Julkinen hankinta on mahdollisuus kaiken kokoisille yrityksille

Julkiset hankinnat tarjoavat yrityksille lukuisia mahdollisuuksia kymmenien miljardien euron edestä. Moni pk-yritys jättäytyy näiden hankintojen ulkopuolelle. Usein koetaan, että tarjouspyynnöt ovat monimutkaisia ja työläitä. Moni yrittäjä on sitä mieltä, ettei ole saanut tarpeeksi tietoa vireillä olevista hankinnoista.
Kaksi kantahämäläistä yrittäjää kertoo tässä artikkelissa kokemuksiaan julkisiin hankintoihin osallistumisestaan. Forssalainen Tomi Mäkilä Leikkiset Oy:stä on kouliintunut aiheeseen satojen eri kilpailutusten kautta. Hattulalainen Miia Salminen SisältöStudio Miia Salminen Oy:stä on suhteellisen tuoreena yrittäjänä lähestynyt kuntasektoria aktiivisesti jo alkumetreiltään lähtien. Molemmat rohkaisevat kokemuksellaan osallistumaan.

Miia Salminen Hattulasta läksi mukaan uteliaisuudesta

Videokuvaus-, sisällöntuotanto- ja markkinointipalveluja tarjoava hattulalainen Miia Salminen SisältöStudio Miia Salminen Oy:stä osallistui Hämeen Yrittäjien järjestämille hankintatreffeille saatuaan vinkin jäsenkirjeestä. Hän mietti, ”onko tilaisuus minua varten”, mutta onneksi läksi mukaan uteliaisuudesta.

Lähes kaksi vuotta yrittäjänä toiminut Salminen on toteuttanut puitesopimuksella ostoprojekteina markkinointiaineistoja Hattulan kunnalle. Pienillä kunnilla ei usein ole omaa henkilökuntaa markkinointitehtävissä, joten toimintoja ostetaan tapauskohtaisesti. Kuntamarkkinointi on melko laaja kenttä ja projektitkin usein suurehkoja.
– Jos et saa isoa kakkua, aina voi olla mahdollisuus, että sinulta kysytään yksittäisempiä projekteja. Tarjouskilpailutus on myös kuntapäättäjälle hyvä tilaisuus saada tietoa tekijöistä. Jos olet jo aikaisemmin tarjonnut, olet ostajalle tuttu ja hän tietää erityisosaamisesi. Kerrasta ei pidä lannistua, vakuuttaa Miia Salminen.

“Jos et saa isoa kakkua, aina voi olla mahdollisuus, että sinulta kysytään yksittäisempiä projekteja.”

Miia Salminen, SisältöStudio Miia Salminen Oy

Salminen on huomannut riippumatta siitä, onko ostajana yritys vai kunta, pitää aina olla aktiivinen tarjoamaan omia palvelujaan. Useimmiten on kyse molemminpuolisesta tiedon puutteesta, jos ostaja ja tarjoaja eivät kohtaa toisiaan.
– Byrokratiaa ei tarvitse kuntien kanssa pelätä eikä sitä, että joku isompi yritys voittaa aina tarjouspyynnöt. Ostajallekin voi joskus olla mielekkäämpää asioida suoraan palvelun tuottajan tai tuotteen myyjän kanssa kuin tehdä se välikäsien tai erillisten yhteyshenkilöiden kautta.

Tomi Mäkilä Forssasta on käynyt läpi satoja hankintaprosesseja

Forssalainen Leikkiset Oy on uutta teknologiaa hyödyntäen toteuttanut leikki- ja liikuntapaikkarakentamista yli 900 kohteeseen ympäri Suomea. Yrittäjä Tomi Mäkilällä on vahva kokemus kilpailutuksiin osallistumisesta. Kohteet rakennutetaan useimmiten julkisina hankintoina ja näitä prosesseja on opiskeltu kantapään kautta.
– Onnistunut markkinavuoropuhelu edellyttää hankintayksiköltä hyvää tarpeiden määrittelyä, halua uudistua toimialojen kehityskaaren mukana ja tarjoajien aitoa tasapuolista sekä syrjimätöntä kohtelua. Yritysten taas pitää pystyä tiivistämään tarjoamansa asiakashyödyt selkeästi. Hankintayksiköt kun ottavat jatkuvasti enemmän huomioon laatu-, ympäristö- ja sosiaalisia näkökulmia.

“Hankintayksiköt ottavat hinnan sijasta entistä enemmän huomioon laatu-, ympäristö- ja sosiaalisia näkökulmia.”

Tomi Mäkilä, Leikkiset Oy

Mäkilän mielestä julkisissa hankinnoissa kytee yrityksille isot mahdollisuudet. Hankintayksiköt painottavat usein myös yksityisiä toimijoita enemmän muitakin kriteerejä kuin hintaa.
– Jos markkinavuoropuhelussa onnistut avaamaan oman tuotteesi ja palvelusi edut hankintayksikölle niin näissä on hyvä mahdollisuus pärjätä, rohkaisee Mäkilä.

Mäkilän mielestä yrityksiä voisi innostaa lähteä mukaan tarjouspyyntöihin kontaktoimalla jo etukäteen potentiaalisia toimittajia. Tarjouspyynnöt ja puitesopimukset kannattaa pyrkiä laatimaan vähemmän työlääksi.
– Hankintayksiköiden kannattaa jokaisen vaatimuksen ja kriteerin kohdalla miettiä, mikä on oikeasti hankinnan kannalta välttämätön asia. Paljon näkee vaatimuksia, jotka nostavat huomattavasti hankinnan hintaa, vaikka niistä ei todellista hyötyä olisikaan. Esimerkkinä vaikkapa yhden rakennusmateriaalin tiukat tekniset vaatimukset, kun hankintakokonaisuudessa on jo tiettyyn takuuaikaan ja käyttöikään sitouduttu.

Julkisten hankintojen palvelut Kanta-Hämeessä: