Kohtalona Japani – Tiina Ropo on tämänkin jutun ilmestyessä saarivaltiossa työmatkalla

126 miljoonan asukkaan Japani on yksi maailman rikkaimmista maista ja erittäin mielenkiintoinen markkina-alue myös monelle suomalaisyritykselle. Maailmantalouden virtoja uusiksi laittava Ukrainan sota tuskin ainakaan himmentää maan kiinnostavuutta vientikohteena, jossa Suomella on jo lähtökohtaisesti hyvä imago. Näin arvioi Tiina Ropo, Japaniin erikoistuneen Business Japan -firman yrittäjä, joka on matkannut samuraimaassa jo liki 30 vuoden ajan.

Tiina Ropon ja Japanin tiet kohtasivat oikeastaan ensimmäistä kertaa Riihimäellä, jossa hän tapasi Akiran, tulevan aviomiehensä. Ja vaikka supi-Suomessa oltiin, Akiralle Japani hyvin tuttu maa. Hän oli viettänyt koko lapsuutensa maassa, jossa hänen vanhempansa olivat lähetystyössä. Akira oli omaksunut sekä kielen että kulttuurin siellä viettämänsä lapsuuden ansiosta. Akira oli kuitenkin päätynyt Suomeen, olihan armeijakin käytävä, ja muutenkin Akira oli päätynyt siihen lopputulokseen, että tulevaisuuden asuinpaikka olisi Japanin sijaan Suomi. Se onkin pitänyt paikkansa, mutta kovin isoa roolia Japani on Ropon perheen elämässä kuitenkin näytellyt. Akiran kotiutumista tuskin ainakaan haittasi se, että rinnalle löytyi suomalainen mielitietty.

Puulla käyntiin

Oikeastaan se Japanin-kauppa tuli vähän vahingossa kuvioihin, sillä tieto Akiran kielitaidosta oli jotakin kautta päätynyt erääseen Japanin kauppaa pohtineeseen suomalaisyritykseen. Kun kerran kysyntää oli, siihen ratkaisu oli, että Akira perusti oman yrityksen, Akira Ropo Oy:n vuonna 1993. Sen ydinidea oli auttaa suomalaisyrityksiä viemään tuotteitaan Japanin markkinoille. Yritystoiminta oli agentuuripohjaista.

– Eli voi leivän päälle tuli siitä, että saimme aikaan myyntiä. Käytännössä se tarkoitti kauppasuhteiden hoitamista Japanin päässä. Ensi alkuun myimme etenkin hirsitaloja ja puutavaraa. Pohjoisen tiukkasyinen puu nimittäin puhuttelee Japanissa, Tiina taustoittaa.

Tampereelle perhe muutti aikanaan siitä syystä, että japaninmarkkinoista kiinnostuneita asiakkaita löytyi hyvin. Hyvin on viihdytty.

– Olemme aina olleet heittäytyjiä. Tätäkin mietimme vain kaksi viikkoa. Tampereelle kotiuduimme heti hienosti.

Kahden kauppa

Perheyritys firmasta tuli pari vuotta myöhemmin, 1995, kunhan perheeseen syntyneet kaksi ensimmäistä lasta oli saatu päivähoitoon.

– Fakta on, että en minä tätä työtä tekisi, jos Akiran tausta ei olisi Japanissa, Tiina tuumaa.

Hänen koulutuksissaan käyttämässä Power pointissa sama asia on kuvattu myös hyvänä kuvasarjana. Siinä on yksi kuva vuodelta 1969, jossa Akira on naperona kuvattu matka-arkun päällä Kiotossa. Sen vieressä on tasan puoli vuosisataa myöhemmin otettu kuva Tiinasta Airbnb-asunnossa Japanissa. Seinälle on maalattu puiden oksia ja teksti: ”Joku istuu tänään puun varjossa, koska joku istutti puun kauan sitten.”

– Se kuvaa mielestäni tämän koko asian aika hyvin, Tiina tuumaa.

