföring.
Vi vill också hjälpa dig med att starta och utvidga försäljningen i nätet. Vi har samlat de viktigaste sakerna i guiden ”Näin käynnistät verkkomyynnin”. Guiden ger dig också information om näthandelsplattformar.
Sociala medier utgör ett kostnadseffektivt sätt att nå kunder. Ditt företag behöver förstås inte synas i alla kanaler. Ta reda på vilken kanal i sociala medier som din kundkrets föredrar: exempelvis åldersgruppen påverkar användningen av sociala medier. Du kan köpa extra synlighet för dina egna publikationer i många sociala medier.
Också i sociala medier kräver en närvaro planmässighet, tid och arbete. Våra guider hjälper dig att utnyttja sociala medier i din affärsrörelse.
Försäljning är något man kan lära sig – skaffa råd och kurser
Alla är inte födda försäljare, men försäljning är något man kan lära sig. Det lönar sig att utveckla förhandlingstekniken och situationsbedömningen. Sådana egenskaper är nyttiga också i andra situationer.
Bekanta dig med våra försäljningskurser. Vårt utbildningsutbud innehåller ett omfattande urval kurser och webbkurser som hjälper dig att finslipa dina säljverktyg.
