Porilaisyritys keksi keinon, jolla asiakas tarttuu haaviin: ”Jokaisen urakan saaminen on melkoista miekkailua”

Porin Puukalusteen toimitusjohtaja Tomi Vikström, 52, on työskennellyt pitkään porilaisessa perheyrityksessä. Yhtiön omistajana hänellä tuli äskettäin täyteen kaksi vuotta. Vikström on ainoa ulkopuolinen omistaja Hacklinin perheen yrityksessä.

Vikströmillä on kolmentoista vuoden kokemus Porin Puukalusteesta työnantajana, muun muassa projektipäällikön ja myyntipäällikön tehtävistä.

– Toimitusjohtajapestiin siirtymistä mietititiin muutaman vuoden ajan. Kaikki kiteytyi toisiinsa, kun ostimme Rauma Interiorin liiketoiminnan. Osakkuus ja toimitusjohtajan tehtävä tulivat ajankohtaisiksi samaan aikaan, nykyisin 15 prosentin osuuden yrityksestä omistava Vikström kertoo.

Hacklinin perheestä töissä on täysipäiväisesti yksi, projektipäällikön tittelillä toimiva Lauri Hacklin. Yhtiön pääomistaja Antti Hacklin heiluttaa hallituksen puheenjohtajan nuijaa ja hoitaa laivaliiketoiminnan myyntiä.

Hacklinin perhe ei ole Porin Puukalusteen alkuperäinen omistajaperhe, sillä yritys sai alkunsa vuonna 1980 Virtasten perheen toimesta. Uudelle omistajalle se päätyi vuonna 2006.

Vikström on ylpeä taustastaan, sillä Porin Puukalusteen talous on ollut aina hyvissä kantimissa. Tänä vuonna Puuteollisuusliitto valitsi sen vuoden yritykseksi.

– Hacklinit tulivat omistajiksi hetkellä, jolloin Virtasen perheessä haluttiin siirtyä eläkkeelle. Tuohon aikaan yrityksessä oli töissä kaksi puuseppää. Maine oli jo tuolloin hyvä, mutta viime vuosina se on entisestään parantunut. Tilaukset ovat kasvaneet ja väkeä on tullut lisää, Vikström kertoo.

Kaksi vuotta sitten yrityksessä havahduttiin siihen, että työntekijämäärä ja tilat eivät enää riittäneet isompien tilausten tekemiseen.

– Porin toimipisteessä oli kymmenen tuotannon työntekijää ja kuusi toimihenkilöä. Kun kysyntää alkoi tulla isompiin urakoihin, piti tehdä joku ratkaisu. Hallitilat olivat sellaiset, että emme pystyneet laajentamaan toimintaa ja kasvattamaan kapasiteettia.

Rauma Interiorin oston seurauksena kapasiteetti yli tuplaantui ja työntekijämäärä kasvoi viidellätoista. Entisestä kilpailijasta tuli osa Porin Puukalustetta. Molemmat yhtiöt olivat keskittyneet aikaisemmin isojen matkustajalaivojen kalustamiseen, vaikka noin puolet Porin Puukalusteen liikevaihdosta on tullut julkisten tilojen kalustamisurakoista. Joukossa on muun muassa sairaaloita, kouluja ja päiväkoteja.

– Arvio on, että kuulumme viiden isoimman erikoiskalustajan joukkoon Suomessa. On hienoa, että nyt yrityksellä on kaksi vahvaa kivijalkaa.

Urakkahinnat laskivat

Porilaisyrityksen kasvu on ollut tasaisen vakuuttavaa yhtä koronapandemiavuotta lukuun ottamatta. Silloinkaan ei tarvittu lomautuksia, vaikka liikevaihto notkahti. Kyseinen notkahdus oli ainoa yrityksen koko historian aikana. Vikström myöntää, ettei yrityskaupan hetki ollut aivan otollinen Suomen taloudellisen tilanteen takia. Yrityksessä on siitä huolimatta onnistuttu ylläpitämään täystyöllisyys molemmissa tehtaissa, Raumalla ja Porissa. Samaan aikaan katteet ovat kuitenkin laskeneet, sillä yritys on joutunut laskemaan urakkahintoja.

