Kesken jääneet yrityskaupat – myyjien ja ostajien näkökulma

11.11.2014

ESIPUHE

Suomen Yrittäjät käynnisti kesällä 2013 kolmevuotisen kehityshankkeen, jonka tarkoituksena on omistajanvaihdosten sujumisen varmistaminen Suomessa. Tätä varten hankkeessa etsitään, kehitetään ja dokumentoidaan omistajanvaihdoksiin liittyvät palvelupolut ja palvelut, jotta yritysten myyjien ja ostajien kohtaaminen varmistuu.

Omistajanvaihdosten mahdollisimman hyvä sujuminen on Suomessa monen tahon etu. Onnistuneet omistajanvaihdokset merkitsevät sitä, että ikääntyneet yrittäjät saavat rahallisen korvauksen työstään, hankittua osaamista ja asiakassuhteita ei haaskata, verkostojen toimintaa ja alueellista vireyttä ei vaaranneta eikä työpaikkoja ja verotuloja menetetä.

Seinäjoen ammattikorkeakoulu on Elina Varamäen johdolla tehnyt pitkään ansiokasta tutkimustyötä omistajanvaihdoksiin liittyen useista eri näkökulmista. Kaikki tutkimukset ovat merkittävällä tavalla olleet edistämässä vastuullani olevaa omistajanvaihdoshanketta. Tutkitun tiedon myötä hankkeen ja jopa Suomen Yrittäjien edunvalvonnan painopisteitä on voitu säätää.

Toteutumattomia, kariutuneita yrityskauppoja ei ole aiemmin juuri tutkittu. Tämä nyt valmistunut tutkimus paikkaa tätä aukkoa. On tärkeää selvittää, miksi kaupat kariutuvat jo yrityskauppaneuvottelujen aikana, kun tiedetään, että seuraavan kymmenen vuoden aikana Suomessa on tulossa myyntiin 2 800 yritystä vuosittain yksinomaan yrittäjien ikääntymisestä johtuen. Tietoa tarvitaan omistajanvaihdosten sujumisen varmistamiseksi kaikkien toimijoiden (myyjät, ostajat, asiantuntijat, rahoittajat ja edistäjät) osalta.

Minulla on ollut ilo ja etuoikeus tutustua ja tehdä työtä Elina Varamäen johtaman Seinäjoen ammattikorkeakoulun omistajanvaihdoksiin keskittyvän tutkimusryhmän kanssa. Tässä ryhmässä yhdistyy hienolla tavalla rautainen ammattitaito ja repäisevä huumori. Kiitän omistajanvaihdostutkijoita pitkäjänteisestä työstä tärkeän aihealueen parissa. Haluan myös kiittää kyselyyn ja haastatteluun osallistuneita yrittäjiä sekä alueellisia omistajanvaihdosasiantuntijoita, jotka ovat välittäneet kyselyä asiakkailleen.

Mika Haavisto
projektipäällikkö
Suomen Yrittäjät

TIIVISTELMÄ

Tämän tutkimuksen päätavoitteena on selvittää kesken jääneiden yrityskauppaprosessien syitä ostajien ja myyjien näkökulmasta. Tätä tavoitetta lähestytään viiden tutkimuskysymyksen kautta:

1. Millaisia toteutumatta jääneiden yrityskauppojen osto- ja myyntikohteet ovat olleet profiililtaan?
2. Mistä asioista osapuolet ehtivät sopia ennen vaihdosprosessin keskeytymistä?
3. Mitä ongelmia vaihdosprosessissa oli ja mitkä olivat keskeisimpiä syitä vaihdoksen kaatumiseen?
4. Missä määrin yrityskauppaprosessissa käytettiin asiantuntijoita ja kuinka tyytyväisiä heidän palveluihin oltiin?
5. Mitä ostajat ja myyjät ovat oppineet keskenjääneestä prosessista ja miten he suhtautuvat tulevaisuudessa ostoihin ja myynteihin?

Tutkimusaineisto kerättiin kesällä 2014 internet-kyselyllä. Kyselyn kohderyhmä oli poikkeuksellisen hankalasti saavutettavissa, koska keskenjääneet omistajanvaihdosprosessit eivät luonnollisestikaan kirjaudu mihinkään rekistereihin. Kohderyhmää tavoiteltiin Suomen Yrittäjien asiantuntijarekisterin sekä jäsenyrittäjien uutiskirjeillä. Yhteensä vastauksia tuli 156. Näistä ostajia oli 40 ja myyjiä 116.

Siihen, että yrityskauppa jää lopulta toteutumatta, on tutkimuksen perusteella yleensä useita syitä. Vaikka myös toteutuneissa yrityskaupoissa kohdataan ongelmia, toteutumattomissa kaupoissa ongelmia on enemmän ja näkemyserot ovat suurempia. Niihin ei saada neuvottelemalla ratkaisua ja tämän myötä osapuolten ja etenkin ostajan motivaatio hiipuu. Liian korkeat hintapyynnöt ovat ongelma. Rahoitus on myös todellinen ongelma, mutta joskus myös helppo selitys ostajalle vetäytyä kaupasta. Edelleen moni yritys jää hyvästä syystä myymättä eli ne ovat käytännössä elinkelvottomia.

» Kesken jääneet yrityskaupat — myyjien ja ostajien näkökulma

Elina Varamäki, Anmari Viljamaa, Juha Tall, Tarja Heikkilä, Salla Kettunen & Marko Matalamäki 2014. Kesken jääneet yrityskaupat — myyjien ja ostajien näkökulma. Seinäjoen ammattikorkeakoulun julkaisusarja B. Raportteja ja selvityksiä B91,119s.

Yhteystiedot:

Elina Varamäki
Seinäjoen ammattikorkeakoulu, Liiketoiminta ja Kulttuuri
PL 412, 60101 Seinäjoki
elina.varamaki@seamk

Lue tiedote:
Yrityskaupat kaatuvat tavallisimmin hintapyyntöön ja rahoitusongelmiin – apua arvonmääritykseen tarvitaan