Tunne kulttuuri, kun laajennat Amerikkaan – ”Suomalaisilla on yksi iso etu”
Kasvuasiantuntija Sophie Lechnerin mukaan suomalaisyrityksen suurimmat kompastuskivet Amerikan markkinoilla ovat liian varautunut käyttäytyminen ja vähäinen vuorovaikutus.
Amerikkalaiset kun taas ovat ulospäinsuuntautuneita ja kovaäänisiä.
– Amerikassa kaupankäyntikumppanin hiljaisuus ymmärretään usein väärin. Ajatellaan, että vastapuoli ei oikeasti usko tuotteeseensa, jos he eivät ylikorosta sen hyviä ominaisuksia, amerikkalaistunut ranskatar Sophie Lechner kertoi Yrittäjäsanomille.
Global Commerce Education, Inc. perustaja Lechnerin mukaan toinen karikko suomalaisille on kulttuuristamme kumpuava usko omavaraisuuteen, ajatuksen siitä, että pitäisi pärjätä omillaan.
– Yritykset ajattelevat, että he pärjäävät itse. On kuitenkin tärkeää käyttää palveluita, joita on tarjolla markkinan erityispiirteiden navigoimiseen. Amerikassa voit perustaa yrityksen tietokoneellasi 20 minuutissa, mutta se kuvaa vain suoraviivaista ja yksinkertaista tilannetta.
Lechnerin mukaan moni asia pitää katsoa lakimiesten kanssa, jotta selviää, mikä on paras tie eteenpäin kyseessä olevalla tuotteelle ja mikä on markkinatilanne.
– Paras tapa tulla markkinoille ei välttämättä ole yrityksen perustaminen.
Kolmas kompastuskivi liittyy tuote-esittelyn tai myyntipuheen tiivistämiseen. Ohje kuuluu: hyppää suoraan johtopäätöksiin.
– Amerikassa ihmisten huomiokyky herpaantuu todella nopeasti, sinun pitää hypätä johtopäätöksiin. Ja kun tapaaminen on kasvotusten, niin oletus on, että tekniset yksityiskohdat on jo tarkastettu, kasvuasiantuntija USA:n markkinoiden tuntija Sophie Lechner kertoo.
Amerikkalaistunut asiantuntija kouluttanut Kasvu Openissa
Lechner on toiminut kasvuasiantuntijana ja kouluttajana Kasvun Roihu Oy:n Kasvu Open -kilpailussa koskien juuri Yhdysvaltain markkinoita. Tänään Kasvun Roihu julkistaa 15 yritystä, jotka pääsevät tammikuussa tutustumaan USA:n markkinoihin viikoksi.
Hän puhuu Team Finlandin tilaisuudessa perjantai-iltapäivänä Amerikan markkinoiden sudenkuopista. Samassa tilaisuudessa toinen asiantuntija käy läpi Amerikan markkinoille menon juridisia kysymyksiä.
Arvaisitko mikä kansanpiirre hyödyttää meitä kaupanteossa?
Suomalainen on amerikkalaiseen verrattuna melko hiljainen erilaisissa kohtaamisissa.
– Näkisin, että suomalaiset hyötyvät hiljaisuudestaan neuvotteluissa. Osapuoli, joka on enemmän hiljaa saa enemmän hyötyä. Hiljaisuus on erittäin epämiellyttävää amerikkalaisille. Jos paljonpuhuva amerikkalainen saa vastaansa vastapuolen, joka ei puhu neuvottelussa, hän ajattelee, että hänen pitää antaa enemmän periksi, Sophie Lechner valottaa.
Yksi myytti USA:n markkinoista, mikä on varsin yleinen, mutta mikä ei pidä välttämättä paikkaansa.
– Ihmiset ajattelevat, että Amerikan oikeusjärjestelmä on todella pelottava ja voit joutua haastetuksi oikeuteen miljoonista dollareista. Kun otat lakimiehen, joka neuvoo sinulle oikeat askeleet ja osoittaa sinut vakuutusmeklarin luokse, sen ei tarvitse olla pelottava juttu. Vastuuasioita varten voi ottaa vakuutuksen suojaamaan aktiviteetteja. Pitää vain tietää oikeat askeleet, hän neuvoo markkinoista kiinnostuneita.
Team Finlandin tilaisuus Amerikan markkinoiden sudenkuopista on perjantaina 27.10. klo 13.30-15.30. Team Finland Housessa Ruoholahdessa. Ilmoittautuminen nettisivujen kautta on pakollista.
Riikka Koskenranta
