Haaveiletko menestyksestä Amazon-verkkokaupassa? Ekspertti neuvoo, miten se on mahdollista: ”On oltava valmis ryöstämään bisnes”

Huhut Amazonin tulosta Suomeen pyörivät edelleen villeinä verkkokauppa-alalla. Vielä ei ole kuitenkaan varmuutta siitä, onko verkkokauppajätti avaamassa Suomen toimintoja kenties vielä tämän vuoden aikana. Ruotsissa Amazon on toiminut vuoden 2020 syksystä lähtien.

Eri kokoisten yritysten Amazon-verkkokauppoja hallinnoivan Dash Retail Consulting Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja Markus Varsikko saa säännöllisesti yhteydenottoja kiinnostuneilta yrityksiltä.

– Suomalaisten yritysten kiinnostus Amazonia kohtaan on keskustelutasolla korkea, mutta siinä vaiheessa kun pitäisi ryhtyä hommiin ja käyttämään aikaa ja rahaa Amazon-liiketoimintaan, kiinnostus laimenee.

Varsikon asiakkaista suurin on 130 000 työntekijän kansainvälinen elintarvikejätti. Pienimmät asiakkaat ovat 1–3 työntekijän pienyrityksiä.

Tämä tulee yrityksille yllätyksenä

Amazon on Varsikon mukaan varteenotettava myyntikanava kaikille fyysisiä kuluttajatuotteita myyville yrityksille.

– Suomalaisten yritysten olisi hyvä ymmärtää, että Amazon on väylä Saksan, Britannian ja Yhdysvaltain markkinoille. Jos yrityksellä on Suomessa kiinnostava tuote niche-markkinassa, jolle löytyy 10 000 asiakasta, Saksassa samalla matematiikalla asiakaskunta voi olla 800 000 ihmistä. Kun siihen lisätään Amazonin Britannian markkina-alue, puhutaan jo 1,5 miljoonasta ihmisestä, Varsikko vertaa.

Mutta miksi merkittävä osa Amazonista kiinnostuneista suomalaisyrityksistä ei kuitenkaan halua lähteä kokeilemaan siipiään kansainvälisillä verkkokauppamarkkinoilla? Varsikon mukaan kyse on vääristä odotuksista.

– Usein yrityksille tulee yllätyksenä, että Amazonissa mitään ei tapahdu kovin nopeasti. Kyseessä on vähintään 12 kuukautta kestävä prosessi, jonka aikana yrityksen on investoitava tuotteen myymiseen ja varauduttava siihen, että edessä on erinäisiä yllätyksiä Amazonin, kilpailijoiden tai kuluttajien suunnalta. Amazon ei ole paikka, johon dumpataan nopeasti tuotteita.

– Ne jotka aliarvioivat Amazonin vaikeuden, jäävät yleensä tappiolle.

Mainonta tärkeässä roolissa

Moni saattaa varautua Amazonin raadolliseen kilpailuun, mutta se voi kaikesta huolimatta olla märkä rätti vasten kasvoja. Uuden brändin saaminen asiakkaiden tietoisuuteen vaatii Varsikon mukaan ennen kaikkea pitkäjänteisyyttä. Oleellisen tärkeässä roolissa on lisäksi Amazon-mainonta.

– Se on välttämättömyys. Yrityksen on hyvä ymmärtää, että ilman sitä ei ole mitään mahdollisuuksia menestyä. Mainonta on keino nousta massasta esiin.

Varsikko neuvoo mieltämään Amazon hakukoneena. Mitä ylempänä tuote tulee vastaan hakutuloksissa, sitä enemmän tuote myy. Tässä mielessä toimintaperiaate on lähellä Googlea.

– Ainoa tapa, jolla yritys pystyy nostamaan tuotteen sijoitusta, on mainonnan ostaminen.

Vaikka tuotteen onnistuisi nostamaan korkeammalle hakutuloksissa, mainontaa ei voi lopettaa. Tällainen ”nukahtaminen” voi kostautua.

– Kilpailu pitää huolen, että muut brändit syövät rankingia alaspäin.

Amazon-mainonnan tehokkuutta mitataan kuitenkin eri perusteilla kuin Google-mainontaa. Amazonissa oleellista on, kuinka suuri osuus myynnistä tulevista euroista joudutaan käyttämään mainontaan. Varsikon parhaiten menestyvät yritykset käyttävät 3–5 prosenttia. Osa yrityksistä joutuu käyttämään jopa 50 prosenttia. Tällöin tuote on erittäin kilpaillussa kategoriassa, jolloin mainontaan joudutaan upottamaan paljon rahaa.

”Ainoa tapa, jolla yritys pystyy nostamaan tuotteen sijoitusta, on mainonnan ostaminen.”

Markus Varsikko

Parhaiten pärjäävät ne yritykset, jotka myyvät tuotteitaan vähemmän kilpailluissa kategorioissa ja joilla on vahva brändi.

– Vahva brändi antaa mahdollisuuden hinnoitella tuote paljon korkeampaan hintapisteeseen kuin brändittömillä kilpailijoilla. Tällöin kuluttajat osaavat hakea tuotteita suoraan tuotemerkin nimellä. Silloin ollaan hyvässä asemassa.

Amazon arvottaa mainontaa mainonnan kautta tulevan tulovirran myötä, mutta seuraa myös sitä, miten tuotteet myyvät ja minkä verran niitä palautetaan. Jos tuote ei ole tyydyttävä, silloin rankingin nostamiseen ei auta rahakaan.

Millainen tuote pärjää Amazonissa?

Varsikko pitää potentiaalisina suomalaisina Amazon-menestyjinä tuotteita, joissa suomalaisuus erottuu edukseen.

– Pitää olla massasta erottuva kulma tai jotain sellaista, jossa on esimerkiksi muotoiluun tai laatuun liittyvä erinomaisuus.

Asennetta vaaditaan myös siinä, että suomalaisyritys on valmis mukauttamaan toimintansa kansainväliseen liiketoimintaan.

– Kukaan ei odota sinua siellä. Kukaan ei varsinaisesti halua sinua sinne. Uuden tulijan on itse tapeltava kauppa sieltä. On oltava valmis ryöstämään bisnes joltain toiselta brändiltä. Suomessa yritys saattaa olla tyytyväinen saadessaan tuotteensa S-Ryhmän tai Keskon jakelukanaviin. Kilpailu Suomen rajojen ulkopuolella on kuitenkin paljon raaempaa.

Luvut kertovat puolestaan. Saksassa pelkkää Amazonia käyttää 50 miljoonaa kuluttajaa viikoittain. Varsikon mukaan keskitasoinenkin onnistuminen on tällöin kiitettävä suoritus verrattuna Suomen kotimarkkinoihin.

Miten lähteä liikkeelle?

– Viimeisillä rahoilla leikkiin ei kuitenkaan kannata lähteä. Mitä erikoisempi tuote, sitä vahvempi Amazonin kutsu pitäisi olla. Pitää olla vahva usko siihen, että tuote on kunnossa.

Yrityksen on Varsikon mukaan ensisijaisesti pohdittava, mitkä sen valmiudet ja kyvykkyydet ovat vientimarkkinoilla.

– Viisas tapa lähteä arvioimaan tilannetta on hakea Saksan Amazonista oman kategorian tuotteita ja katsoa onko niitä 100, 200, 2000 vai 20 000. Samalla kannattaa selvittää tuotteiden hintatasoa ja peilata siihen, mikä on oman tuotteen hintataso.