Sami myi autonsa, kun palaverikäynnit loppuivat: ”Teen kaiken myynnin etänä, en usko fyysisten tapaamisen lisäarvoon”
Laskutusalalla toimiva Sami Saarenpää vakuuttaa, että tehokas myynti onnistuu myös etäneuvotteluilla.
KTI Laskutus Oy:n pitkäaikainen osakas ja yrityksen alusta asti sen toiminnassa mukana ollut Sami Saarenpää on jo pidemmän aikaa pyrkinyt välttämään turhia palavereita kasvotusten.
– Vaikka kaikki face to face -kohtaamiset loppuisivat, se ei vaikuttaisi meihin mitenkään. Hoidamme kaikki tapaamiset etäpalavereilla, hän kertoo.
Saarenpää myi autonsakin, koska ei tarvitse sitä enää. Auto oli hankittu aikanaan asiakaskäyntien takia.
– Kyseessä ei ollut vihreä päätös, sillä tykkään matkustaa, mutta enimmäkseen moottoripyörillä.
KTI Laskutuksen kaikki neljä myyjää noudattavat Saarenpään esimerkkiä. Vain yksi heistä käy silloin tällöin asiakaskäynneillä.
– Tällä hetkellä hänkin tekee myyntiä etänä Espanjasta. Pystymme tekemään kaiken myynnin etänä.
Saarenpään mukaan myyntityö onnistuu paikasta riippumatta, koska hänen yrityksensä ei tee lainkaan kylmäsoittoja. Käytössä on muodikas ”social selling”, mutta yleensä asiakkaat ottavat itse yhteyttä.
– Olemme yrityksenä paljon esillä erilaisissa verkkotapahtumissa. Niiden jälkeen saamme yhteydenottoja potentiaalisilta asiakkailta. Asiakas voi olla helpommin yhteydessä, kun tietää mitä yritys hänelle tarjoaa. Tärkeää on myös palvella asiakkaita toimistoaikojen ulkopuolella. Monesti meihin otetaan yhteyttä neljän jälkeen.
– Olen huomannut, että toive etätapaamisen tulee yhä useammin asiakkailta. Pitkän linjan myyjänä arvostan sitä, että näemme mahdollisimman nopeasti, johtaako kontaktointi yhteistyöhön. En usko lisäarvoon, minkä kasvotusten tapaamisesta saa.
”Etätapaamisissa on pelkkiä voittajia”
Saarenpään mukaan monessa yrityksessä palavereihin ajetaan vain tapaamisen ilosta. Hän ei kritisoi tapaa, mutta pitää sitä ajan tuhlauksena.
– Olen tehnyt myyntityötä 20 vuotta, joten tiedän, että sekin tapa voi toimia. Myöhemmin olen todennyt, että itse kaupantekoa tärkeämpää on oma vireystila. Etätapaamisten avulla työpäivän pituus pysyy enintään kahdeksassa tunnissa. Hyvin harvoin menen kahdeksaksi toimistolle vaan aloitan työpäivän kotona esimerkiksi videotapaamisella.
Etäpalaverissa Saarenpää pyrkii aina avaamaan kameran.
– Silloin näen, onko toisessa päässä oleva ihminen kiinnostunut asiastani vai tekeekö hän samalla jotain muuta. Vaikka ihminen kuuntelisi minua säälistä, sekin on parempi kuin että ajan paikan päälle ja käytän talon rahoja turhaan. Etätapaamisissa on pelkkiä voittajia.
”Etämiitissä nähdään, kohtaavatko kemiat”
Riippumattomuus ajasta ja paikasta on mahdollistanut Saarenpäälle työskentelyn myös Suomen rajojen ulkopuolella.
– Viime viikon olin Amsterdamissa lomailemassa, mutta tein töitä normaalisti. En usko, että asiakkaat edes huomasivat, että olin ulkomailla. Tällainen työtapa toimii, kunhan vain talo joustaa.
Etätapaamisissa on Saarenpään mielestä se hyvä puoli, että niiden kautta voidaan tunnustella, miten kemiat asiakkaan kanssa kohtaavat.
– Pari vuotta sitten oli tilanne, jossa asiakas halusi nähdä ja lensin Ouluun asti. Huomasimme paikan päällä, että kemiat eivät oikein kohtaa, vaikka itse asiat kättelivätkin. Etämiitissä voidaan nähdä, kohtaavatko kemiat ennen kuin tavataan reaalielämässä.
Saarenpää uskoo, että parhaillaan puhuttava koronavirus vaikuttaa etätapaamisten suosioon.
– Uskon vahvasti, että korona tekee myynnille ”postit”. Ihmiset heräävät etäneuvotteluihin samalla tavoin kuin siihen, että verkkolasku on paperilaskua kätevämpi.
Saarenpää kertoo muun muassa yrityksensä etäneuvottelukäytännöistä huomenna Turun Yrittäjien järjestämässä aamukahvitilaisuudessa.
Kuva: Sami Saarenpään albumi
Pauli Reinikainen
pauli.reinikainen (at) yrittajat.fi