Skaala laajenee

On useampiakin perheitä, joissa lapset menevät vanhempien työreissujen ajaksi mummolaan hoitoon, mutta ilmeisen harvassa olivat ja ovat ne perheet, joissa lapset pääsevät työmatkojen ajaksi Japaniin mummolaan. Ropojen klaanissa tämäkin kuitenkin tuli kokeiltua. Akiran vanhemmat nimittäin asuivat maassa aina vuoteen 2008 saakka. Vuosien saatossa asiakasyritysten määrä kasvoi ja laajeni myös uusille toimialoille.

– Esimerkiksi vietiin takkoja ja ruoppauskoneita sekä enenevissä määrin 2000-luvulle tultaessa myös vaatetusalan tuotteita, erityisesti naisten vaatteita, Tiina muistelee.

Vaatepuolella kysyntä kasvoi siinä määrin, että Tiina perusti alkuperäisen yhteisyrityksen rinnalle myös oman firman, joka keskittyi juuri tekstiileihin. FinnKlaudia Oy merkattiin kaupparekisteriin vuonna 1999. Nimen firma sai Tiinan omalta isoäidiltään.

– Mietin, mikä kuulostaisi japanilaisenkin korvaan arvokkaalta, hän muistelee.

Valittu nimi sopi vaatepuolen firmalle siinäkin mielessä, että Tiinan muistikuvissa nimen antanut isoäiti istuu tiiviisti Singerin ääressä.

Ei pelkkää Japania

Vaikka Ropojen perheessä Japaniin liittyvää yritystoimintaa onkin harjoitettu yhtäjaksoisesti jo 90-luvulta alkaen, välillä sen osuus on ollut suurempi, välillä pienempi. Se alun perin perustettu Akira Ropo Oy siirtyi pöytälaatikkoon ja vuonna 2010 Akira aloitti Tampereen kauppakamarin yhteyspäällikkönä, jossa hän edelleenkin työskentelee.

Myös Tiinan ura on ollut vuorottelua oman yrityksen ja palkkatyön välillä, sillä yritystoiminnan väliin mahtuu useampiakin loikkia toisaalle. Tiina Ropon projektiura alkoi Tampereen Yrittäjänaisissa, missä hän oli aikanaan vetämässä Napakka-hanke-koulutusprojektin. Tätä seurasi pesti Pirkanmaan Ely-keskuksessa, jossa hän toimi kansainvälistymisasiantuntijana tammikuusta 2010 kesäkuuhun 2014.

– Se oli näköalapaikka pk-yritysten vientiin, sekä mahdollisuuksiin että haasteisiin. Työskentelin Innovaatiot ja kansainvälistyvä liiketoiminta -yksikössä, ja meillä oli todella dynaaminen ja kansainvälinen porukka, hän muistelee. Hän vastasi vientiohjelmien suunnittelusta ja järjesti useampiakin liiketoimintamatkoja.

– Esimerkiksi Indonesiaan, Yhdysvaltoihin, Brasiliaan ja Kiinaan, Tiina muistelee.

Uudet kuviot

Projektitöiden päätyttyä 2010-luvun puolessavälissä Tiina Ropo otti esiin vanhan ison kalenterin, jonka takasivujen keskelle hän iski yrityksen ja sen osaamisen. Tähän saakka toiminta oli keskittynyt hyvin pitkälti agentuuritoimintaan eli siihen provisiopohjaiseen myyntiin.

– Siinä oli se haaste, että alkuvaihetta usein rahoitettiin omasta selkänahasta ennen kuin se varsinainen myynti alkoi rullata, Tiina Ropo kertoo.

Hän sanoo halunneensa tuolloin kehittää siihen rinnalle myös jotakin muuta. Lopputuloksena syntyi uusia palvelutuotteita, kuten liiketoimintamatkat ja koulutukset sekä vientiprojektit. Tiinan yrityksen virallinen nimi on edelleen FinnKlaudia Oy, mutta vuodesta 2014 saakka hän kaupallinen nimi on ollut Business Japan.

– Loin sen brändin ja varasin domainit ja muut ja myönnän, että varsin leveä hymy oli huulillani, kun luin lehdestä, että yhdistyneet Tekes ja Finpro ottivat omaksi nimekseen Business Finlandin, siis reippaasti minun brändäykseni jälkeen, hän hymyilee.

