Olisiko yritykselläsi myytävää Natolle? Näin pääset alkuun

Teemu Antila ja Harri Kulmala noin vuosi sitten perustama Finnish Operations Center Oy auttaa suomalaisia yrityksiä puolustusalan markkinoille. Tärkeässä roolissa ovat Nato-hankinnat.

Antila ja Kulmala kertoivat Nato-hankintojen saloista Valtakunnallisilla yrittäjäpäivillä Tampereella perjantaina.

Kaksikko muistutti puolustusteollisuuden valtavasta potentiaalista suomalaisyrityksille. Viime vuonna Suomen Puolustusvoimat teki hankintoja 1,3 miljardilla eurolla. Summassa ei ole mukana F35-hävittäjähankintoja.

– Naton Euroopan komentorakenteen hankinnat olivat samaa luokkaa. Jos lasketaan kaikkien Nato-jäsenmaiden hankinnat, päästään jo 60 miljardiin euroon. Tänä vuonna summa on jo 100 miljardia. Kyseessä on valtavan nopeasti kasvava liiketoiminta-alue, Antila jatkoi.

Hänen mukaansa markkinan koko tulee kasvamaan seuraavat kymmenen vuotta.

Tärkeä Nato-tunnus

Nato-kilpailutuksiin osallistuminen edellyttää yritykseltä Naton myöntämän Ncage-tunnuksen. Kyseessä on eräänlainen Naton oma ”y-tunnus”. Suomalaisyrityksillä on tällä hetkellä noin 2 350 Ncage-koodia. Kyseinen tunnus käsittää yrityksen nimen ja kotipaikan ohella toimialan tunnistekoodit.

Yksi onnistuneen Nato-kaupan tehnyt yritys on ylöjärveläinen Sukkamestarit Oy. Yritys sai Tanskasta 750 000 villasukkaparin tilauksen.

Natossa on lukuisia yhteistyökanavia, mutta niihin ei Antilan ja Kulmalan mukaan kannata rynnätä päätä pahkaa.

– Järkevämpää on valita oman yrityksen kannalta sopivimmat. 

Natolla on verkkokauppa, joka on yhtä suuri kuin Amazon: siellä on 50 miljoonaa tuotetta. Nato-hankinnat eivät ole pelkästään aseita ja ammuksia, sillä hankintoja tehdään muun muassa elintarvikealalta. Nato ostaa muun muassa hedelmiä, valmiskeittoja ja alkoholijuomia. Listalta löytyy myös jäätelö.

Nato-yhteistyö voi käsittää myös esimerkiksi tieteellistä ja teknologista yhteistyötä ja innovaatiotoimintaa. Yrityksellä voi olla mahdollisuus osallistua yhteisrahoitteisiin hankkeisiin, jos suoraa rahoitusta ei ole saatavilla.

Digitaalinen optimointi ”hyödyntämätön voimavara”

Mutta miten verkostoon pääsee? Antila ja Kulmala painottivat yrittäjäpäivien yleisölle, että Naton mukaan sen suurin voimavara ovat pk-yritykset. Harva Nato-verkostossa oleva yritys on osannut hyödyntää digitaalista näkyvyyttä.

– Yritys voi käyttää vuosia aikaa ja rahaa messujen kiertämiseen ja matkusteluun, mutta ehkä sen sijaan kannattaisi varmistaa digitaalinen näkyvyys Nato-verkostossa. Se on vielä suurelta osin hyödyntämätön voimavara, ja voisi siksi olla hyvä keino suomalaisyrityksille.

Kaksikon kokemuksen mukaan niin sanottua ”koodiston optimointia” tekee vielä harva yritys globaalisti. Tämä tarkoittaa oman digitaalisen profiilin optimointia, jotta se tarjoaa mahdollisimman paljon tietoa potentiaalista yhteistyötä ajatellen.

– Teimme äskettäin digitaalisen näkyvyyden optimointia eräälle suomalaisyritykselle. Siitä meni kaksi päivää, kun Natosta otettiin yhteyttä ja kerrottiin kiinnostuksesta tehdä yhteistyötä.

– Ovet ovat auki, verkosto on avain. Tärkeää on tunnistaa oma markkinapotentiaali, Kulmala sanoo.