Näin pidät yrityksesi myyntikunnossa

Tavallisesti yrityksesi on kiinnostava ainakin sinulle, henkilöstöllesi ja asiakkaillesi, mutta mitä siitä ajattelee ulkopuolinen?

1. Perusasiat kuntoon

Ovatko perustiedot kunnossa? Kun olet perustanut tai ostanut yrityksesi, niin mitä papereissa on luki? Se, että yrityksellä on nimi ja y-tunnus on hyvä alku, mutta vasta alku. Viittaako yrityksen nimi johonkin muuhun tekemiseen vai kertooko se suoraan, minkälaista toiminta todella on? Nimen osalta haastavaa voi olla esimerkiksi, jos siinä mainitaan yrittäjän nimi. Haluaisitko itse ostaa yrityksen, jonka nimi on edellisen yrittäjän oma nimi? Haluatko myydä yrityksen, jolla on sinun nimesi, kun et voi kohta enää vaikuttaa siihen, mitä yritys tekee ja miten se toimii? Usein myös virallisten rekisterien toimialamääritykset ovat vanhentuneet. Kaupparekisterin mukaan yritys tekee yhtä ja nykyisin todellisuudessa tekeekin ihan toista.

2. Dokumentit myyntikunnon kivijalkana

Ovatko koneiden ja laitteiden huollot ajan tasalla? Huoltodokumenttien lisäksi mm. asiakastyytyväisyyskyselyt, sertifikaatit ja tietenkin asiakas-, työ- ja ostosopimukset sekä lista yrityksen kalustosta on hyvä olla saatavilla. Usein törmää tilanteisiin, joissa esimerkiksi työsopimukset ovatkin kysyttäessä puutteellisia. Vaikka ne olisivatkin myyjän mielestä toimineet hyvin ei ostaja voi, eikä hänen pidä luottaa siihen, että näin on myös tulevaisuudessa. Yrityksen tärkeisiin dokumentteihin kuuluu luonnollisesti myös taloushallinnon data. Kun kirjanpito on ajantasaista ja oikein, se on myyntikuntoa edistävää. Kirjanpidon luvut ovat ne, joista kiinnostunut saa kuvan yrityksesi tilasta. Älä kuitenkaan sorru muuttelemaan todellista tekemistä myyntikunnon nimissä. Jotkut saattavat jättää palkkaa nostamatta, lykätä hankintoja tai keksiä jotain muuta, jotta yrityksen kirjanpidon luvut näyttäisivät hetkellisesti todellista paremmilta. Valitettavasti on todettava, että se on täysin turhaa. Viralliset yritysvälittäjät ovat pakotettuja tekemään lukuihin oikaisuja, jotta oikea tekemisen taso tulee esiin ja usein kauppahintakin muodostuu eristä, jotka liittyvät tulevaisuuden tuottoihin

3. Myyntikohteen tunteminen

Myyntikuntoon liittyy oleellisesti myös se, että tiedetään, mitä myydään. Yritykselle on voitu hankkia omaisuutta, joka ei kuulu varsinaiseen ydinliiketoimintaan: mökki, lomaosake tai esimerkiksi taidetta. Nämä eivät yleensä kiinnosta ostajaa osana yrityskauppaa. Kannattaa miettiä ennalta, mitä näille myyntitilanteessa tehdään. Mutta malttia näidenkin kanssa! On käynyt niinkin, että myyjä olettaa, ettei jokin omaisuuserä kiinnosta ostajaa ja hävittää sen pois ja ostaja sitten miettii heti, mistä sellaisen saisi hankittua.

4. Kannattavuudesta huolehtiminen

Lähtökohtaisesti kannattava yritys on kiinnostavampi kuin kannattamaton. Kiinnitä huomiota myyntikatteisiin ja kuluihin. Niillä on iso vaikutus kannattavuuteen. Hyvän potentiaalin omaava yritys voi kuitenkin, heikosti kannattavanakin, olla kiinnostava kauppakohde. Kaikki ostajat eivät osta pelkkää tuottoa. Kiinnostus yritykseen voi johtuakin esim. kalustosta, sijainnista, henkilöstöstä, sopimuksista tai muusta seikasta, mitä et itse tullut ajatelleeksi.

5. Avun pyytäminen

Sinua varten me tätä työtä teemme. Pidetään yhdessä yritykset myyntikunnossa.

Teksti: Mika Valtonen
Kuva: Eija Ranua

Mika Valtonen on auktorisoitu yritysvälittäjä sekä itsenäinen yrittäjä Suomen suurimman yritysvälitysyrityksen, Suomen Yrityskauppojen listoilla. Työssään Valtonen auttaa myyjiä luopumisprosesseissa sekä ostajia helmien löytämisessä.

Artikkeli on julkaistu ensimmäisen kerran Pirkanmaan Yrittäjä -lehdessä 18.3.2023