Edelleen yritykselle tulee myös jonkin verran tulkkauspalveluita. Niissä Tiina kääntyy aviomiehensä puoleen, sillä Tiinan työkielensä on englanti. Japaniakin hän tosin osaa jonkin verran.

– Ymmärrän enemmän kuin annan ymmärtää ja pärjään arkipäivän askareissa.

Valtiolle ja takaisin

Väliin mahtui kuitenkin vielä toinenkin hyppy valtion hommiin. Sellaiseen Tiina Ropo uskaltautui pari vuotta sitten, kun hän täytti 50 vuotta.

– TE-toimistolle haettiin yrityspuolelle asiantuntijaa. Hain ja sain paikan toukokuussa 2020. Virka oli vakituinen ja töitä olisi ollut, mutta helmikuussa 2022 Ropo päätti kuitenkin palata yrittäjäksi.

– Minun yrittäjänsielullani ja intohimollani koin, että olin heittämässä hukkaan omaa vuosien parissa kertynyttä ammattitaitoa, ja siitä syystä palasin yrittäjäksi. Tykkäsin olla siinä yritysrajapinnassa ja hyödyntää minun Japaniin liittyvää erityisosaamistani, hän perustelee.

Proaktiivisuus kunniaan

Tiinan tuoteportfolioon kuuluva vientipalvelu tarkoittaa tiukkaa ennakkotyötä, jossa käydään läpi sekä asiakasyrityksen kansainvälistymisen painopisteitä että kehittämistarpeita juuri kohdemarkkinan näkökulmasta.

– Jos suomalaisen yrityksen vienti Japaniin tyssää, niin yleensä se johtuu muusta kuin puutteista tuotteissa. Sen takia skannaan alusta asti kokonaiskuvaa ja sitä, onko vientipotentiaalia yleensä olemassa, hän kertoo ja myöntää suoraan, että Japanissa asioiden pitää todellakin olla kunnossa aina johtamisesta lähtien.

– Suomessa meillä on monesti ongelmana, että johto, tuotanto ja myynti eivät puhu samaa kieltä. Mutta jos yrityksellä on potentiaalia, niin me lähdemme etsimään kumppaneita ja keräämään markkinoilta lisätietoa.

Pelkkä markkinatutkimus ei riitä

Sitä yrittäjä korostaa useampaankin otteeseen, että pelkällä markkinatutkimuksella ei Japanissa pitkälle pötkitä.

– Tai ainakaan se pelkästään ei avaa ovia, ja Japanissa juuri se ovista sisään pääseminen on monesti se suuri haaste, hän kertoo.

Tiina Ropon mukaan heidän erityinen valttikorttinsa toiminnassa on vuosien saatossa luotu laaja verkosto, jonka merkitystä ei voi ylikorostaa etenkään Japanissa.

– Japani on kulttuuri, jossa bisnestä tehdään hyvin pitkälti suosittelijoiden pohjalta, ja niitä meillä on jo 30 vuoden ajalta. Ilman suosittelijaa tietyt ovet ovat ikuisesti säpissä, Tiina Ropo kertoo.

Eniten menestysmahdollisuuksia Tiina näkee sellaisissa yritysasiakkaissa, joilla on jo entuudestaan ainakin jotakin vientikokemusta. Hän nimitäin myöntää suoraan, että helpoimpiin markkinoihin Japania ei voida lukea.

– Japani ei ole testimarkkina, vaan sinne kannattaa mennä aika valmiina. Ja uskallan väittää, että jos Japanin viennissä onnistuu, niin yritys pärjää sitten missä päin maailmaa tahansa, hän listaa.

Metsästäjät ja maanviljelijät

Oleellista on myös, että Japanin markkinoille halajava yritys saadaan ymmärtämään eroja kulttuurissa ja mentaliteetissa. Tiina Ropo ei pidä katteettomana väitettä siitä, että suomalaisissa ja japanilaisissa on paljon myös samankaltaisuutta.

– Mutta toki myös oleellisia eroja, hän korostaa.

Bisnesmentaliteetissa isoimpana erona Ropo pitää sitä, että suomalaiset ovat muiden länsimaiden tapaan pikemminkin metsästäjiä.

