YRITTÄJÄ, tule mukaan omiesi pariin! Liity Yrittäjiin.
Se ensimmäinen asiakas
YRITTÄJÄN ENSIMMÄINEN VUOSI: OSA 4 | Yritysidea, check. Yritys perustettu, check. Ensimmäinen asiakas… Mistä se sitten löytyy?
Liikevaihdon tuottaminen palveluita tai tuotteita myymällä on alasta riippumatta yritykselle suhteellisen tärkeä juttu, ja reitti myyntiin on luonnollisesti asiakkaiden eli ostajien löytäminen. Tämän sisältösarjan edellisissä artikkeleissa on mainittu, että ostajia olisi hyvä kartoittaa jo ennen yrityksen perustamista, mutta mitä, jos tämä vaihe jäi tekemättä tai kun vääjäämättä tarvitset uusia asiakkaita?
Ensimmäinen asiakas tarkoittaa tässä tapauksessa ostajaa, joka ei ole äiti, isä, serkku tai paras kaveri, eli niin sanottu testiasiakas, vaan ensimmäinen täysin ulkopuolinen taho, jonka rahapussin nyörien aukeaminen toisi täyttymystä sekä sieluun, että kassaan.
Askeleet ennen myyntiä
Atte Pohjanmaa, Vertics Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja, muistaa hyvin ensimmäisen oikean asiakkuuden alun:
– Tilanne oli spontaani, eikä mitään “pitchiä” ollut valmiina. Pääsin keskustelemaan oikean tyypin kanssa ja enemmän siinä oli kyse ihmistaidoista. Kun kauppa tuli, oli tunne jopa orgastinen!
Vaikka Aten tilanne oli spontaani, oli toistoja ja harjoitusasiakkaita takana paljon ja niistä saadut opit, epäonnistumiset ja tuotteen valmiimmaksi hiomiset olivat valmistelleet hänet äkilliseen myyntitilanteeseen. Myyminen ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa keskusteleminen on taito, joka kehittyy vain tekemällä. Testiasiakkuudet perheen tai ystävien kesken voivat olla iso apu.
Myymistä ajatellen on myös oleellista, että tiedät itse ideastasi, tuotteestasi tai palvelustasi tarpeeksi ja osaat puhua siitä tilanteen vaatimalla tavalla. Jotkut vannovat valmiiden hissipuheiden nimiin ja toiset taas luottavat rentoon jutusteluun. Ei ole olemassa yhtä oikeaa tapaa. Oman myynti-identiteetin rakentaminen vie aikaa, mutta sen treenaamiseen on hyvä käyttää aivokapasiteettia jo alkuvaiheessa.
Kuka, missä, häh?
Yksi suhteellisen yleinen haaste yrittäjille on tämä: mistä ihmeestä niitä asiakkaita sitten löytää? Tämän teeman ympäriltä voisi kirjoittaa ihan oman artikkelinsa tai kaksi, mutta muutaman ajatuksen voi jakaa tässäkin.
Kun verisukulaiset ovat vinguttaneet visaa ja kaverit kaivaneet kuvettaan, on (viimeistään) aika laajentaa kenttää. Tyypillinen aloitustapa on julkaista someen ilmoitus omasta toiminnastaan, mikä on rehellisyyden nimissä suhteellisen passiivinen metodi. Sen rinnalle on hyvä nostaa monen ei-niin-lemppari-juttu: suoraan ihmisiin kontaktointi.
“Mutta enhän minä ole myyjä”, saatat tuhahtaa ja ihan syystä: hyvin harva on luonteeltaan klassisesti myyntihenkinen, minkä lisäksi tätä yrittäjälle elintärkeää taitoa ei pahemmin kouluissa treenailla.
– Isoin riski on se, että kauppaa ei tule ja homma ei lähde pyörimään ollenkaan. Ihan sama, minkälaista myyntiä tulee alkuvaiheessa, kunhan sitä tulee! Siitä sitten opitaan ja kun rahaa on, niin voi alkaa valitsemaan asiakkuuksia tarkemmin, Atte sanoo kun kysyn häneltä, miten sen ensimmäisen asiakkaan hankintaan kannattaa suhtautua?
Ilman myyntiä ei ole yritystoimintaa, joten myyntitaidon kehittäminen maksaa kyllä vaivaa.
Ihmisten suora kontaktointi voi tapahtua monella tavalla ja monessa kanavassa: somessa suoran viestin lähetys, henkilölle soittaminen, kirjekyyhkyn lähettäminen, sähköpostilla pommittaminen tai ihan livenä hihan nykäisy – kaikki keinot sallitaan! Tulet huomaamaan, että mitä enemmän ja useammin otat oman toiminnan ihmisten kanssa puheeksi tavalla tai toisella, sitä helpommaksi se muuttuu, ja mitä enemmän tätä teet, sitä todennäköisemmin kauppaa tulee.
