Miten yritys laitetaan myyntikuntoon?
Varsin harvoin yritystä perustetaan ja vedetään siksi, että se olisi tarkoitettu myytäväksi. Omistaja tai omistajat ovat saaneet yrityksestä työpaikan, elantonsa, mahdollisuuden toteuttaa itsensä ja toki myös tilaisuuden vaurastua omalla riskinotolla.
Kun yrityksen myynti tulee ajankohtaiseksi tai tulevaisuudessa häämöttäväksi tavoitteeksi, niin sekä ostohalukkuuteen että arvonmääritykseen vaikuttaa vahvasti se, toteutuuko myynti liiketoiminta- vai osakekauppana.
– Liiketoimintakaupassa myydään käyttöomaisuus, vaihto-omaisuus ja yrityksen erikseen määritelty liikearvo. Osakekaupassa myydään osakkeet eli yhtiö varoineen ja velkoineen. Molemmissa tapauksissa kyse on aina investoinnista, jonka tulisi maksaa itsensä takaisin järkevässä ajassa. Kauppahinta pohjautuu aina liiketoiminnan tulovirtaan, kuvailee omistajavaihdosten asiantuntija Sakari Oikarinen Confidentum Oy:stä.
Mitä tehdä, kun ajatus yrityksen myymisestä syntyy?
Oikarinen antaa vinkit, miten toimia ja valmistautua myyntiprosessiin ja ostajien kohtaamiseen. Tietyt perusasiat kannattaa kartoittaa ja dokumentoida:
- Tarkka määrittely myytävän kohteen sisällöstä ja kaupan struktuurista
- Yrityksen vahvuudet: ovatko ne strategisia, operatiivisia vai jotain muuta?
- Onko ostajakandidaatteja olemassa tai niiden kartoitus
- Arvonmääritys ja kauppahinnan määritys edellisten vuosien tilinpäätösten ja tulevien vuosien tavoitteiden sekä investointitarpeiden pohjalta
– Tietojen kerääminen on aloitettava heti, kun oma myynti-impulssi herää. Potentiaalinen ostaja voidaan kohdata koska tahansa. Myytävän yrityksen edustajan on pystyttävä paneutumaan johtamaan prosessia tai annettava se asiantuntijan hoidettavaksi. Muussa tapauksessa asiat velloutuvat, toteaa Oikarinen
Minkälainen on myyntikuntoinen yritys?
- Toiminta on kannattavaa ja kasvavaa, tavoitteellista sekä mitattavaa
- Toiminta on hyvin organisoitua ja resurssit on valjastettu tehokkaasti
- Yritystä johdetaan ammattimaisesti tämän päivän metodeilla ja työkaluilla
Kuka on ostaja ja mistä löytyy?
Yrityksiä vetävät ihmiset ja persoonallisin perustein niitä myös ostetaan. Yhteisenä piirteenä Sakari Oikarinen mainitsee, että yritysostajat etsivät eri painotuksin kapasiteettia, markkinoita, uudistumista, talenttia tai gateway´ta. Gateway tarkoittaa sitä, että jonkun yrityksen ostamalla avautuu asiakkuuksia, markkinoita, maahantuontisopimuksia yms.
– Ostaja ostaa tulevaisuutta, myyjä myy menneisyyttä. Tyypillisimmin pienen yrityksen ostaja on henkilö, joka on entuudestaan yrittäjälle tuttu tai joka on läheltä seurannut yrityksen elämää. Jokaisen yrityksensä myyntiä suunnittelevan kannattaa siis kirjata kaikki tuntemansa henkilöt lähipiiristä paperille ja suunnata myyntiponnistelut ensisijaisesti heihin, suosittelee Oikarinen.
Oman yrityksen perustaminen on yleisempää, mutta tilastollisesti jopa kolmas olisi valmis ostamaan toimivan yrityksen.
Tyypillinen ostajaprofiili
Todennäköisin pienyrityksen ostaja on +/-35 vuotias, samalla paikkakunnalla, palvelualalla esimiesasemassa työskentelevä (ei yrittäjäkokemusta) korkeakoulututkinnon omaava perheellinen yksityishenkilö tai pariskunta, joka haluaa hyödyntää osaamistaan ja ideoitaan omassa yrityksessä elannokseen ja vaurastuakseen.
Ostajat ovat valveutuneita. He ovat perehtyneet markkinoihin ja toimialan tilanteeseen ja mahdollisesti tarkastelleet muitakin ostettavia yrityksiä. Myyjän historiaan sisältyy paljon tunteita ja muistoja, mutta ostaja tekee valintoja järjellä. Siksi talous pitää olla kunnossa ja säntillisesti hoidettu. Yritystä myyvän tulee varautua DD-tarkastukseen (Due Diligence). Tällä tarkoitetaan yrityskaupan kohteen tarkastusta, millä kartoitetaan ennakolta yrityskauppaan liittyviä riskejä ja vastuita.
Hyvin dokumentoitu on puoliksi myyty
Kun myytävän yrityksen liiketoiminta on mahdollisimman kattavasti dokumentoitu, se helpottaa ostajakandidaatin perehtymistä ja sujuvoittaa myyntiprosessia. Ostajaa kiinnostaa enemmän 3-5 viimeisen vuoden toiminta kuin kellastuneet asiakirjat vuosikymmenten takaa.
- Toiminta-ajatus, asiakkuudet, myyntitilastot, kilpailuedut, organisaatio, pöytäkirjat
- Kalusto ja vaihto-omaisuus, saamiset–kierto–kuranttius, kassa
- Työsopimukset, asiakassopimukset, toimittajasopimukset ym. sopimukset vastuineen
- Tilinpäätökset, toimintakertomukset, verotiedot, lainat, leasing-sopimukset, vero- ja muut velat