– Meillä on mielessä uudet markkinat ja asiakkaat. Se on sinänsä hyvä, mutta japanilaisten silmiin se saattaa näyttää lyhytnäköiseltä ja siltä, että meiltä puuttuu suunnitelmallisuus, hän korostaa.

Japanilaisten bisnesmentaliteetti on Ropon mukaan pikemminkin maanviljelijämäinen.

– He toimivat olemassa olevilla markkinoilla, olemassa olevien asiakkaiden parissa ja meillä se voidaan tulkita niin, että uusi ei kiinnosta. Mutta jos ja kun japanilaisen yrityksen saa asiakkaaksi, sen todennäköisesti saa pitkäaikaiseksi yhteistyökumppaniksi.

– Käytännössä suomalaisten yritysten pitäisi osata myydä Japaniin eritoten hyötyä eli siis perustelemaan, mikä saisi japanilaisen vaihtamaan nykyisen ratkaisun ja tarttumaan uuteen, Ropo kertoo.

Ryhmä ennen yksilöä

Japanissa myös ryhmäkulttuuri on korostetun tärkeä. Ropo kertoo juuri äsken pitäneensä isolle kansainväliselle yritykselle koulutuksen sen tiimoilta, että heillä oli juuri käynnistynyt isompi projekti Japanissa.

– Monikansallinen ryhmä piti saada ymmärtämään japanilaista bisneskulttuuria. Yksilö- ja ryhmäkulttuureissa oleva ero on keskeinen. Me edustamme yksilökulttuuria, joissa omat ja perityt ansiot sekä tittelit ovat tärkeitä. Japanissa puolestaan on vahvasti ryhmäkulttuuri, ja siellä ihmiset identifioivat itsensä sen mukaan, mihin ryhmään he kuuluvat. Siis mitä yliopistoa he ovat käyneet ja missä firmassa he ovat töissä, Ropo kertoo.

Myös suosittelijajärjestelmä ja suhteet korostuvat tässä ryhmäkulttuurissa. Ulkomaisia nimitetään japanissa sanalla gaijin, joka tarkoittaa suoraan käännettynä ulkopuolista.

Tuhat tapaa sanoa ei

– Tärkeä pointti, mitä aina haluan korostaa, on harmonian merkitys. Se on kaiken ydin. Shintolaisuus korostaa humanismia ja harmoniaa, joka käytännössä tarkoittaa, että ryhmän etu menee aina yksilön edelle, Ropo huomauttaa. Harmonian rikkoutumista pyritään välttämään viimeiseen asti. Käytännön liiketoiminnan näkökulmasta se voisi näkyä esimerkiksi siinä, että oleellisiakin asioita jätetään sanomatta.

– Japanissa pitää oppia lukemaan rivien välistä. Siis etsimään sitä, mitä oikeasti tarkoitetaan. Kun vaikeista asioista vaikenemiseen yhdistetään positiivinen vieraanvaraisuus, tulee helposti vääriä mielikuvia esimerkiksi bisnesmahdollisuuksista. Japanissa on tuhat tapaa sanoa ei, vaikka ei sanoisi mitään, Tiina Ropo huomauttaa.

Siihenkin saarivaltiossa kannattaa varautua, että kysymyksiä satelee aivan laidasta laitaan.

– Me metsästäjät yleensä voimme kyllästyä kysymyksiin siinä vaiheessa, kun mennään detaljeihin. Japanissa toimimiseen vaaditaan kärsivällisyyttä, Ropo korostaa, joskin täsmentäen sitä, että prosessin hitaus usein kohdistuu juuri alkuvaiheeseen.

– Ja sitten kun alkuun on päästy, saatetaan edetä todella nopeastikin.

Suomen maine on hyvä

Suomella on Japanissa hyvin positiivinen maakuva, sen Tiina Ropo myöntää.

