Suomalainen Jack tuli Kiinaan etsimään onneaan: ”Kultakaivoksen löytäminen on ollut lähellä”
Liikkeenjohdon ja sijoitusalan konsultti Jack Ilmonen haluaa tuoda suomalaista terveydenhoitoalan osaamista Kiinaan. Kiinan vuodet ovat opettaneet, että liikeneuvotteluissa kaikki ei ole siltä miltä näyttää.
Jack Ilmonen istuu yhdessä Shanghain lukuisista Starbucks-kahviloista ja siemailee aamukahviaan.
– Starbucks on ehdoton suosikkipaikkani. Käyn täällä usein. Starbucks on opettanut kiinalaiset juomaan kahvia, hän sanoo.
Ilmosen rakkaus kahvilaketjuun syntyi Yhdysvalloissa, missä hän oli töissä investointipankissa. Lähtö amerikansuomalaiseksi oli ollut Ilmosen unelma nuoresta pojasta lähtien.
Kiinan taloustilanteen kehittyminen sai Ilmosen miettimään uusia haasteita.
– Halusin päästä osalliseksi valtavasta talouskasvusta. Kun tulin Kiinaan, minulla oli yksi tumma puku ja kannettava tietokone. Perustin oman yrityksen, jota olen nyt pyörittänyt 14 vuotta. Ihan hyvin olen pärjännyt. Kultakaivokseen en ole osunut vielä, mutta se on ollut pari kertaa lähellä.
Alkuvaiheessa Ilmosen taktiikka oli selvä: tavata mahdollisimman paljon ihmisiä, jakaa käyntikortteja ja myydä omaa osaamista. Jalkatyö tuotti tulosta, sillä Ilmonen sai telekom-yrityksen asiakkaakseen kolmen kuukauden sisällä. Hänestä leivottiin yhtiön liiketoiminnan neuvonantaja.
Pesti kesti muutaman vuoden ja sitten Ilmoselle lyötiin märkä rätti päin naamaa.
– Yhtiö heitti minut ulos kuukausi ennen bonusten irtoamista. Silloin tajusin, että olen Kiinassa.
– Olisin voinut suuttua mutta koska en tuntenut vielä maata ja sen kulttuuria, ajattelin että tappio on vain nieltävä.
Seuraavat kuusi kuukautta olivat Ilmoselle vaikeaa aikaa. Hän onnistui saamaan joitakin pieniä asiakkaita, mutta toimeentulo oli tiukassa.
Sitten tapahtui jotain odottamatonta.
– Samainen telekom-yritys, joka oli potkinut minut ulos, otti yhteyttä ja pyysi jälleen töihin.
Tämä on Ilmosen mukaan osa kiinalaista toimintakulttuuria: sopimuksiin ei yleensä kannata luottaa.
– Kiinassa oleellista on se, ettei välejä saa katkaista. Sopimukset tulevat ja menevät, mutta kontaktit pysyvät.
Katastrofi nimeltä Kotipizza
Ilmonen on ollut 14 vuoden aikana mukana kuudessa yrityskaupassa. Se on pienelle yritykselle paljon, mutta palkkiot eivät ole olleet vielä järin suuria.
Vuosien varrella Ilmonen on ollut tuomassa useita suomalaisyrityksiä Kiinan markkinoille. Aina ei ole onnistuttu, kuten kävi Kotipizzan kohdalla.
– Siinä meni kaikki väärin, mikä voi mennä.
Kiinassa on valtava pitsamarkkina, mutta Suomessa erinomaisesti menestynyt Kotipizza ei onnistunut siirtämään konseptia toiselle puolelle maapalloa.
– Kotipizza on erikoinen yhtiö: se menestyy Suomessa mutta aina kun yhtiö on yrittänyt laajentua Suomen rajojen ulkopuolelle, yritys on epäonnistunut.
Ilmosen mukaan Kiinassa ratkaisevaa on ”kulttuurinen ketteryys ja sosiaalinen älykkyys”.
– Kiinalaiset ovat vaikeita neuvotettelukumppaneita. He yrittävät valehdella ja käyttää hyväkseen. Neuvotteluissa vastapuolelta pumpataan kaikki oleellinen informaatio ulos. Pitää olla sosiaalinen kettu, jotta pystyy ymmärtämään tämän ja käyttämään myös kiinalaisia hyväkseen samalla tavalla.
Valitse agentti oikein – riskinä törkeä kopioiminen
Ilmosen mukaan länsimaalaisia vedetään usein neuvotteluissa kuin pässiä narusta.
– Moni kuvittelee, että neuvottelut menivät hyvin, vaikka kiinalaisista ei välttämättä kuulu enää koskaan sen jälkeen. Kun suomalainen saa Kiinasta agenttisopimuksen, kuvitellaan että Kiina on vallattu.
Paikallisen agentin kanssa tehdyissä sopimuksissa piilee Ilmosen mukaan merkittävä riski.
– Kun vuoden päästä ei ole vieläkään myyty mitään, Suomen päässä aletaan ihmetellä. Sitten menee vielä vuosi niin sopimus puretaan.
On käynyt niinkin, että kiinalainen agentti on pystyttänyt Kiinaan oman tehtaan, joka on kopioinut suomalaisten laitteen ja koneet. Sen jälkeen tuotetta myydään Kiinassa omalla tuotemerkillä.
– Viisainta on lähettää Kiinaan oma luottomies tai käyttää paikan päällä pitkään olleita, mieluiten pohjoismaalaisia konsultteja, jotka voivat oikeasti auttaa.
Ilmonen haluaa jatkossa tuoda Kiinaan etenkin suomalaista terveydenhuoltoa.
– Siihen minulla on parhaat valmiudet. Seuraavat parikymmentä vuotta Kiina tulee nousemaan taloudellisesti. Terveydenhoitoalan robotiikka tulee olemaan kova juttu.
Pauli Reinikainen
