Yritys myyntikuntoon – näitä kolmea asiaa asiantuntijat painottavat yrityskaupoissa

Yrityskaupoissa hyvin suunniteltu on puoliksi tehty

KPMG Oy:n vero- ja liikejuridiikan asiantuntija Tero Piisi painottaa puheenvuorossaan suunnitelmallisuutta yrityskaupoissa. “Yritys tulisi pitää myyntikuntoisena aina. Kun H-hetki koittaa, myyntiprosessi on huomattavasti kevyempi, jos kirjanpito on ajan tasalla ja vuosien varrella toimintaa on dokumentoitu.”

Miksi sitten yrityskauppaan tulisi olla valmistautunut jo vuosia ennen todellista myyntiä? “Suunnitelmallisuuden tärkeys korostuu siinä kohtaa, kun potentiaalinen ostaja alkaa tarkastamaan yrityksen tietoja eli DD-prosessi alkaa”, kertoo Piisi. 

Due Diligence (DD) = yrityskaupan kohteen tarkastus, jonka tavoitteena on selvittää suunnitellun yrityskaupan riskit ja mahdollisuudet. Tarkasteltavia asioita ovat esimerkiksi talouden luvut, kalusto ja työntekijöiden roolit. 

Hinnoittelu tai myyntipäätös eivät yleensä synny hetkessä. Yrittäjä ja yrityskauppojen kokemusasiantuntija Ilkka Mäkisen kokemuksen mukaan hinnoittelua ennen käytävä henkinen “myydäkö vai eikö myydä” -prosessin pituus voi yllättää.

Hallitusammattilaisella ja yrittäjä Teijo Virtasella on kokemusta useammasta yrityskaupasta. Hän puolestaan korostaa hallituksen roolia myynnin valmisteluissa. “Ennen yrityksen myyntiin laittamista tulisi käydä vastuut ja sopimukset läpi. Sisäisen ja ulkoisen viestinnän rooli tulee huomioida ajoissa. Ketkä avainhenkilöt tarvitaan myyntiprosessiin mukaan?”

Hyvän suunnittelun vaikutukset ulottuvat myös kaupan jälkeiseen aikaan. Kaupan jälkeen usein edellytetään, että vanha yrittäjä on vielä jonkin aikaa mukana “haltuunoton” vaiheessa. Suunnitelmallisuuden ansiosta jatkositoutusvaihe voi olla kevyt. Jos edellinen yrittäjä on kuitenkin ollut hyvin sidoksissa toimintaan, jatkositoutus kestää yleensä pidempään.

Mitä isompi yrityskauppa, sen suurempi tarve asiantuntijan avulle

Kaikki asiantuntijat ovat samaa mieltä siitä, että yrityskauppa on todennäköisesti elämäsi merkityksellisin kauppa ja siksi sen valmisteluun kannattaa hyödyntää asiantuntijaa.

Asiantuntija-avun rooli korostuu entisestään isoissa yrityskaupoissa. Finnveran aluepäällikkö Pia Kiuru kertoo, että rahoitusratkaisuja tarjoava Finnvera saattaa jopa vaatia asiantuntijoiden käyttöä yrityskauppoja suunnitellessa. Asiantuntija kannattaa ottaa avuksi varhaisessa vaiheessa, jotta vältytään turhalta työltä. Viime tingan asiantuntijakonsultaatiot tulevat usein kalliimmaksi kuin hyvissä ajoin varautuminen. “Viime kädessä ostaja rahoittaa asiantuntijapalkkion, kun myyjä muistaa lisätä kulut kauppahintaan.”

Myyntiarvoon sekoittuu dataa, tunnearvoa ja tulevaisuuden kuvia

Mäkinen painottaa kauppahinnan suunnittelussa myyntitavoitteen määrittelyä: “Tee ensin itsellesi selväksi miksi halutaan myydä, millaisia ostajia tavoitellaan (sijoittajia, kilpailija, jatkaja) ja millaisella myyntiaikataululla.”

Piisi painottaa goodwill arvon erottamista tunnearvosta. “Liiketoiminnan arvo on osittain kylmää matematiikkaa, mutta siihen päälle lasketaan yleensä brändin, kasvupotentiaalin ja muiden aineettomien hyödykkeiden arvo, joiden arviointi ei ole yhtä selkeää. Lopulta mukaan sekoittuu helposti myös tunnearvoa, jota omistajalla ymmärrettävästi liiketoimintaansa kohtaan on.” Perusteltavissa oleva hintapyynti edistää kaupan syntymistä.

”Perusteltavissa oleva hintapyynti edistää kaupan syntymistä.”

Mäkinen muistuttaa palauttamaan mieleen kaupanteon eri vaiheissa kysymykset kuten: “Mikä tekee tästä yrityksestä houkuttelevan? Minkälainen kasvupotentiaali yrityksessä on?” Brändillä ja markkinointikanavilla on suuri vaikutus ostajaa etsiessä. “Tarkastele ulkoasua ja brändiä. Verkkosivut ja sosiaalisen median kanavat ovat oltava ajan tasalla. Pidä julkisivu kunnossa ja näytä olevasi haluttu tekijä. Tuo kilpailuedut esille.”

Yrityksen taloudessa viimeisimmät vuodet ovat tärkeässä roolissa ostohetkellä. “Jos yrittäjä on jäämässä eläkkeelle ja on kolme viimeisintä vuotta downshiftannut toimintaansa, se ei ole paras tilanne ostajan halukkuuden kannalta. Talous on vakuuttavammalla pohjalla, jos toiminta on pidetty kunnolla käynnissä. Pohdi onko kokonaisuus sellainen, joka kiinnostaa potentiaalista ostajaa? Tase voi kaivata siivoamista, jos sieltä löytyy omistajan kesämökki. Mikäli yritykseltä löytyy paljon korjattavaa kalustoa myyntihetkellä, investointitarpeet voivat nostaa päätään.” Piisi luettelee. Mäkinen lisää listaan ei-kannattavien toimintojen lopettamisen.

Asiantuntijoiden vinkit sujuvaan myyntiprosessiin:

1. Aloita suunnittelu hyvissä ajoin: DD- ja koko myyntiprosessi sujuvat huomattavasti kevyemmin, kun myyntivaiheessa ei tarvitse korjata vuosien puutteellista dokumentointia. DD-prosessissa tarkastelun alla on koko yrityksen toiminta. Monia asioita voi pitää ns. myyntivalmiudessa, kuten ajantasainen kirjanpito, vastuullisuusraportointi, brändi ja tietoturva.
2. Hyödynnä ammattilaisia prosessin aikana: Veloituksetonta neuvontaa yrityskauppoihin on saatavilla paljon. Järjestömme tarjoaa kaikille yrittäjille omistajanvaihdosneuvontaa sukupolvenvaihdoksiin, yrityksen myyntiin ja ostamiseen. Asiantuntijoita voi käyttää apuna myös esimerkiksi DD-prosessissa ja veroasioissa.
3. Erota todellinen arvo tunnearvosta: Liiketoiminnan arvo koostuu kahdesta osasta 1. yrityksen talouden lukuihin eli faktaan perustuvasta arvosta. Sekä 2. Goodwill eli aineettomasta arvosta, joka ei perustu konkreettisiin lukuihin. Goodwill voi koostua asiakassuhteista, henkilöstön osaamisesta ja immateriaalioikeuksista.