– Nykyisin jokaisen urakan saaminen on melkoista miekkailua. Olemme satsanneet etenkin tarjouslaskentaan ja myyntiin, jotta kaikilla olisi töitä jatkossakin. Tällä alalla parasta markkinointia on se, että laskemme tarjoukset huolellisesti. Menee aina useampi päivä, kun tarjous lasketaan johonkin kohteeseen. Kyseessä ei ole yksinkertainen homma, Vikström selvittää.

Tarjouksen lähettämisen jälkeen alkaa aktiivinen myyntityö. Nykyisessä taloustilanteessa kovakaan ponnistelu ei välttämättä tuo toivottua lopputulosta.

– Niin sanotussa normaalitilanteessa prosessi menee usein niin, että kun tarjous on lähetetty, sen perusteella pyydetään urakkaneuvotteluun. Nykyisessä tilanteessa on tehtävä jatkuvaa myyntityötä ja tämän tästä pitää tiedustella, missä mennään ja mitä voisimme tehdä kenties toisin, jotta pääsisimme toteuttamaan projektia.

Vikströmin mukaan Porin Puukalusteessa on viime aikoina laskettu huomattavasti tavallista enemmän tarjouksia. Niistä pieni osa johtaa sopimukseen.

– Joku viisas on sanonut, että tarjousten osumatarkkuus on teollisuudessa noin kymmenen prosentin luokkaa eli yksi tarjous kymmenestä tulee kotiin. Parhaina aikoina viidestä tarjouksesta yksi nappasi. Nyt pitää laskea 15 tarjousta, joista yksi menee maaliin.

Yrityksen haasteena ovat kilpailijat, jotka tekevät tarjouksia selvästi halvemmilla hinnoilla. Vikströmin mukaan kyse on hätähuudosta.

– Ne hinnat eivät perustu järkeen, eikä meillä ole mitään mahdollisuuksia päästä vastaavaan hintatasoon. Tällaiset alihintaiset tarjoukset kertovat vallitsevasta tilanteesta monessa alan yrityksessä. Urakoita joudutaan ottamaan puoliväkisin, jotta pystytään jotenkin pitämään ihmiset töissä ja maksamaan laskut. Kyseinen toiminta syö koko alan kannattavuutta ja pahimmassa tapauksessa kaataa yrityksiä, Vikström sanoo.

Toimitusjohtaja uskoo, että jos Porin Puukalusteen tekemä urakkatarjous on lähelläkään samaa luokkaa kuin halvin tarjous, porilaisyrityksen parempi maine alkaa painaa tilaajan vaakakupissa. Maine on rakentunut muun muassa toimitusvarmuudesta ja työn laadusta. Tästä huolimatta pelkkä lukujen tuijottaminen on Vikströmin mukaan harmittavan yleistä.

– Toivoisimme, että tilaajat katsovat kokonaistoimitusta ja ajattelisivat lopullista hintalappua sen perusteella. Emme mekään meinanneet saada urakoita ennen kuin laskimme hintatasoa selvästi. Sitten töitä alkoi hiljalleen jäädä kotiin.

Realismi edellä

Viime aikoina Porin Puukaluste on yrittänyt nostaa kilpailukykyään esimerkiksi parantamalla tuotannon menetelmiä. Äskettäin Rauman tehtaalle asennettiin uusi reunalistoituskone, joka edustaa viimeisintä teknologiaa. Yritys on laajentanut urakoitaan pääkaupunkiseudulle, mikä on tuonut enemmän uusia tilauksia.

– Urakoiden saaminen Helsingistä ei ole vaikeampaa kuin Porin alueelta, vaikka pääkaupunkiseudulla kilpailua on enemmän. Työmaitakin on toisaalta enemmän, eikä hyviä tekijöitä ole koskaan liikaa.

Parhaillaan Porin Puukaluste on mukana Turussa rakennettavan Icon 4 -loistoristeilijän kalustamisurakassa. Kyseessä on merkittävä ponnistus.

– Aiemmin meillä ei olisi ollut kapasiteettia tällaiseen projektiin. Olemme aina olleet realisteja siitä, mihin pystymme ja mihin resurssimme eivät riitä. Emme ole halunneet ajaa itseämme ahdinkoon. Varjopuolena on ollut se, että jossain kohtaa olemme joutuneet kieltäytymään töistä. Kun asian perustelee asiakkaalle, se yleensä ymmärretään. Viime aikoina ei ole tullut vastaan sellaista kohdetta, mistä olisimme joutuneet kieltäytymään kapasiteetin takia.