Haluatko neuvotella paremmin? Rohkeus ja taidot ratkaisevat
Sami Sallinen on tuttu kasvo Karhuryhmä-ohjelmasta. Hän on entinen huumepoliisi ja rikostutkija, joka on työskennellyt nyt jo yli kymmenen vuotta sanattoman viestinnän asiantuntijana, valmentajana ja tietokirjailijana.
Poliisissa ja rikostutkijana Sallinen työskenteli elämän nurjemman puolen parissa. Nyt hän keskittyy siirtämään kovan paineen tilanteista saamaansa oppia haastavien vuorovaikutustilanteiden ja vaikeiden neuvotteluiden hallintaan liike-elämässä.
– Koulutan ja valmennan monenlaisia ihmisiä ja ammattiryhmiä. Myyjiä, yrittäjiä ja yrityksiä, johtoryhmiä, virkamiehiä.
– Monelle yrittäjälle neuvotteleminen on vaikeaa. Helppoa se on silloin, kun osapuolilla on samansuuntaiset intressit. Haastavaksi tilanne käy, kun intressit eivät kohtaa, Sallinen sanoo.
– Yrittäjistä osa hakee osaamista tärkeään tilanteeseen, jossa haluaa neuvotella tuloksekkaammin. Tavoitteena voi olla myös yleisesti myydä enemmän, tulla paremmin toimeen alaisten kanssa tai toimia paremmin yhteistyökumppaneiden kanssa, Sallinen kertoo.
Neuvottelu ei ole pakottamista
– Bisnesneuvotteluissa usein lähdetään ajatuksena siitä, että mun pitää päästä omiin tavoitteisiin. Poliisipuolella tärkeää oli se, että saavutin tavoitteeni, mutta siitä huolimatta molemmat poistuvat pöydästä tyytyväisenä, samat asiakkaat kun tulevat takaisin kerta toisensa jälkeen, Sallinen kertoo.
Neuvottelussa kyse ei ole pakottamisesta, eikä vallankäytöstä. Kyse on tarpeiden ymmärtämisestä, rakentavasta kommunikaatiosta ja neuvottelun osapuolia hyödyttävien ratkaisumallien luomisesta.
– Neuvottelutyyli näkyy viivan alla, Sallinen sanoo.
Neuvotteluopit kootusti
Sallinen on kehittänyt Taktisen neuvottelun menetelmän, jota hän kouluttaa ja josta hän on myös kirjoittanut kirjan yhdessä Harri Gustafsbergin kanssa.
Menetelmä pitää sisällään konfliktinratkaisumalleja, sanatonta viestintää ja vuorovaikutustaitoja.
Haastavissa neuvottelutilanteissa, joissa panokset ovat korkeat ja tunteet nousevat pintaan, Sallinen painottaa valmistautumisen ja positiivisen sisäisen puheen merkitystä.
– Otetaan Naisten kymppi – sinne harjoitellaan, katsotaan aikataulut, otetaan varusteet mukaan ja ollaan ajoissa paikalla verryttelemässä. Asioissa, joilla ei ole toimeentulon kanssa mitään tekemistä, on tavallista tehdä nämä asiat hyvin – valmistella ennalta ja analysoida jälkikäteen. Silti monet ammattilaiset eivät tee näitä asioita lainkaan, tai tekevät niitä hyvin vähän, Sallinen sanoo.
Rohkeus ja taidot ratkaisevat
On olennaista oivaltaa, että neuvotteleminen on taito, ei ominaisuus.
– Kaiken taidon pystyy opettelemaan ainakin keskivertoa paremmaksi. Jos taas ei harjoittele tai ymmärrä, miten neuvottelee ja on vuorovaikutuksessa muiden kanssa, on vaikeaa muuttaa mitään.
Aina kysymys ei ole pitkästä opiskelemisesta.
– Geneerinen haaste on pelätä erilaisia konflikteja. Näin käy helposti, kun ei itse arvosta riittävästi ammattiosaamistaan tai toinen osapuoli ryhtyy vaativaksi, Sallinen sanoo.
– Yhdellä asiakkaalla oli tärkeä neuvottelu tuloillaan. Pelkästään sillä, että hän oppi tunnistamaan oman vallan tunteensa – sen, että hän on se, joka asian parhaiten tuntee ja osaa – pystyttiin jo puolessa tunnissa vaikuttamaan hänen tapaansa esittää asiansa. Asiakas pisti palautetta, että neuvottelu meni loistavasti.
Parasta on, kun peili on lähellä
Sallinen toimii itse ”puoliyrittäjänä”, kuten hän asian ilmaisee. Taustalla on yrittäjäperhe: vanhemmat ovat yrittäjiä, veljet ovat yrittäjiä ja poika on yrittäjä.
– Kotona on aina arvostettu työn tekemistä, Sallinen kertoo.
– Yrittämisessä parasta on se, että peili on aika lähellä. Tietää, kuka on vastuussa tekemisestä ja on helppo korjata liikkeitään. Ja itsenäisyys. Jutteleepa kenen yrittäjän kanssa tahansa, on tämä se mikä toistuu ja on tärkeää.
**
Sami Sallinen tulee Uudenmaan Yrittäjien järjestämään Yksinyrittäjäpäivään 11.11.2022 sparraamaan yrittäjien neuvotteluosaamista.