Tärkeää on luoda itse itselleen mahdollisuuksia ja rakentaa rohkeutta aste asteelta.
Ja ne konkreettiset paikat, mistä voit lähteä kaivamaan asiakkaita? Täältä pesee: yritykset ja yrittäjät tietyiltä aloilta, kahvilassa tuntemattoman tyypin kanssa keskustelu, Facebook-ryhmät, yrittäjäverkostot, kirjakerhot, kavereiden kaverit, LinkedIn ja lista jatkuu sinne asti, minne oma luovuutesi loppuu. Mieti, missä kanavissa juuri sinun tuotteesi tai palvelusi kannalta oleelliset tyypit edes joskus liikkuvat ja suuntaa tiesi sinne!
Mitä enemmän puhut omasta yrityksestäsi, sitä helpommaksi se muuttuu! Oma tyyli löytyy kyllä harjoittelun kautta.
Maali!
Noniin. Olet päässyt pisteeseen, jossa olet harjoitellut testiasiakkailla tuotteen tai palvelun myyntiä ja löytänyt täysin tuntemattoman ihmisen, joka on valmis kuuntelemaan tarinasi. Nyt vakavat silmät katsovat sinua odottavasti ja sinun tulisi jotenkin hoitaa the kauppa maaliin asti. Kaivatko esiin katsojan tukkaa hulmuttavan presentaation vai valitsetko keskustelevamman tavan yrittäen saada potentiaalisen ostajan puhumaan?
Jokaisella myyjällä tuntuu olevan ne omat parhaat jipot ja niksit näihin hetkiin, mutta todellisuudessa jokainen toimii, miten parhaaksi näkee ja mikä sopii omalle persoonalle. Koska kyseessä on ensimmäinen kauppasi, on ihan turha olettaa, että tiedät jo mikä on sinulle kaikista sopivin tyyli – sitähän tässä vasta treenataan. Jos paineistat itseäsi liikaa, voi aloittamisen vaikeus viedä mennessään ja hidastaa prosessia turhaan. Nämä ovat niitä kasvun paikkoja, jotka saattavat jännittää ja tuntua epäluonnolliselta, ja se on monien muiden tunteiden ohella ihan okei.
Kaikki mitä sinun täytyy tehdä: aloita ja jatka, vaikka välillä tuntuukin vähän epämukavalta.
Valitsitpa minkä tyylin tahansa, riittävien kokeilujen ja vaivan kautta se ensimmäinen oikealta, isommalta ja innostavalta tuntuva kauppa tulee kyllä. Se saattaa laittaa sukat pyörimään jaloissa ja selkäpiin karmimaan, kun pitäisi vielä toteuttaa asiakkaalle annettu lupaus.
Mutta se on kaikki osa prosessia ja sinun kasvutarinaasi yrittäjänä.
Asiakashankinnan muistilista alkuvaiheeseen
- Ole perillä omasta ideastasi, tuotteestasi tai palvelustasi, jotta osaat kertoa siitä mahdollisimman paljon, rennosti ja asiantuntevasti tilanteen niin vaatiessa.
- Mitkä ovat sinun toimintasi kannalta ne kannattavimmat kanavat, joissa sinun on hyvä olla mukana? Facebook -ryhmät, harrastustoiminnat, foorumit jne?
- Valmistele oma pää myyntiin harjoittelemalla ja tekemällä paljon toistoja esimerkiksi testiasiakkailla.
- Älä pelkää sanaa “ei” tai epäonnistumisia. Niistä oppii ja ne kuuluvat yrittäjyyteen.
- Myynti on elintärkeää toimintasi kannalta, joten ota luovat keinot käyttöön ja mieti, minkälainen myyjä sinä haluaisit olla?
- Pidä huoli uusista ja vanhoista asiakkaistasi parhaan kykysi mukaan.
Kirjoittajina toimivat HYNY:n hallituksen jäsenet Aino Papinniemi, Aatelma Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja, ja Atte Pohjanmaa, Vertics Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja. Teksti perustuu heidän omiin näkemyksiinsä myynnistä ja sen oppimisesta.
YRITTÄJÄN ENSIMMÄINEN VUOSI on artikkelisarja, joka on suunniteltu erityisesti nuorille yrittäjille ja sellaiseksi haluaville. Tarkoituksena on jakaa konkreettista tietoa yrityksen perustamisesta, asiakkaiden hankkimisesta ja verotuksesta sekä pohtia miten pitkäjänteinen ja kestävä yritystoiminta rakennetaan. Artikkelisarjaa toimittaa Helsingin nuorten yrittäjien eli HYNY:n hallitus.
Tutustu HYNY:n toimintaan somessa:
Kuvat: AdobeStock ja Jaana Tihtonen
