Erikoistuotteen ainutlaatuinen valmistaja vaalii käsityötä tuotteessa ja tukeutuu pakkaamisessa konevoimaan

Mäntsälässä toimii pieni makeistehdas, Sahlman Makeiset, joka on löytänyt erikoisen markkinaraon toffeesta. Suuretkin makeistehtaat ovat yrittäneet haastaa Sahlmania, mutta eivät ole pärjänneet. Paljon käsityötä vaativan tuotteen valmistus helpottui merkittävästi, kun yrittäjä hankki laatikonmuodostaja-laitteen, jonka hankkimista tuki Kehittämisyhdistys SILMU.

Kukaan muu ei tee tämän tyyppistä tuotetta. Kun nykyisen yrittäjän Marko Sahlmanin isä Pertti aloitti vuonna 1986, Fazer yritti tosissaan tehdä vastaavaa tuotetta, kun oli huomannut, kuinka ihmiset pitivät Sahlmanin toffeesta. Fazerin tuoretoffeeautot kurvailivat pääkaupunkiseudulla, mutta eivät ihmiset ostaneet tuotteita, ja niin kokeilu loppui.

– Eivät isot tehtaat ala tehdä kunnon raaka-aineista. Meidän toffeessa esimerkiksi on 100 kg erässä viisi kiloa voita, mikä tuo makua, toteaa Marko Sahlman.

Toffeeta valmistetaan maidosta, sokerista, siirapista ja erilaisista rasvoista, kuten esimerkiksi kookosrasvasta ja voista.

Sahlmanin toffeen syntytarina alkoi vuonna 1983, jolloin Pertti Sahlman tapasi ystävän, joka teki gradututkielmaa xylitolitoffeesta. Yhdessä he alkoivat kehittää toffeeta, joka olisi parempaa kuin ylimakea ’fudge’, eikä tarttuisi hampaisiin.

Ensimmäinen Viikissä yliopiston laboratoriossa tehty erä myytiin suurella suosiolla, jonka seurauksena Pertti Sahlman irtisanoutui vakituisista töistään ja alkoi yrittäjäksi.

Yritys perustettiin vuonna 1984. Vuonna 1986 avattiin tehtaanmyymälä Vuosaareen ja palkattiin ensimmäinen työntekijä. Valmistuksessa oli myös suklaata, marmeladia ja riisisuklaata. Vuonna 2006 tehdas muutti Mäntsälään.

Toffeeta 6,5 tonnia kuukaudessa

Marko Sahlman auttoi nuorena isäänsä kesäisin ja muutenkin, ja aloitti lopulta vakituisesti yrityksen palveluksessa vuonna 1992. Sukupolvenvaihdos tehtiin vuosituhannen vaihteessa.

Nykyisin toffeeta syntyy noin 6500 kg kuukaudessa, joka muodostaa 96 % tuotannosta. Työtä tekevät Marko, vaimo ja yksi työntekijä, sekä kesäisin muutama kesätyöntekijä. Patukoita valmistuu noin miljoona vuodessa, joista 200 000 menee Suomeen, loput vientiin, ensi sijassa Ruotsiin, jonka myyntiorganisaatio huolehtii viennistä muihin maihin, kuten Tanskaan ja Norjaan.

Sahlmanin tuotteet ovat 80-prosenttisesti private label -tuotteita eli ’asiakkaan kääreissä’. Suomessa toffeeta menee yksittäisille asiakkaille, kuten Lidlille, Linnanmäelle, Helsingin Messuille, Tertin kartanolle, Anjan luontoherkulle, Food Market Herkulle.

– Lidlin sisäänostaja törmäsi jossain Lapissa tuotteisiimme ja halusi niitä myyntiin. Lidlissä tuotteita myydä kampanjoina kolmesti vuodessa, jo viiden vuoden ajan.

– Vientiä voisi olla enemmänkin, mutta ei ole intressejä laajentaa. Tämä on käsityötä ja laajennus vaatisi henkilölisäyksiä, tehostamista ja vuoroja. Tässä on omat riskinsä.

Korona kohteli Sahlmania rankasti, kun myynti pysähtyi kolmeksi kuukaudeksi ja koko vuoden myynnistä putosi 80 %. Yritys ei silti saanut mitään tukia.

– Tuotekehitys tapahtuu asiakkaiden toiveiden mukaan. Esimerkiksi Tanskasta yksi asiakas esitti toiveen manteli-merisuola-toffeesta ja lähetti malliksi makunäytteitä. Tästä tulikin sitten vakiotuote, jota esimerkiksi Lidl myy Suomessa.

Tukea laatikonmuodostajalaitteen hankintaan

Vuonna 1998 yritys haki Keralta lainaa laitteiden hankkimiseksi ja saikin sen. Silloin motiivina oli äkillisesti noussut kysyntä.

Laatikoiden kasaaminen on käsiä voimakkaasti rasittavaa työtä. Marko Sahlman kuuli Hellmanin Makelta, että olisi mahdollista rakentaa laite, joka kasaisi laatikoita automaattisesti.

– Tuen hakeminen oli suhteellisen työlästä, mutta hankeneuvoja Heli Tommiska Kehittämisyhdistys SILMUlta hoiti homman hyvin, Sahlman toteaa.

– Piti kysyä kolmelta valmistajalta tarjoukset. Erot hinnoissa olivat todella suuret, ei tarvinnut kauaa miettiä. Laitteesta tuli yllättävän hyvä, ottaen huomioon, että se on ainutlaatuinen, meidän mitoilla tehty. Ja se kasaa laatikon paremmin kuin käsin saisi kasattua.

– Laitteen hinta oli yli 50 000 euroa, josta avustus kattoi 20 %. En ehkä olisi hankkinut laitetta ilman tukea, siinä kintaalla. Ei se ihan yhtä työntekijää vastaa, mutta hyöty on selvä. Onneksi tuli hankittua.

Tällä hetkellä haasteita yrityksen polulle aiheuttaa inflaatio eli raaka-aineiden hinnan kohoaminen. Sokerin ja siirapin hinta on noussut 75 %, mutta tuotteiden hintoihin korotuksia ei ole mahdollista asettaa täysimääräisesti. Toinen tekijä on Ruotsin kruunun heikkous.

– Pitäisi saada isompi raha, joka olisi suhteessa siihen mitä tehdään. Toffeeta on vaikea saada spesiaalituotteeksi, että siitä maksettaisiin enemmän. Sitä myydään marketissa, jossa se sekoittuu muiden patukoiden joukkoon. Se on hieman kalliimpi, mutta ei liian paljon. Hintojen nostaminen olisi äärimmäisen vaikeaa.

Tulevaisuudennäkymiä Marko Sahlman kuvaa ilmaisulla ”ihan jees”.

– Vaikka hinnat ovat nousseet, perusasiakkaat ostavat ja myyvät tuotteitamme, mikä antaa toivoa. Ruotsin kruunun kun saisi vielä nostettua, siellä on pientä hiipumista, mutta kotimaan myynti ei ole kärsinyt.

Teksti ja kuva: Jukka Nissinen