– Ei se välttämättä takaa menestystä, mutta onhan se positiivinen lähtökohta, Ropo toteaa. Eikä kyse ole vain paljon julkisuuttakin saaneiden Muumien ja Marimekon suhteellisen tuoreista tapauksista. Suomen mainetta Japanissa ovat luoneet niin arkkitehdit, kapellimestarit kuin muukin Suomen historia. Tämä kaikki on luonut hyvää pohjaa Japaniin menemiseen myös 2020-luvulla.

– Luin Suomen ensimmäisen Japanin lähettilään Gustaf John Ramstedtin muistelmia 1920-lvulta, jossa hän nosti esiin kohdan, että Sibeliusta saattoi kuulla Tokiossa. Se kohta saa edelleen kylmät väreet itsellenikin, Ropo miettii. Hänen mukaansa myös maitten monet asenneasiat ovat lähellä toisiaan.

– Me molemmat rakastamme luontoa. Ja kun me saunomme, japanilaiset kylpevät, ja tänä päivänä yhä useammin myös haluavat saunoa, Ropo kertoo ja huomauttaa, että sekä suomalaisessa että japanilaisessa kulttuurissa siedetään myös hiljaisuutta.

– Neuvottelutilaisuuksissa voi olla pitkiäkin taukoja. Meidän on paljon helpompi kestää ne kuin esimerkiksi amerikkalaisten.

Näissä asioissa piilee potentiaalia

Entä minkälaisilla firmoilla sitten voisi olla potentiaalia Japanin isoilla markkinoilla? Tiina miettii hetken ennen vastaustaan.

– Digitaalisissa ratkaisuissa Japani on meitä jäljessä, olipa kyse sitten julkisesta tai yksityisestä sektorista. Itse näen suomalaisessa teknologiassa ja osaamisessa paljon mahdollisuuksia tällä saralla, hän aloittaa.

Toinen selkeä vahvuus liittyy suomalaiseen biomateriaaleihin ja edelleenkin siihen vanhaan tuttuun puurakentamiseen.

– Pakkauspuolella Japanissa on tajuttu, että muoveista pitäisi siirtyä pois, ja puurakentamisessa on asetettu säädöksiä siitä, kuinka puurakentamista pitäisi ottaa nykyistä laajemmin käyttöön, hän kertoo.

Lisäksi iskun paikkoja Ropo näkee myös elintarvikkeissa, terveysteknologiassa sekä suomalaisessa lifestylessä.

– Covidin aikana myös Japanissa koettiin sisustusbuumia, jolle suomalaisella yrityskentällä varmasti olisi tarjottavaa

Reissussa parhaillaankin

Viimeksi Tiina matkasi Japaniin vasta pari viikkoa sitten, ja on siellä edelleenkin tämän lehden kolahtaessa postiluukkuihin. Ropo vei sinne ryhmän yritysten johtohenkilöitä opintomatkalle, ja vaikka tämä ryhmä onkin jo takaisin kotimaassa, yrittäjällä on lokakuussa vielä siellä erikseen toinen porukka pirkanmaalaisten yritysten edustajia.

Ensimmäisen ryhmän ohjelmaan Tiina onnistui esimerkiksi järjestämään tapaamisen maailman suurimman autovalmistajan Toyota Motor Corporationin kanssa, mikä on saavutus sinänsä. Jättifirman ovet kun eivät kenelle tahansa avaudu. Siinä, kuinka monta kertaa hän on itse Japanissa käynyt, Tiina Ropo on tippunut laskuista jo jonkin aikaa sitten. Sen verran paljon reissuja on plakkarissa.

– Äsken passia uusiessani laskin leimani, ja viiden vuoden passiin oli kertynyt 15 Japanin leimaa. Käytännössä ne ovat kertyneet neljän vuoden sisällä, aikana, joka jäi Ely-keskus-pestini ja covid-pandemian väliin.

Edeltävän kerran hän kävi Japanissa tämän vuoden huhtikuussa, jolloin Japaniin oli mahdollista jälleen palata businessviisumilla. Huhtikuussa tehdyn Japanin-matkan tavoitteena oli käydä esittäytymässä ja kertoa, että hän on takaisin kuvioissa.

Artikkeli on julkaistu ensimmäisen kerran Pirkanmaan Yrittäjä -lehdessä 20.9.2022

Kuvat: Tiina Ropon arkisto