Aiheen pohtiminen sai alkunsa pk-yritysbarometrin tuloksia tutkiessa. Viimeisin tutkimus julkaistiin 14.2.2022. Keskityn seuraavassa Etelä-Pohjanmaan alueellisiin tuloksiin. Koko maassa omistajanvaihdosta suunnittelee seuraavan kahden vuoden aikana 15 % yrityksistä. Etelä-Pohjanmaalla osuus oli 12 %. Vuosi sitten tehdyssä tutkimuksessa omistajanvaihdoksen toteutumista seuraavan 3–5 vuoden aikana ennakoi 21 % alueemme vastaajista ja nyt vastaava lukema oli 16 %. Tällä kertaa 52 % vastaajista kertoi, ettei omistajanvaihdos ole lainkaan suunnitelmissa. Keväällä 2021 eteläpohjalaisyrityksistä 48 % oli tätä mieltä. On selvää, että korona muutti yritysten toimintaympäristöä voimakkaasti. Palvelualan yritysten toimintaa rajoitettiin lähes kahden vuoden ajan ja korona itsessään myös muutti ihmisten kuluttajakäyttäytymistä. Palvelu- ja ravintola-alan yrityksille tämä merkitsi merkittävää myynnin ja kannattavuuden heikkenemistä. Alan yritysten omistajanvaihdokset olivat jäissä, koska tulevaisuudennäkymät olivat heikot. Nyt vihdoin nämä alat pääsevät kuromaan kiinni menetettyä myyntiä ja tulosten parantuessa ne alkavat kiinnostaa yritysten ostamisesta kiinnostuneita. Teollisuuden puolella koronan yleiset vaikutukset jäivät lopulta pieniksi. Vuosi 2021 oli jopa niin vahva, että kasvua alkoi rajoittaa jo raaka-aineiden hinnannousu, komponenttipula, logistiikkaongelmat ja työvoimapula. Venäjän kunniaton ja kuvottava hyökkäyssota Ukrainaan pahentaa entisestään edellä mainittuja ongelmia. Yrittäjät ovat kiitettävästi oppineet valmistautumaan tuleviin omistajanvaihdoksiin ajoissa. Moni teollisuusyritys on kertonut odottavansa vielä vuoden 2021 hyvät tulostiedot ennen yrityksen myyntiin laittamista. Todennäköisyys parhaan hinnan saamiseksi yrityksestä onkin juuri, kun tulokset ovat hyvät ja tilauskannat pitkät. Epävarmuuksista huolimatta odotukset talouskasvun jatkumisesta ovat vielä hyvät. Ukrainaan kohdistunut sota leikkaa kasvua, mutta ei pysäytä sitä. Pessimistisimpienkin asiantuntija-arvioiden mukaan kasvu jatkuisi tänä vuonna vielä vähintään 2 %. Kannustankin luopumishalukkaita yrittäjiä edelleen kehittämään yrityksiä myyntikuntoon ja kasvuhalukkaita yrittäjiä pohtimaan voisiko yritysosto olla yksi mahdollisuus kasvustrategian toteuttamisessa. Minä olen apunasi, olitpa sitten ostamassa tai myymässä yritystä.
3.6.2022
Jorma Ranta

Yrityskauppaan valmistautuminen – onko tuotetiedot kunnossa 

Pk-yritysbarometrin mukaan 12 % eteläpohjalaisyrityksistä suunnittelee omistajanvaihdosta tapahtuvaksi seuraavan kahden vuoden kuluessa. Omistajanvaihdosten näkökulmasta on positiivista, että useissa yrityksissä asiaan aletaan valmistautua riittävän ajoissa.  

Yrityskauppaan valmistautumista heikentää usein inhimilliset syyt. Yrittäjä toimii pääsääntöisesti alalla, joka kiinnostaa häntä ja jossa voi toteuttaa ideoitaan ja osaamistaan. Kun toiminnassa on sielu ja sydän mukana, niin siitä luopuminen ei välttämättä tule äkkiä mieleen. Yritystoiminta tarjoaa usein myös ainutkertaisen kumppaniverkoston. Yrittäjäjärjestöön kuuluminen tarjoaa monelle paitsi virkistystä, mutta myös tärkeää vertaistukea muilta yrittäjiltä, ilmaista asiantuntija-apua unohtamatta.  

Tulee kuitenkin tilanteita, jolloin yrityskauppaan tulisi ryhtyä suunniteltua aikaisemmin. Äkillisiä tilanteita varten tulisi yrityksessä olla ensiapupakkaus valmiina. Sen vuoksi kysynkin, että kun on ostaja ovella, onko tuotetiedot kunnossa? Seuraavassa mainitsen esimerkinomaisesti muutaman asian, joista ostajat haluavat tietoa yritysostoon valmistautuessaan. Näitä perustietoja olisi hyvä päivittää säännöllisesti yhteen asiakirjaan, jonka voi sitten tarvittaessa ottaa esiin. 

Taloustiedot Liikevaihdon ja käyttökatteen seuraaminen. Ostaja haluaa yleensä kolmen viimeisimmän vuoden taloustiedot tutkittavakseen. Valmistaudu kertomaan, mitkä tekijät ovat minäkin vuonna vaikuttaneet myyntiin ja mitkä kulurakenteeseen. Asioiden pohtiminen ostajaa varten auttaa sinua myös liiketoimintasi kehittämisessä. 

Sopimukset Asiakkaista kertominen on kauppatilanteessa myyjälle vaikein asia, joka tulee tehdä harkiten. Yrityksillä on kuitenkin myös muita sopimuksia kuten vuokrasopimukset, leasingsopimukset, kiinnitykset ja omistajien keskenään tekemät osakassopimukset, joista tulee kertoa yrityksestä kiinnostuneelle 

Henkilöstö Henkilöstön merkitys yrityskauppoihin vaikuttavana tekijänä tulee kasvamaan. Työvoimapulan vallitessa ostaja kysyy varmasti henkilöstön iästä, vaihtuvuudesta, ikärakenteesta ja rekrytointitarpeista sekä henkilöstön osaamistasosta. Vaali siis tarkkaan työnantajamielikuvaasi.

Asema markkinoilla Valmistaudu kertomaan yrityksesi markkinaosuudesta; onko laajentuminen/supistuminen tapahtunut maantieteellisesti, onko toimintaa muutettu painottamalla uutta toimialaa tai keskittämällä kokonaan uuteen kasvuaihioon. 

Salassapitosopimus Salassapitosopimuspohjia löydät netistä. Pohdi etukäteen ne kriittiset yritystietosi, joita et voi luovuttaa ennen kuin ostaja on allekirjoittanut salassapitosopimuksen. Salassapitosopimukseen ei kannata laittaa asioita, jotka löytyvät yleisistä tietokannoista. Merkittävimpiä yrityssalaisuuksia ovat usein asiakaskohtaiset myyntimäärät ja -katteet. Niitä voivat olla myös tuotekohtaiset valmistusohjeet ja piirustukset.  

Toivottavasti näistä vinkeistä on apua oman tuotekorttisi pohdintaan.  

Etelä-Pohjanmaan Yrittäjien omistajanvaihdosasiantuntija Jorma Ranta
Jorma Ranta